Подробности

Родительская категория: 2020 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 4, 2020

Тема номера - «Как продавать сегодня, чтобы клиенты покупали и завтра?»

 

Если клиент купил сегодня, то это еще нельзя назвать успехом в продажах. Разовые продажи случайных клиентов не приведут компанию к развитию и росту. Надо продавать так, чтобы клиенты с радостью возвращались в компанию за повторными покупками, и, по возможности, рекомендовали вас своим знакомым и друзьям. О том, как нужно продавать сегодня, чтобы клиенты покупали и завтра, расскажет наш постоянный автор основатель образовательной площадки для директоров по продажам в В2В www.shmidt.pro Эдуард Шмидт

Как подготовить клиенту эффективное коммерческое предложение? Как продавцу избежать ошибок на завершающем этапе продажи? Как продавать в кризис? Почему клиент возражает и как преодолеть его сомнения? Ответы на эти и другие вопросы читайте в сегодняшнем номере.

 

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Как продавать сегодня, чтобы клиенты покупали и завтра

 

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для директоров по продажам в В2В www.shmidt.pro

Главная идея: чтобы клиент возвращался и покупал снова и снова, необходимым условием является тот факт, что клиент остался доволен после первой покупки (решил задачу, которую он перед собой ставил, с помощью вашего продукта). Отсюда можно сделать следующий вывод: чем лучше мы понимаем задачу клиента, тем более подходящее решение мы ему предложим, а, следовательно, тем выше вероятность что он вернется к нам снова. Об этом мы с вами сейчас и поговорим.

 

Рубрика «Этапы продажи»

 

Составляющие эффективного коммерческого предложения

 

Елена Корнилова, директор рекламного агентства www.AdverStyle.ru

Коммерческое предложение, которое компания отправляет заказчику, является одной из важных точек взаимодействия клиента с вашей компанией. Часто именно по впечатлению о вашем коммерческом предложении клиент принимает решение: заказывать у вас или у конкурентов. Если вы давно не меняли содержание и внешний вид своего коммерческого предложения, самое время сделать это. Сейчас меньше возможностей для личных встреч и, следовательно, именно рекламные материалы в значительной мере создают впечатление о вашей компании. А харизма менеджера меньше влияет на процесс продажи.

 

Ошибки продавца на завершающих этапах сделки

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России; http://neverov.su

Поговорим о завершающих этапах. Это может быть закрытие, может быть презентация решения, а может быть работа с возражениями – у разных сделок разный путь. Действия, максимально эффективные в одних случаях, могут уничтожить вероятность сделки в других! Подойдем к этому вопросу системно и рассмотрим ошибки, встречающиеся в разных видах клиентов и сделок. Не все, конечно, всего лишь 13 наиболее часто встречающихся и сильнее всего влияющих на результаты продаж.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Как продавать в кризис? Какие инструменты продаж уже не работают?

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Почему в целом ситуация на рынке последнее время изменилась? Потому что большинство людей «коронавирусный» кризис погрузил в стрессовые условия: они начали переходить на удаленку (или вообще временно перестали работать), появились финансовые сложности, необходимость искать дополнительные источники дохода и потуже затянуть пояса. Учитывая, что у многих не было финансовой подушки, это не могло не отразиться на покупательской способности. Как в этой ситуации выжить бизнесу? Возможно ли продавать в кризис, и как это делать, учитывая новые условия?

 

Как продавать технику стоимостью более миллиона рублей в онлайн

 

Алексей Макарьев, глава российского представительства Jungheinrich Russia/генеральный директор ООО «Юнгхайнрих Подъемно-Погрузочная Техника»

Сегодня концерн Jungheinrich AG со штаб-квартирой в Гамбурге является мировым лидером, предлагающим решения во всех областях внутрипроизводственной логистики. Это крупнейший производитель складской техники в мире, основные заводы которого находятся в Германии, с широчайшей филиальной сетью во всех странах Европы и в России. Также активно развиваются филиалы в Северной и Южной Америке, в странах APAC. Компания Jungheinrich Russia имеет широкую филиальную сеть офисов со складами (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Краснодар, Воронеж, Самара), в остальных городах мы представлены нашими сервисными инженерами вплоть до Красноярска. Компания Jungheinrich Russia является официальным представительством концерна по производству внутрилогистического оборудования в Германии.

 

Как вести переговоры с нерешительным клиентом?

