Работа с клиентом
ВЕРХУШКА АЙСБЕРГА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ, ИЛИ КАК РАБОТАТЬ С ЛПР
Анна Бочарова, бизнес-тренер; www.annabocharova.ru
Найти ЛПР (лицо, принимающее решение) – лишь верхушка айсберга для эффективных и регулярных продаж. Гораздо сложнее создать и постоянно поддерживать отношения, которые были бы одинаково ценными для продавца и покупателя. Как построить отношения с ЛПР, которые станут ценными и будут удовлетворять обе стороны торгового процесса?
Продажи по телефону
СПОСОБЫ СОЗДАНИЯ ОБРАЗА СПЕЦИАЛИСТА-ПРОДАЖНИКА В ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРАХ
Ольга Вологина,антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта kkonsult.ru
Телефонные переговоры всегда были дорогим удовольствием для компании: время менеджера, затраченное на звонок, стоимость работы отдела маркетинга, деньги, затраченные на рекламу – все это приближает звонок по стоимости к золотому.
МЕЛОДИЯ ВАШЕГО ГОЛОСА, ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ
Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново; www.pallada-center.ru
Какие инструменты есть у продавца в телефонных продажах? Не так много, а значит, надо владеть ими в совершенстве. На что в первую очередь обращает внимание клиент в разговоре по телефону с продажником? Не на то, что говорит человек, а на то, как звучит его голос, на его интонации, на его тон.
Точка зрения
РАБОТА С ПРОДУКТОМ ИЛИ РАБОТА С СОБЕСЕДНИКОМ – ЧТО ЭФФЕКТИВНЕЕ?
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов
«БизКон»
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберемся, что на самом деле покупает клиент, приобретая товар или услугу.Хорошие продавцы и маркетологи давно знают: покупатель покупает не товар, а решение своих проблем. Как в хрестоматийном примере: не дрель, а дырку в стене. Поэтому, чтобы продать свой продукт, вам надо показать, как этот продукт решает проблему покупателя. Многим покупателям, по большому счету, все равно, сколько оборотов в минуту делает дрель или стиральная машина. Хозяину нужно отверстие, а хозяйке – хорошо отжатое белье.
ЧТО ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНЕЕ: МЕЧТУ ИЛИ ТОВАР?
Мечта или товар – что хочет приобрести клиент? В каких случаях и каким образом следует формировать потребность в покупке у клиента? Как определить, какой подход эффективнее с каждым из покупателей? На все эти вопросы сегодня дадут практические рекомендации авторы нашего журнала.
Экспертиза
В ЧЕМ МОЯ ВЫГОДА, ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?
Марина Кузьмина,ведущий тренер-консультант, генеральный директор компании «Актив ресурс»
Ростом личных продаж озадачены многие продавцы, но как этого достичь, не все знают. Давайте поговорим о том, что реально поможет менеджерам по продажам стать более успешными в привлечении клиентов и заключении большего количества сделок.
ШАГ ВПРАВО, ШАГ ВЛЕВО – РАССТРЕЛ! ИЛИ КАК УСИЛИТЬ ПРОДАЖИ
Константин Бакшт,генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»; www.salesystem.ru, www.fif.ru
Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново – уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе – как бы неидеальны они ни были.
Этапы продажи
«ПРАВИЛА ГЛЕБА ЖЕГЛОВА» КАК ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ НЕ БЫЛО ОЩУЩЕНИЯ ДОПРОСА
Альберт Тютин,бизнес-тренер, консультант (free-lance)
Мой 17-летний опыт обучения продавцов неумолимо свидетельствует о том, что выявление потребностей покупателя по-прежнему остается одним из самых слабых мест подготовки торгового персонала. Да и многие тренинги продаж не соответствуют вызовам времени: на них все еще продолжают разбирать техники активного слушания и учат различать типы вопросов, при этом акцент делают на преимуществах открытых. Темы, безусловно, важные, но никак не облегчающие работу продавца в его реальной встрече с клиентом.
КОПАЙТЕ ГЛУБЖЕ, ИЛИ КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик; www.kolotiloff.ru
Определение потребностей клиента вызывает затруднения у многих продавцов: кому-то неловко задавать вопросы клиенту, кому-то непонятно, для чего вообще это делать. То есть причины, по которым менеджеры по продажам либо пропускают этот важный этап в процессе продажи, либо осуществляют его неграмотно, разные, но результат один – очень низкий КПД продавца. Итак, как правильно задавать вопросы клиенту, чтобы не просто понять, что он хочет, но и главное, чтобы впоследствии сформулировать для него предложение так, чтобы он не смог отказаться от покупки.
