ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
КАК ПРОЙТИ СЕКРЕТАРЯ? 15 СПОСОБОВ ДЛЯ ПРОДАВЦА РЕКЛАМЫ
Александр Белгорков и Роман Пивоваров, со-директора adconsult, www.adconsult.ru
Как шутит один мой приятель: «Самый эффективный способ преодолеть секретаря — это жениться на ней». Секретарь — это маленький директор! Когда мы звоним ему, нам не «пробежать» мимо двух вопросов: Кто вы? (Как вас представить? Представьтесь, пожалуйста! Как о вас доложить? И т.д.) и По какому вопросу? ( Пожалуйста, сообщите о цели вашего звонка!).
«ТЕЛЕСЕЙЛЗ» - ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ ИЛИ КАК ПРЕВРАТИТЬ КАЖДЫЙ ИСХОДЯЩИЙ ЗВОНОК В ПРИБЫЛЬ КОМПАНИИ?
Лариса Ведерникова, центра «Паллада», г. Иваново
Все гениальное просто…. Вы сейчас прочтете статью, банальнее которой не существует на свете. То, что в ней изложено, настолько очевидно, что об этом часто забывает даже ее скромный автор. С помощью этой статьи мы получим ответ на вопрос: как превратить каждый исходящий звонок в прибыль компании?
15 ОСНОВНЫХ ОШИБОК ПО ТЕЛЕФОНУ
Максим Смирнов, бизнес-тренер, учредитель кадрового агентства «EQ-персонал»
Эта информация ориентирована в первую очередь на менеджеров, работающих на телефоне. Многолетний опыт проведения тренингов по телефонным продажам позволил выделить 15 основных ошибок, которые совершаются при общении с клиентами. Иногда даже опытные менеджеры, обучавшиеся всем премудростям продаж на личном опыте, регулярно допускают ошибки в разговоре по телефону.
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ
Лариса Бердникова, бизнес-тренер, учредитель и президент компании «Персонал ЭСТО» (семинары, бизнес-тренинги, консалтинг)
Одна из задач отдела маркетинга и PR – обеспечивать обращение клиентов в компанию. Но чтобы эффект от рекламы был ощутим для компании, необходимо перевести эти отклики в реальных клиентов, приносящих деньги в компанию. Телефонные продажи имеют свои особенности: по телефону, человек не видит того, кто с ним общается, возможно, и о компании имеет мало представления, в этом случае задача менеджера по работе с клиентом – продать человеку не товар/услугу, а встречу, поскольку только при личном контакте можно заключать крупные сделки. Мне известны компании, которые, работая с дальними регионами, увеличили свой оборот, когда начали встречаться со своими клиентами, организовывать выездные бригады и приглашать клиентов к себе. бизнес-тренер, бизнес-консультант консалтингового
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
СТАЛО ЛИ СЛОЖНЕЕ ПРОДАВАТЬ В ПОСЛЕДНИЙ ГОД? КАК ИЗМЕНИЛСЯ ПОТРЕБИТЕЛЬ, И КАКИЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ СЕЙЧАС УЖЕ НЕ РАБОТАЮТ?
Денис Коновалов, PLANIROVANIE.RU
Всем известно, что основой практически всех деловых отношений являются именно продажи различных товаров или услуг, в том числе и информации. И успешность того или иного вида бизнеса зависит в основном от того, насколько грамотно и продуманно эти продажи осуществляются.
UPGRADE ПРОДАЖ
Татьяна Соклова, эксперт по продажам и развитию бизнеса, Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра., www.stcg.ru
Лето и начало осени – на многих рынках сезон затишья и подготовки к новому сезону, когда как раз есть возможность заняться задачами развития, качественного оздоровления системы продаж. Эта статья содержит выдержки из серии книг «Продажи для победителей», одна из которых совсем скоро выйдет из печати.
ЭКСПЕРТИЗА КЛИЕНТОВ, КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант центра «Паллада», г. Иваново
Мария Гуржова, бизнес-консультант, практикующий руководитель
Проблема многих современных компаний в том, что основным фактором, привлекающим клиентов, все еще считается цена на продукт. При этом, по-прежнему, не уделяется должного внимания тем характеристикам продукции, которые могут быть особенно важны для клиента – скорость (комплектность, целостность) доставки, уровень маркетинговой поддержки, послепродажное обслуживание, способ продажи, сопутствующие услуги и природа отношений с поставщиком. Эта статья посвящена важнейшей теме, которая волнует головы многих руководителей отделов продаж, супервайзеров, менеджеров по продажам, торговых представителей - вопрос роста, систематизации и структурирования клиентской базы. С ростом предприятия, желание перейти на более выгодных и интересных клиентов растет прямо пропорционально вопросу «Как это сделать?».
ЦЕННОСТЬ ТОВАРА: ОТ ЧЕГО ОНА ЗАВИСИТ, И КАК ЕЕ ОПРЕДЕЛИТЬ
Игорь Липсиц, руководитель Департамента маркетинга Национального исследовательского университета - Высшей школы экономики при Правительстве РФ, зам. декана Высшей школы менеджмента НИУ-ВШЭ, д.э.н., профессор
Ориентация на ценность в современном маркетинге, в том числе и в ценообразовании, отнюдь не абстракция, а обоснование для вполне конкретных управленческих действий, перечень которых включает несколько шагов.
