Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант консалтингового центра «Паллада», г. Иваново

Мария Гуржова, бизнес-консультант, практикующий руководитель

Проблема многих современных компаний в том, что основным фактором, привлекающим клиентов, все еще считается цена на продукт. При этом, по-прежнему, не уделяется должного внимания тем характеристикам продукции, которые могут быть особенно важны для клиента – скорость (комплектность, целостность) доставки, уровень маркетинговой поддержки, послепродажное обслуживание, способ продажи, сопутствующие услуги и природа отношений с поставщиком. Эта статья посвящена важнейшей теме, которая волнует головы многих руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продажам, торговых представителей - вопрос роста, систематизации и структурирования клиентской базы. С ростом предприятия, желание перейти на более выгодных и интересных клиентов растет прямо пропорционально вопросу «Как это сделать?».