РАБОТА С КЛИЕНТОМ

УСТУПКИ КЛИЕНТУ: КОГДА ОНИ НЕОБХОДИМЫ, А КОГДА – ПРОТИВОПОКАЗАНЫ?

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Менеджеры по продажам, особенно начинающие, готовы идти на любые уступки клиенту, лишь бы заключить с ним сделку. Причем им удается убедить и руководство в необходимости и цену снизить, и на рассрочку платежа согласиться и т. д. В итоге подобные действия приводят к тому, что сделка становится невыгодной для вашей компании. Как же быть? Ни в чем не уступать клиенту? Конечно же, нет. Уступать заказчику можно, но делать это надо грамотно.