Работа с клиентом
КАК ПРЕОБРАЗОВАТЬ БЕЗРАЗЛИЧИЕ КЛИЕНТА В ЕГО ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ?
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
Эту статью я решил написать немного непривычным способом, а именно: не давать рекомендации по решению поставленной задачи, а попробовать решить ее вместе с вами, уважаемые читатели. Точнее, мне хотелось бы натолкнуть вас на рассуждения, опираясь на которые вы сможете сами получить ответ, причем ответ, дающий результат именно в вашем бизнесе. Для решения столь необычной задачи предлагаю воспользоваться методологией, созданной нашими уважаемыми соотечественниками, в первую очередь Г. С. Альтшуллером. Эта методологи носит название «теория решения изобретательских задач» (ТРИЗ).
ЧЕМ ДАЛЬШЕ В ЛЕС, ТЕМ БОЛЬШЕ ДРОВ ИЛИ КАК ГРАМОТНО РАЗРЕШАТЬ КОНФЛИКТЫ С КЛИЕНТАМИ
Татьяна Владимирская
Любая работа, связанная с взаимодействием с людьми, предполагает периодическое наличие в ней конфликтных ситуаций. И профессия менеджера по продажам – не исключение. Главное, чтобы конфликт не становился тупиком в развитии отношений с тем клиентом, с которым возникла недопонимание.
Отраслевые продажи
МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Существует две разноликие товарные вселенные: космос товаров-вещей и мир товаров-услуг. Услуги, будь то шоу-программы, отдых в Анапе, прием у гадалки или праздничные банкеты, продавать намного сложнее, чем товары-вещи. В отличие от материальных товаров, сияющих никелем или лаком, источающих привлекательный аромат, имеющих плотность и осязаемую фактуру, услуги виртуальны, образны и плохо уловимы. Их нельзя складировать, хранить или фасовать. Они привязаны к определенному месту, к конкретному исполнителю и к оговоренному моменту времени.
«ЗОЛОТОЕ СЕЧЕНИЕ» В ПРОДВИЖЕНИИ ПЕРЕВОДЧЕСКИХ УСЛУГ
Роман Масленников, генеральный директор PR-агентства «Простор: PR & Консалтинг»; pr-
maslennikov.livejournal.com
Есть мнение, что методы продвижения везде одинаковы. Это так, но лишь на начальном этапе сотрудничества клиента и PR-агентства, скажем, в рамках абонентского PR-обслуживания. Общий алгоритм действий выглядит примерно следующим образом: определить целевые аудитории; составить базу средств массовой информации, потенциально способных написать о клиенте; сделать мониторинг конкурентной среды, выработать коммуникационную стратегию, составить план PR-мероприятий и выяснить, будут ли в ближайшее время события, сходные по тематике с бизнесом клиента, чтобы принять в них участие.
Продавцу на заметку
НЕСКОЛЬКО СОВЕТОВ МЕНЕДЖЕРАМ ПО ПРОДАЖАМ
У любого менеджера по продажам, даже успешного, есть трудные моменты в работе, которые он хотел бы научиться преодолевать гораздо легче, чем у него получается. Возможно, это вызвано пробелами в знаниях, а может быть, неправильным выбором тактики работы с клиентом. И для того, чтобы внести коррективы в выполнение своих обязанностей продавцам иногда не хватает грамотного совета от профессионала-продажника. Сегодня наши авторы поделятся своими наработками по повышению результативности работы менеджеров по продажам.
«ОПЫТ – СЫН ОШИБОК ТРУДНЫХ…», ИЛИ ПРОЦЕСС ФОРМИРОВАНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ НАВЫКОВ ПРОДАВЦА
Вера Павлова
Многие менеджеры по продажам, делающие первые шаги в своей профессии, хотят максимально быстро достигнуть лучших результатов, стремятся к тому, чтобы работать не хуже опытных и успешных коллег. С одной стороны, такие стремления всячески поддерживаются руководством, а с другой стороны – продавцов на этом пути могут и разочарования ожидать.