РАБОТА С КЛИЕНТОМ
СROSS SELLING В B2B
Андрей Парабеллум, бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса, http://infobusiness2.ru/
Евгений Колотилов, бизнес-тренер, http://kolotiloff.ru/
Если раньше можно было просто найти компанию, которая регулярно покупала бы у вас продукты благодаря налаженным личным связям, и выстраивать эти связи определенным образом, то сейчас этого недостаточно. Особенно если вы выходите на зарубежный рынок, и/или если на рынке действуют еще несколько ваших сильных конкурентов. В таких условиях выигрывает не тот, у кого лучшее предложение, а тот, кто знает, как наиболее правильно продавать.
ПРОДАЖА СЛОЖНЫХ УСЛУГ
Максим Роменский, директор www.maxtraining.com.ua
Комплекс косметологических услуг для лица и тела в дорогой клинике. Комплекс сервисных действий по обслуживанию серверов в большой компании. Консультационные услуги по аудиту стратегического планирования для холдинга. Все это – сложные услуги. И их продажа сопряжена с целым рядом трудностей.
ОТРАСЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ
ОСОБЕННОСТИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ IT-УСЛУГ
Михаил Графский, бизнес-тренер, эксперт в области повышения эффективности продаж, генеральный директор компании Clientbridge, www.clientbridge.ru
При поддержке сообщества Смартсорсинг прошел вебинар «Особенности активного привлечения клиентов в ИТ-отрасли», по материалам котрого и подготовлена эта статья. Ведущий Михаил Графский, генеральный директор компании Clientbridge, рассказал о ключевых элементах технологии активного привлечения клиентов посредством «холодных звонков», представил ряд техник для работы с возражениями и идеи для повышения эффективности систем продаж.
НЕСКОЛЬКО РЕШЕНИЙ ДЛЯ ВНЕДРЕНИЯ CUSTOMER RELATIONSHIP
Елена Боброва, кандидат психологических наук, доцент психологии, генеральный директор Консалтингового агентства Friendly World (http://friendly-w.com)
Автор предлагает несколько несложных низкобюджетных решений, связанных с коммуникативными технологиями и направленных на развитие клиенториентации розничного банка. Применение предложенных консультантом решений может стать началом фокусировки банковского фронт-офиса на клиентских отношениях, стартом в формировании банковского «бренда сервиса». Решения основаны на консалтинговой практике автора, а также - исследовании практики зарубежных и глобальных розничных банков. Материал актуален для
банкиров, которые понимают привлекательность клиенториентации как идеологии и задумываются о внедрении Customer Relationship как бизнес-процесса.
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ
Максим Смирнов, бизнес-тренер, учредитель кадрового агентства «EQ-персонал»
Полагаю, что мало кого необходимо убеждать в важности задавания вопросов при продаже. На тренинге этому блоку посвящается наибольшее внимание. Что же такого сложного в задавании вопросов? В самих вопросах – ничего. Важно уметь выстраивать их правильную
последовательность. Важно наработать навык управления беседой при помощи вопросов. Именно вопросы ведут нас к заключению сделки. Да, да, вы не ослышались, не презентация, а вопросы. Вспомните, сколько назойливых реклам мы слышим ежедневно, а ведь это – грамотно
и красиво сделанные презентации. Не будьте ходячими рекламными плакатами, это – низкий непрофессиональный уровень. Наша задача как продажников – использовать весь богатый потенциал влияния на покупателя.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ О ПРОДАЖАХ
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик, Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Мало иметь хороший товар или качественную услугу для того, чтобы их купили. Покупатель должен еще и захотеть завладеть тем, что есть у продавца – за приятную для продающего сумму, конечно же. А для этого желательно не только попасть в потребности клиента, но и показать свой товар лицом.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИМЕРЫ УБЕЖДЕНИЯ
Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании «Real Work Management», Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра., www.real-management.ru
Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах.
РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ НАСТРОЙ В РАБОТЕ С РЕКЛАМАЦИЯМИ. КТО НИКОГДА НЕ СМОЖЕТ
РАБОТАТЬ С РЕКЛАМАЦИЯМИ?
Татьяна Кузнецова, ведущий бизнес-тренер и консультант компании «Апгрейд-Сервис»
www.service-up.ru, ww.tktrener.ru
Альтруисты, мазохисты… или профессионалы?
- Здравствуйте, я могу здесь расторгнуть договор?
- А где можно претензию на имя руководства написать?
- Сидишь тут, ничего не знаешь. Позови начальника, я с тобой разговаривать не буду!
Сколько раз в день, неделю, месяц сотрудники отделов по работе с претензиями вздрагивают
от этих вопросов и других жестких, некорректных и все же нередко справедливых высказываний
клиентов в адрес компании или о себе лично…
ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
СПЕЦИФИКА НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ В СБЫТЕ
Ася Барышева, бизнес-тренер, www.slonbest.ru
Поза нашего собеседника раскроет его намерения прежде, чем он о них начнет говорить, а выражение его лица «сообщит» о самых тонких переживаниях гораздо больше и точнее, чем самое пространное описание. Невербальным поведением управляют в основном бессознательные процессы, частью которых являются привычки, автоматические действия, о которых просто «некогда и незачем думать». Поэтому невербальные каналы общения редко поставляют недостоверную, ложную информацию, так как они поддаются контролю в меньшей степени, чем словесное общение.
ЗВЕЗДЫ ПРОДАЖ – КАКИЕ ОНИ?
Анна Иванова, Master Business Coach, партнер компании jobEQ в России, опыт оценки и обучения специалистов по продажам более 12 лет
Современные методы управления персоналом позволяют выделять те профессиональные и личные качества, которые обеспечивают успех в работе продавца. Сотрудники с такими качествами будут не просто хорошо работать, но и имеют все шансы стать суперзвездами продаж. Построению команды высококвалифицированных продавцов как ключевой стратегии долгосрочного роста и прибыльности компании и посвящена эта статья.