 

Роман Насонов, руководитель отдела проектов, Begain Group

Статей и материалов по работе с нерешительными клиентами так много, что создается ощущение, будто каждый первый человек приходящий к продавцу - очень сильно удивляется зачем, почему и главное, как он здесь оказался, а в глазах у него вселенская тоска и безысходность, от чувства глубокой неопределенности. В реальности таких людей не очень много, и работа с ними идет по одинаковому алгоритму, тоже многократно описанному и хорошо изученному. Кажется, что придумать что-то новое – невозможно. А читать очередной набор стандартных советов – скучно. И здесь вы будете совершенно правы, это скучно.

 

Как продавцу завоевать доверие клиента?

 

Евгений Осьминин, директор по развитию продаж компании РДТЕХ

Как известно, доверие клиентов – залог успешных продаж. Доверие позволяет продавать больше, продавая при этом меньше. Иными словами, эффективность продаж прямо пропорциональна уровню доверия к компании. В настоящее время, в условиях выхода из пандемии, доверие клиентов особенно важно, поскольку кризис и связанные с ним тренды на оптимизацию затрат и процессов вызвали некоторое обострение конкуренции на рынке ИТ-услуг. Это касается как работы с новыми клиентами, так и удержания постоянных, которые в связи с кризисными явлениями решили пересмотреть свои процессы и поставщиков услуг. И в первом, и во втором случае клиент выберет ту компанию, которой больше доверяет. Поэтому в общем виде результат решения задачи формирования доверия – убеждение потенциального клиента, что сотрудничество именно с вашей компанией принесет ему ожидаемый результат с минимальными рисками и отклонениями. 

 

Ситуационный подход к продажам

 

Борис Жалило

 

Есть ли у ваших менеджеров список ситуаций, в которых вашим целевым клиентам может быть нужен новый поставщик (вы)? Есть ли список вопросов к новым клиентам на старте разговора для выявления таких ситуаций? Есть ли заготовки предложений о сотрудничестве/предложений товара/услуги, которые начинаются со ссылки на каждую из перечисленных ситуаций?

 

Рубрика «Работа с возражениями»

 

Как преодолеть сомнения клиента

 

Борис Жалило, Системный тренер-консультант и основатель Международной консалтинговой группы Business Solutions International, тренер-бренд с 18-летним опытом успешной работы в 13 странах. Кандидат экономических наук, МВА, BBA, MSc, ACM; Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Вам знакомы фразы клиентов: «Это не будет работать», «Я не уверен, что мне это подойдет», «Это может не принести результат»? Когда клиент сомневается, и говорит, что что-то не работает, не будет работать, или не будет работать так же хорошо, как что-то, Вам нужен инструментарий преодоления таких сомнений. Если клиент не высказывает свои сомнения, но по его колебаниям, откладываниям и другим возражениям Вы понимаете, что дело в сомнениях и недоверии клиента, Вам тем более нужен инструментарий для преодоления сомнений.

 

Почему клиент возражает?

 

Галина Смирнова, бизнес-консультант

Некоторые продавцы искренне удивляются, когда клиент начинает возражать. Им кажется, что они сделали клиенту самое лучшее предложение, и вдруг вместо ожидаемого «да, беру» они слышат то или иное возражение. Но стоит ли здесь удивляться? Может быть, лучше разобраться с теми причинами, почему клиент не готов к покупке, и у него присутствуют сомнения и возражения? Все ли продавец сделал верно на предыдущих этапах продажи?

 

Рубрика «Отраслевые продажи»

 

Как продавать консалтинговые услуги?

 

Эдуард Картавый, директор центра решений для промышленного сектора департамента продаж РДТЕХ

Все, кто связал свою профессиональную жизнь с продажами, задаются вопросом «Как продавать?» Если же опыт в продажах уже есть то, вопрос становится «Как продавать лучше?» В рамках данной публикации мы попробуем рассмотреть следующие вопросы: Что такое консалтинг? Каковы его перспективы? Какие существуют виды продаж? Что нужно делать, чтобы успешно продавать в консалтинге?

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Полезные привычки успешных продавцов

 

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».budnikovs.ru

Сначала человек формирует свои привычки самостоятельно, а затем привычки формируют его. Чем отличаются обычные продавцы от успешных, которые не только выполняют планы продаж, но и перевыполняют их. Прежде всего, своими привычками. В данной статье мы рассмотрим самые эффективные из них. Если работать с ними комплексно, то можно получить феноменальные результаты. Но можно и внедрять их шаг за шагом. Потом не сможете остановиться, так как это захватит вас окончательно, ведь результаты не заставят долго ждать.

