Тема номера - «Как продавцу настроиться на успех?»

Опытные продавцы знают, что без настроя на успех продавать крайне сложно. Но не у всех менеджеров по продажам получается так легко и просто настроиться на успех. Одним мешает неуверенность в себе, другим – отсутствие необходимых знаний и навыков, третьим – что-то еще. Но практически всегда есть возможность исправить ситуацию к лучшему. О том как продавцу настроиться на успех сегодня в номере расскажет исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru Дарья Кожевникова.

А также на страницах этого номера затронем такие темы, как возврат ушедших клиентов, нейтрализация клиентских манипуляций, профилактика возражений, особенности продаж услуг и другие актуальные темы для достижения успеха в продажах.

Рубрика «Тема номера»

Как продавцу настроится на успех?

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Что такое успех? Давайте, определимся с единым пониманием. Успех – это достижение поставленных целей в задуманном деле, общественное признание. Успехом для продавца является выполнение плана продаж. План продаж – четко установленная цифра, сформированная на основе множества показателей в зависимости от сферы бизнеса. На план продаж может влиять сезонность товара или услуги, ниша, целевая аудитория. В принципе, список можно продолжать достаточно долго.

Рубрика «Экспертиза»

Как вернуть клиента и стоит ли это делать?

Александр Высоцкий, автор 4-х книг бестселлеров, консультант по управлению, лектор, основатель консалтинговой компании «Visotsky Consulting»; https://www.instagram.com/alexvisotsky/?hl=ru&utm_source=biznes_zurnal&utm_medium=social&utm_campaign=post&utm_term=social_pr

Все бизнесы, независимо от производимого продукта или услуги, работают над тем, чтобы закрыть определенные нужды своего клиента. Разумеется, взамен на закрытую нужду бизнес получает деньги от клиента. В идеале каждый клиент становится постоянным, и компания может рассчитывать на повторные продажи. Но бывает и по-другому, когда клиент остается недоволен и больше не приходит и даже не рекомендует друзьям идти к вам. Этим самым распространяет дурную славу о компании, отпугивая при этом потенциальных потребителей.

Как продавцу завоевать доверие клиента?

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании «Интэйк-консалт»

Доверие клиента является результатом клиенториентированного подхода и формируется через доверие продавца к себе, а также к товару или услуге, которую он продает. Любой продукт имеет, как плюсы, так и минусы, о которых стоит честно рассказать покупателю. Бездоказательное утверждение, что ваш продукт самый лучший, скорее всего, приведет к потере клиента. Говоря о преимуществах вашего предложения, используйте неоспоримые факты и безупречные аргументы. Категорически воздерживайтесь даже от попыток манипулирования или давления: большинство нормальных взрослых людей безошибочно распознают их уже в зачаточном состоянии, поэтому на доверие вам, в таком случае, можно не рассчитывать.

Вредные слова, или слова с отрицательной аурой

Как заменить их полезными и завоевать доверие клиента

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Стажировки в Германии и Швеции в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS.

Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

В школе всех нас учат правильно писать, но не учат правильно говорить. Большинство людей подвержены влиянию, и умение правильно говорить может стать мощным инструментом влияния. Успех в общении заключается не в том, что вы хотели сказать, а в том, как вас поняли. Техника общения заключается в выведении интуиции на уровень навыка. Часто мы не задумываемся о значении тех слов, которые говорим. Но даже одно слово может придать фразе совсем не тот смысл, который вы в нее вкладывали. В этой связи очень важно следить за правильностью своей речи.

Работа с голосом

Алексей Речкалов, директор регионального развития ООО «Элком-Электро», Москва @standupsales

Сегодня хочу обратиться к прямым продажам и к тому, как на них может повлиять продавец, при условии того, что его вооружили скриптами и навели на нужные цели. Ну или хотя бы определили территорию, где обитают «вкусные жирные» клиенты. Надеюсь, вы слышали о такой схеме восприятия человеком информации от собеседника под названием «7-38-55». Эту гипотезу вынес американский профессор Альберт Меграбян, и многими тренерами по ораторскому мастерству она преподносится как истина в последней инстанции.

Как не потерять клиента, если он остался недоволен.

