Эффективно использовать время, чтобы расширять клиентскую базу, предприниматель или же менеджер по продажам может, если будет следовать восьми простым правилам технологии поиска клиентов. Конечно, обнаружение людей, которые готовы прибегнуть к услугам фирмы, – это достаточно творческий процесс, в котором важно использовать все имеющиеся возможности.
Например, необходимо постоянно быть в курсе дел, располагать информацией о том, что на данный момент может волновать потенциальных клиентов, посещать конференции, выставки, встречаться и общаться с людьми, стремится лично пообщаться с потенциальными заказчиками, выявлять потребности клиентов и устанавливаться ними доверительные отношения. Все это говорит о том, что в технологии поиска клиентов не может быть жесткого регламента, вся работа сводится к результату, а не к процессу. Однако, несмотря на это, существует общий алгоритм действий, выполняя которые можно рационализировать использование времени и сил.
- Сбор информации. Источниками сведений могут быть база данных, личные связи, СМИ, отраслевые журналы, конференции, выставки, Интернет. Цель: иметь максимально полное представление о том, что происходит в жизни потенциальных клиентов. Эту работу необходимо вести постоянно.
- Сужение круга поиска. Теперь надо исключить из перечня тех, кто не представляет интереса для фирмы. Например, для строительной компании это могут быть бюджетные дома.
- Согласование. Менеджер должен согласовать свой список с начальником отдела продаж или с директором фирмы.
- Обзвон клиентов. На этом этапе менеджер звонит потенциальным клиентам для того, чтобы рассказать о фирме и предлагаемых ею товарах и услугах, при этом он не ставит своей целью что-то продать, для него сейчас важно просто заинтересовать человека и договориться о встрече. В некоторых случаях это не удастся, особенно, если специалист по продажам не может попасть к директору компании-клиента, поскольку у секретаря установка – никого не соединять и не пропускать. В таком случае менеджеру необходимо лично поехать к заказчику, чтобы встретиться с ним.
- Переговоры. Здесь, прежде всего, необходимо создать доверительную атмосферу. Менеджер должен расположить к себе заказчика. А для этого он ведет беседу в кругу интересов клиента, а не о том, что хочет продать. Также на этой встрече необходимо оговорить условия сотрудничества и получить исчерпывающую информацию о проекте.
- Принятие решения. На данном этапе технология поиска клиентов возвращает менеджера к его директору для принятия окончательного решения.
- Разработка коммерческого предложения. Этот этап наступает тогда, когда принято положительное решение о сотрудничестве. Здесь от специалиста по продажам требуется разработка коммерческого предложения, согласование его с директором фирмы и представление для изучения клиенту.
- Заключение договора.
Некоторые пункты технологии поиска клиентов могут не подходить для отдельных предприятий, например, если человек только открыл свое дело и является сам себе и директором, и менеджером. Но общий принцип действий остается таким же.