 

Топ-5 ошибок внутренней коммуникации

 

Федор Васильев, руководитель направлений «Эффективные кросс-культурные коммуникации» и «Сервис» компании Business Speech, бизнес-тренер

Командная коммуникация, эффективное кросс-функциональное взаимодействие, коллаборация – эти слова у всех уже набили оскомину. При этом компании повсеместно продолжают сталкиваться с проблемами в этом направлении. Команды сотрудников ругаются, работают с перебоями, не выходят на максимум эффективности и т. д. Руководители выделяют средства на решение внутрикорпоративных проблем, чтобы обучить персонал, наладить взаимодействие и решить все вопросы комплексно.

 

Причины неудач в продажах

 

Евгения Григорьева, бизнес-консультант, коуч

Почему у одних менеджеров по продажам клиенты покупают с радостью, много и часто, а у других чаще отказывают или говорят, что подумают и перезвонят, что, собственно, также можно приравнять к отказу? Ответы на этот вопрос должен найти каждый продавец, чьи результаты продаж оставляют желать лучшего. Но здесь надо понять, что придется поработать над собой, придется проводить тщательный анализ своих действий, а иногда и бездействия в работе с клиентами. Но если эту работу провести грамотно, то результат превзойдет все ожидания. Не зря еще со школьной скамьи нас учили делать работу над ошибками, ведь это позволяет не только их выявить, но и не допускать в будущем.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Мастер-кейс: простая технология, которая быстро увеличивает продажи

 

Илья Ребров, управляющий партнер компании SalesUpNow. Эксперт по управлению продажами, эксперт в запуске новых продуктов для вывода на рынок

 

Наталия Ким, руководитель направления интерактивных технологий SalesUpNow. Игропрактик, карьерный консультант, карьерный коуч. SalesUpNow – консалтинговая компания по увеличению эффективности продаж за счет настройки и оптимизации бизнес-процессов и технологий

Опытным продавцам отлично знаком такой прием, как «привести пример из жизни». «Шуба отличная, теще такую купил, пять лет носит». «Даже не сомневайтесь, у друга такой грузовик – долго не ломается, дешево чинится» и т. д. Особенно убедительно звучит, когда примеры сопровождаются цифрами, фактами, именами, ЛЮБЫМИ подробностями и возможностью их проверить. «Вон, смотрите, на первом этаже наше окно. Купили его за 5000, установили за день, с тех пор в квартире тепло, даже батареи зимой убавляют. Три года стоит, хотите – хозяина спросите». Правдивая и, что важно, проверяемая история успешной сделки и довольного покупателя.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Особенности психологической подготовки продавца перед общением с клиентом

Менеджер по продажам, как и человек любой другой профессии, подвержен различным эмоциям, в том числе и негативным. Но продавец, несмотря на свое настроение, личные проблемы и т. д., должен постоянно взаимодействовать с клиентами. И для того, чтобы это взаимодействие было эффективным, «продажнику» необходимо быть «на волне» позитива. Давайте поговорим об особенностях психологической подготовки продавца перед общением с покупателем. Как настроиться на продажи?

Как менеджеру продавцу повышать свою личную эффективность?

Большинство сотрудников, которые работают в продажах, достаточно амбициозны и честолюбивы, а, следовательно, для них очень важно достижение успеха в своей работе. Как же стать лучшими в своей профессии? Обучение и реализация на практике новых знаний – это один из стандартных шагов на пути к успеху для «продажника». Но, увы, корпоративное обучение не всегда может дать все те знания и навыки, которые необходимо каждому из сотрудников отдела продаж. Некоторые из менеджеров по продажам занимаются самообразованием, заполняя проблемы в своих знаниях, касающихся сферы продаж.

Способы нейтрализации агрессии клиентов

С агрессивными клиентами, вероятно, сталкивался каждый менеджер по продажам, но не каждый из них сумел найти подход к такому покупателю. Почему клиент может проявлять агрессию по отношению к продавцу? Каким образом нейтрализовать агрессивные выпады заказчика и перейти к конструктивному диалогу с ним? Как менеджеру по продажам защищаться от негативных эмоций трудных клиентов?