Сергей Грибакин, автор концепции клиентского сервиса здравого смысла, автор книги «Сервис здравого смысла», спикер, консультант, блогер, ведущий собственные каналы на яндекс.дзене и на youtube. Во всех соцсетях легко найти как @sergey.gribakin

Большинство из того, о чем пойдет речь ниже, является очевидным и понятным, многое даже само собой разумеющимся. Но легко получается на бумаге, а в жизни буквально на каждом шагу нас могут подстерегать трудности в продажах и сервисном обслуживании. Мы и сами, как клиенты, часто замечаем те или иные огрехи, и время от времени остаемся недовольными от полученных услуг или приобретенных товаров. От этого не застрахован никто, и поэтому вашему вниманию рассуждения о том, как не потерять клиента, если он остался недоволен.

Особенности продажи услуг

Игнат Ситников, директор консалтингового агентства Sitnikov Consult; instagram: ignat.sitnikov; sitnikovconsult.com

Фундаментом в продаже любой услуги являются повторные обращения клиентом. В таком случае запущенный маховик в виде обратившегося клиента будет вращаться (в данном случае возвращаться), рекомендовать и советовать эту компанию. Не стоит забывать. что сарафанное радио вопреки всему является одним из лучших инструментов в маркетинге. Оно и понятно, ведь доверие не купишь.

Активное слушание - ключ к успеху в продажах?

Андрей Мартынов, основатель компании «КорПси»; https://corpsy.ru/

https://www.instagram.com/andreimartynov183

Сейчас простым запросом в видеохостинг «YouTube» вы можете узнать различные техники продаж. Эксперты с упоением рассказывают, как можно побыстрее и побольше продать товаров и услуг, но часто ли будущие и действующие менеджеры по продажам задумываются о том, что будет после сделки. Состоится ли еще одна и как долго продлится сотрудничество с этим клиентом… Очень часто такое сотрудничество быстро сходит на нет только потому, что менеджер не умеет слушать и определять реальные потребности клиента в товаре или услуге.

Рубрика «Этапы продажи»

Как правильно начать разговор с клиентом, чтобы не потерять его?

Мария Жиркова, эксперт по управлению продажами, бизнес-тренер. Специализируюсь на создании удаленных отделов продаж

Безусловно создание контакта с клиентом – это фундамент отношений, ведь если на самом начальном этапе не будет создано доверие, то сделки не видать. Давайте разберемся, как же нужно начать разговор с клиентом, чтобы не потерять его и завершить успешно сделку.

Рубрика «Работа с возражениями»

Профилактика возражений в продажах

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту; @galina.lyzhina

Самое неприятное в процессе продажи – это отработка возражений клиента. Думаю, что это одна из причин, по которой многие не хотят работать в продажах. На мой взгляд, примерно 90 % (девяносто процентов) всех сделок не состоялись именно из-за того, что продавец не отработал возражения клиента… но… давайте разбираться были ли это возражения или просто первая реакция мозга клиента, которую можно было бы легко и незаметно для клиента перевести в интерес к продукту или услуге.

Рубрика «Отраслевые продажи»

Детская шахматная школа: как привлечь и удержать клиента?

Вала Беловежская, совладелица и главный маркетолог детской шахматной школы «Яблоко Ньютона», 1-ой онлайн-школы для очень активных детей 5+. Newtons-Apple.ru

- Здравствуйте, Антонина! Меня зовут Артур. Я из Москвы. Вам можно задать несколько вопросов по организации школы шахмат? Дело в том, что можно открыть по франшизе, а можно самому организовать. Но я сам вообще не из мира шахмат, но я с большим уважением отношусь к этой игре.

Просто, если самому открывать, то надо же методику утвердить, пособия выбрать для обучения и так далее. Если по франшизе, то там это вроде как есть уже и думать не нужно об этом.

Рубрика «Переговоры»

Как узнать, когда и в каком объеме эмоции нужны, а когда нет?

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Стажировки в Германии и Швеции в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS.

Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Существует большое количество стереотипов в технике продаж. Один из них состоит в том, что считается абсолютно верным то, что нужна так называемая «маленькая беседа» (small talk), то есть «разговор за жизнь», своего рода эмоциональные поглаживания, комплименты и т. п. Во многих тренингах по продажам тезис о small talk дают как абсолютную истину. Точно так же, как тезис о том, что обязательно нужно интересоваться личной жизнью и личностью клиента, говорить ему комплименты и подобное. На самом деле это не совсем так. Очень многое, если не все, зависит от типажа клиента. Мы рассмотрим типологию из 8 типов личности, которая позволит вам определить, кто ваш клиент, и в какой степени, в каком объеме нужны с ним эмоции в переговорах, а также использование в переговорах личностно ориентированной тематики.

