КАК НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ МАНИПУЛЯЦИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ

Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик.www.melnikl.com

Редкие переговоры обходятся без использования манипуляционных техник, а значит, каждый переговорщик должен научиться распознавать попытки скрытого воздействия собеседника и уметь грамотно реагировать на них.Манипуляция — это скрытое воздействие на собеседника с целью заставить его сделать что-то, что выгодно манипулятору. При этом идет воздействие на «слабые места» жертвы для получения необходимого эмоционального фона: страха, надежды, веры. На фоне этих эмоций адресат влияния «получает» новые цели, которые и «толкают» его выполнять программу манипулятора. Разгневанный человек не видит возможностей, которыми можно воспользоваться для победы в переговорах: ему не до этой «ерунды» – он негодует на оппонента.