ЭКСПЕРТИЗА

КАК УЙТИ ИЗ «ТОЧКИ ОТКАЗА»: ДЕСЯТЬ РЕЧЕВЫХ МОДУЛЕЙ ДЛЯ СКРИПТОВ ПРОДАЖ

Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант по продажам; Dmitry@tkachenko.pro

«Нам ничего не надо!», «У нас есть поставщик – мы всем довольны!», «Я подумаю и если что – вам сам перезвоню!» – отказ клиента может выражаться огромным количеством фраз. Но именно по тому, как менеджер ведет себя в «точке отказа», получив прямой или завуалированный «от ворот – поворот», можно судить о его профессионализме. Что он сделает – согласится с решением клиента и придумает для себя кучу отговорок: «Наверное, им действительно сейчас ничего не надо…», «Он, скорее всего, сейчас занят – я его через месяц наберу, может, тогда будет помягче говорить…», «Да. Пусть он все обдумает и сам звонит – я сделал все, что мог…» или продолжит беседу? В этой статье я расскажу о речевых модулях, позволяющих продолжить беседу с клиентом в разных ситуациях получения отказа, и о том, как внедрить знания из этой статьи в практику продаж – превратить их в автоматизм, срабатывающий практически на рефлекторном уровне.