«Продавать! Техника продаж», № 4, 2013

Профессия «менеджер по продажам» в последнее время стала достаточно популярной: многие молодые люди идут работать «продажниками», надеясь на то, что они будут зарабатывать баснословные деньги, при этом не особо утруждаясь. Так ли это в действительности? Конечно, нет. Работа менеджером по продажам – это титанический труд, но вместе с тем интересный и помогающий человеку постоянно совершенствоваться. Итак, если вы все-таки выбрали в качестве своей профессии работу менеджером по продажам и делает свои первые шаги, то во избежание сомнений в правильности вашего выбора нужно знать несколько правил и «фишек» удачной адаптации на новом рабочем месте и в новой для вас сфере деятельности. Сегодня наши авторы дадут несколько рекомендаций для начинающих «продажников», которые помогут им справиться с трудностями этой профессии и показать себя с лучшей стороны перед руководством и коллегами.

Кроме того, эксперты нашего журнала расскажут о том, что поможет переговорщику в достижении поставленных целей, каким образом с помощью невербальных средств коммуникации убедить клиента, как раскрасить эмоциями продажи самых скучных товаров и услуг. А также в этом номере вы найдете много интересных материалов, с помощью которых вы легко сможете повысить эффективность ваших личных продаж, преодолев те трудности, которые ранее мешали вам в достижении успеха.

Успешных продаж!

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

ПЕРВЫЕ СТО ДНЕЙ В РОЛИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КАК ПОКАЗАТЬ СЕБЯ С ЛУЧШЕЙ СТОРОНЫ?

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Начинать что-то новое для себя всегда трудно, особенно если ты пришел работать на новое место и опыта у тебя немного. Ох, какой стресс бывает в таких ситуациях, какие ошибки допускаются! Начало работы специалиста по продажам, его первые сто дней напоминают чем-то первые сто дней службы солдата. Но продавцу приходится еще тяжелее, ведь за солдата всегда подумает командир, он примет то или иное решение, а молодой продавец должен принимать большую часть решений самостоятельно.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

НЕВЕРБАЛЬНОЕ УБЕЖДЕНИЕ КЛИЕНТА: ПРИНЦИПЫ И СРЕДСТВА

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Успешная продажа не сводится к борьбе за кассовую выручку, к «втюхиванию» товара или к избавлению от запылившихся складских остатков. Правильный, взаимовыгодный сбыт подразумевает «лишь» решение той или иной задачи клиента за его деньги. Сам товар или будущая прибыль коммерсанта здесь не самоцель. Товар и деньги тут играют только роль средства, с помощью которого покупатель решает свою наболевшую и осознанную потребительскую задачу.

ЧТО ПОМОГАЕТ ПЕРЕГОВОРЩИКУ В ДОСТИЖЕНИИ ЦЕЛИ

Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново; www.pallada-center.ru

Почему одни менеджеры по продажам достигают поставленных целей практически во всех переговорах, а другие – раз за разом терпят поражение и не могут заключить столь важных для компании сделок? Как нужно вести переговоры, чтобы повысить их результативность? Что помогает переговорщику – уступчивость, умение пойти на компромисс или же жесткая позиция?

ЭКСПЕРТИЗА

АЛГОРИТМ АНАЛИЗА ПРОВЕДЕННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТОМ

Павел Володин,генеральный директор компании «Биллион»

Для чего нужно делать анализ проведенных переговоров? На первый взгляд тема может показаться не совсем правильной. И это неудивительно! Если переговоры – это творческий процесс, в котором многое построено на эмоциональных мотивах сторон, то какой может быть тут алгоритм?

КАК «РАСКРАСИТЬ» ЭМОЦИЯМИ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ? И НАДО ЛИ ЭТО ДЕЛАТЬ?

Анна Викторова

В наше время клиентов не так просто удивлять, но если это вам удается, то и продажи ваши наверняка растут. Многие продавцы жалуются на то, что, например, продавая организацию праздников, легко удивить клиента, а вот продавая, допустим, строительные материалы, уже гораздо сложнее добавить эмоциональных красок в процесс общения с заказчиком. Каким же образом можно удивить клиента, продавая «скучные» товары и услуги, и как это делать грамотно?

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

«ВРЕМЯ НЕ НА МИГ НЕ ОСТАНОВИШЬ…», ИЛИ РЕСУРСЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ «ПРОДАЖНИКА»

Алексей Кошурин,учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер

Каждый продавец, независимо от того новичок он в продажах или уже «ветеран», хочет достигать поставленных целей, повышать результативность своей работы и т. д. Но не всегда менеджер по продажам понимает, каким образом ему стать более успешным, какие ресурсы он еще не использует или использует не в полную силу. Итак, в чем секрет успешности «продажника»?

ЭКСПЕРТИЗА

ПРИЕМЫ САМОРЕГУЛЯЦИИ СОСТОЯНИЯ ПРОДАВЦА В СИТУАЦИЯХ ПОВЫШЕННОГО НАПРЯЖЕНИЯ

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет, www.fyodorova.com

C самого начала хотела бы отметить, что гнев, раздражение и злость – это нормальные, а в некоторых случаях и единственно адекватные человеческие реакции. И если пытаться их скрыть или подавить, то в один прекрасный момент, накопившись, они все равно выльются наружу. И тогда уже последствия будут более серьезными. Таким образом, задача сводится к рефлексии своего состояния и управления негативными эмоциями на стадии их возникновения.

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

СЛАГАЕМЫЕ УСПЕХА, ИЛИ ЭФФЕКТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ПРОДАЖИ

Гали Новикова,бизнес-тренер, консультант; www.galinov.ru

От чего зависит успех в продажах? Что должен делать продавец на каждом из этапов продаж? Как понять, что в действительности ждет от вас клиент? Какие действия должен осуществлять менеджер по продажам, чтобы заказчики были довольны, а продажи стабильно росли?

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

ПРОФЕССИЯ «ПРОДАВЕЦ»: ВРЕМЕННАЯ ИЛИ ПОСТОЯННАЯ?

Почему работу в должности продавец многие выбирают, как временную? Что в этой работе привлекает кандидатов и что отталкивает? На эти и другие вопросы дадут ответы сами менеджеры по продажам, которые уже на практике поняли «плюсы» и «минусы» этой профессии; спланировали для себя, как долго они видят себя на этой должности и почему.

ПРОДАЖИ НА ВСТРЕЧАХ: СЦЕНАРИЙ ИЛИ ЭКСПРОМТ

У каждого менеджера по продажам свой подход к продажам: одни предпочитают тщательно готовиться к каждой встрече с клиентами – начиная от поиска информации о клиенте и заканчивая написанием сценария каждой встречи и каждого телефонного звонка; другие, напротив, полагаются на удачу, на свою способность импровизировать. Какой подход правильный? Что помогает продавать эффективнее – подготовка или импровизация? Своим мнением по этим вопросам сегодня с нами поделятся менеджеры по продажам, которым ежедневно приходится находить свои «фишки» в продажах, чтобы достигнуть успеха.