Как взять управление переговорами в свои руки? Этим вопросом задаются многие начинающие менеджеры, ведь если руль переговоров под вашим контролем, то и ведете вы их в выгодном для вас направлении. Здесь мы рассмотрим две самые распространенные и эффективные техники управления переговорами.

Разрушение антуража «хозяина»

Бывает так, что разговор еще не начат, но все понимают, кто будет доминировать. Особенно это ясно, когда вы на территории оппонента, зайдя в кабинет, видите, что он вальяжно расслабился в своем кресле, полностью чувствуя себя хозяином ситуации. Вам же отводится место за столиком сантиметров на 20 ниже стола «хозяина». Эта мебель совсем не годится для того, чтобы за ней можно было удобно расположиться, а вести записи придется, сильно изогнув спину. Возможно, у оппонента всегда такая обстановка в кабинете, а может, он намеренно создал такие условия, чтобы завоевать психологическое преимущество. Теперь осталось добавить словесные приемы, и его роль хозяина полностью закреплена.

Что сделать, чтобы взять управление переговорами в свои руки? Как только вы заметили, что оппонент стремится создать для вас какой-либо дискомфорт, ослабляющий вашу позицию, постарайтесь «сменить обстановку». Каким образом? Займите то место, которое вам больше понравится, а не то, что предложено собеседником. Попросите его подсесть за ваш столик или предложите перейти в другую комнату, сядьте рядом с ним. Причем это не должно быть бестактно или грубо, но и заискивать тоже не стоит. Можно уверенно сказать: «С Вашего разрешения, я расположусь здесь», - и в это же время спокойно пересаживаетесь. Так вы даете понять собеседнику, что будете играть по своим правилам. Дальше действуйте по выбранной стратегии.

Мы имеем план – это наш план

В теории, у каждой стороны есть возможность выбрать путь переговоров, по которому будет строиться общение. Однако, вспомните проведенные вами деловые беседы, зачастую, проанализировав ситуацию, выясняется, что все же кто-то явно или скрыто управляет переговорами. Это может выражаться в прямой фразе в самом начале беседы, например: «Сначала вы рассказываете мне про это, а потом мы уже будем что-то думать». Возможно, что в процессе беседы оппонент не раз повторяет: «Сначала мы обсудим это, затем же вернемся к Вашему вопросу».

Как перехватить управление переговорами? Не всегда хорошо было бы говорить в лоб, что вас что-то не устраивает. Можно поступить более гибко. В двух-трех предложениях начать отвечать на вопрос собеседника, якобы соглашаясь с его предложением, затем задать свой вопрос, направляющий разговор туда, куда вам надо. Например: «Я так понимаю, что для Вас качество очень важно. Тогда стоит рассмотреть технологии производства нашего товара». Ответ, конечно же, будет утвердительным, ведь качество важно для всех. Теперь ведите разговор туда, куда вам надо.