Как продавцу нейтрализовать клиентские манипуляции

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», коуч, эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех»; budnikovs.ru

Любой человек, который пытается хоть кем-то манипулировать, на бессознательном уровне заявляет: «Я хочу получить от вас то, что представляет ценность». При том, нарушая границы другого. Границы необходимы каждому для того, чтобы остальные знали, как можно с вами взаимодействовать, а как нельзя. Где только вы определяете для себя, что допустимо, а что нет. Это как с детьми. Если родитель скажет, что в 21 час будем ложиться спать, а сам этого не сделает, то тем самым показывает ребенку, что у него отсутствуют границы и ребенок может в любой момент повлиять на решение родителей. И манипуляции будут продолжаться вечно. Ведь это работает.

Как подготовить сценарий предстоящих переговоров с клиентом?

Александр Сейнов, независимый директор, бизнес-консультант

Одним из семи принципов менеджмента качества описанных в стандарте ISO 9001:2015 является «Relationship Management» или «Менеджмент взаимоотношений». Только используя этот принцип, организация может добиться устойчивого развития. Этот принцип описывает, как правильно управлять взаимоотношениями с другими заинтересованными сторонами. Это относится к взаимоотношениям с работниками организации, поставщиками, субподрядчиками, контролирующими органами, клиентами, любыми третьими лицами.

Как не провалить переговоры?

Николай Полушкин, директор студии DIUS, интернет-маркетолог; www.web-dius.ru

За 10 лет существования веб-студии, которой я руковожу, у нас сложился пул менеджеров по работе с клиентами, работающих не один год. Это существенно все упрощает, так как коллеги чувствуют себя свободно и комфортно и не боятся показаться некомпетентными. Благодаря этому в студии сложилась система работы, позволяющая выявлять ошибки менеджеров или их сильные стороны в переговорах с клиентами и разбирать их. Такие разборы представляют собой конструктивные диалоги, задача которых улучшить работу компании и увеличить количество закрытых лидов.

Рубрика «Продавцу на заметку»

От теории к навыкам: 7 компетенций современного менеджера по продажам

Федор Васильев, генеральный директор TheSales, эксперт по клиентоориентированности и кросс-культурным коммуникациям

Умение продавать и вести переговоры — это одни из самых полезных и необходимых навыков современности, независимо от сферы деятельности. От степени их развития зависят эффективность менеджера и его способность заключать новые сделки. Но в наши дни важно продавать свои услуги, воспринимая клиента как личность, а не как невнятную фигуру. Ведь сейчас сами клиенты ценят отношение менеджера к ним, воспринимая экспертность. Еще актуальнее это стало в эпоху пандемии, когда каждый клиент на вес золота.

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Самообучение для современного продавца как составляющая успеха

Каждый продавец сегодня должен понимать, что без самообучения ему сложно будет достичь успеха в профессии. Время агрессивных продаж закончилось, конечно, кто-то еще придерживается этой тактики, но результативность ее крайне низкая. Современный продавец должен многое знать, многое уметь и быть отличным искусным переговорщиком, а иначе, в лучшем случае, он будет малоуспешен в продажах, а в худшем – будет вынужден уйти из профессии из-за отсутствия результатов.

Как помочь клиенту принять решение о покупке?

Всегда ли клиент сразу же готов принять решение? Нет, часто даже после длительных переговоров клиенту сложно определиться и прийти к какому-то решению. Некоторые продавцы в таком случае начинают оказывать давление на клиента, практически требовать принять решение, другие же – терпеливо ждут, когда клиент сам им позвонит. Обе эти тактики неверные. Так как же помочь клиенту принять решение о покупке и надо ли это делать?

Позиционирование продавца как эксперта в глазах клиента

Сегодня клиенты хотят покупать у профессионалов, у экспертов продаж. И этот факт нельзя не учитывать продавцам, которые хотят добивая высоких результатов в продажах. Следовательно, продавцы должны работать над повышением своей квалификации постоянно, чтобы развиваться и расти профессионально. Но владеть знаниями о продажах и навыками продаж и ведения переговоров – это лишь полдела. Продавец должен еще уметь позиционировать себя как эксперта в глазах клиента.