Подробности

Родительская категория: 2020 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 5, 2020

Тема номера - «Ошибки при подготовке и проведении презентации»

 

Как повысить эффективность личных продаж? Над этим вопросом задумываются не только руководители отделов продаж, но и сами продавцы. Есть множество разных факторов, оказывающих влияние на эффективность продаж. Нужно уметь находить слабые и сильные «зоны» в личных продажах, и своевременно исправлять ошибки. Презентация предложения клиенту – это один из решающий этапов продажи, и именно здесь многие продавцы допускают серьезные ошибки. О том, какие именно ошибки при подготовке и проведении презентации чаще всего совершают продавцы, сегодня расскажет наш автор бизнес-консультант, эксперт-практик по продажам B2B в сфере промышленных предприятий Татьяна Дроздова.

Для чего и каким образом нужно анализировать телефонные звонки в продажах? Как продавать, когда никто не покупает? Какие вопросы помогают продавать успешно? Каковы особенности психологической подготовки продавцов перед встречей с клиентом? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в сегодняшнем номере журнала

 

 

Рубрика «Этапы»

 

Ошибки при подготовке и проведении презентации

 

Татьяна Дроздова, бизнес-консультант, эксперт-практик по продажам B2B в сфере промышленных предприятий

В статье поделюсь своим опытом работы с презентациями для рынка B2B, расскажу про важность этого этапа продаж и приведу список самых частых ошибок при составлении презентаций, гарантирующих провал контракта. Насколько это важно? Нельзя сказать, что общение с новыми клиентами начинается c направления презентации на их электронную почту. Те, кто делает именно так, могут увидеть через рассылочные сервисы, что бОльшая часть презентаций не открывается вообще, поэтому правило номер 1: презентация в B2B не может быть использована как реклама для входа на рынок. Презентацию должен рассказывать докладчик, это процесс H2H (human to human).

 

Рубрика «Продажи по телефону»

 

Исходящий телемаркетинг

 

Чем он выделяется на общем фоне лидогенерации и зачем он нужен именно вам?

 

Екатерина Зимина, менеджер отдела продаж

Услуги колл-центра и, в частности, телемаркетинга, плотно вошли в деловую жизнь российского рынка, доказав за последние 20 лет, что аутсорсинг – это не только удобно, но и эффективно. Улавливая современные течения и новые тенденции, колл-центры, будучи верфью коммерческой деятельности, выполняют требования даже самых требовательных заказчиков.

 

Почему и зачем мы анализируем звонки?

 

Илья Ребров, управляющий партнер компании SalesUpNow. Эксперт по управлению продажами, эксперт в запуске новых продуктов для вывода на рынок

Трудно переоценить место телефонных переговоров в современных бизнес-процессах. И наш излюбленный вопрос клиентам- а знаете ли вы, что слышит ваш клиент, когда ему звонит ваш менеджер? А ведь узнать это очень просто. Для этого надо всего лишь записать звонки-и проанализировать их (например, при помощи чек-листа от SalesUpNow.

 

Рубрика «Этапы продажи»

 

Как продавцу сделать презентацию яркой и убедительной?

 

Дарья Брынзан, менеджер выделенных проектов, call center для бизнеса Wilstream

Презентация – неотъемлемый элемент любой цепочки продаж. Продаете вы пластиковые окна или суперсовременное медицинское оборудование вам не обойтись без презентации! Так как же правильно ее подготовить и сделать так, чтобы она запомнилась надолго? Первое, что важно учитывать – как вы планируете использовать презентацию? На содержание и общий смысл презентации это никак не повлияет, зато значительно повлияет на количество слайдов, текста и подачу материала.

 

Рецепт продающей презентации

 

Екатерина Кравцова, арт-директор digital-агентства AYEP’S, эксперт по визуальным коммуникациям. Ведущий эксперт в области визуальных коммуникаций и контента, Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра., www.ayeps.ru

Вы удивитесь, но «рецепт» идеальной продающей презентации не требует сложных и дорогих «ингредиентов». Ключевые факторы, от которых зависит эффективность и результативность подобных документов, довольно просты: логичная структура, правильные убедительные тексты и релевантный дизайн. Звучит просто, согласитесь? Но на деле большая часть презентаций компаний выглядят скучно и совсем не мотивируют потенциального клиента воспользоваться предложением. Но можно ли превратить унылый набор слайдов в качественный инструмент продаж, который будет успешно закрывать 9 из 10 сделок?

 

Рубрика «Работа с возражениями»

 

Как предотвратить возражения клиентов?

 

Екатерина Калинина, управляющий партнер Лаборатории продаж Sales for Fitness, менеджер проектов, бизнес-тренер по продажам; @kalininaee

Проясним в самом начале, что такое возражение и почему они возникают. Возражение – это мотивированное несогласие с чем-либо /словарь Ушакова/. Часто сотрудники отделов продаж воспринимают возражение как мягкий отказ со стороны клиента, что в корне неверно и снижает не только вероятность успешного завершения сделки, но и мотивацию самого продавца. Попробуйте изменить отношение к возражениям – ведь это всего ли желание клиента получить дополнительную информацию, чтобы продолжить переговоры.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Как продавать, когда никто не покупает

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Этим вопросом задаются многие собственники компаний, руководители отделов продаж и продавцы на разных этапах развития компании. К примеру, когда меняется клиент, рынок, продукт, ниша… Этот вопрос формируется также из своего субъективного мнения и ощущения. Ведь для кого-то этот вопрос означает – недостаточный уровень продаж или покупают клиенты не из выбранного сегмента, на который изначально настраивалась компания. Также не редко можно слышать объективное мнение – не покупают совсем, когда нуль оплат.

 

Продажи в виртуальной среде

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России; http://neverov.su

Казалось бы, пандемия многое поменяла в продажах, сделала виртуальные каналы коммуникаций нормой в продающем взаимодействии. На самом деле просто ускорила естественный процесс, ничего сверхъестественного в нем нет – во многих индустриях продажи без личной встречи давно являются нормой, растет только сложность и цена сделок, заключаемых таким образом. Даже в самых консервативных отраслях современные технологии находили себе дорожки еще до того, как это стало единственным возможным вариантом.

 

Как продавать в кризис?

 

Фото: https://cloud.mail.ru/public/6V2X/kGb2BEtfn

 

Евгений Осьминин, директор по развитию продаж компании РДТЕХ

Безусловно, любой кризис в той или иной мере влияет на рынок – ряд планируемых ранее сделок и проектов откладывается, сокращается финансирование на развитие, компании стремятся к оптимизации затрат. В этой связи в некоторых отраслях, включая ИТ, обостряется конкурентная борьба. Компании – поставщики услуг, борясь за клиента, вынуждены прибегать к демпингу, снижать нормы своей маржинальной прибыли, сужать спектр и качество оказываемых услуг. Данный подход может негативно сказаться в перспективе как на лояльности клиентов, так и на имидже компании.

 

Вопросы, которые помогают продавать

 

Галина Лыжина, сертифицированный коуч ICF, консультант по продажам и личностному росту

Совершенно неожиданно начался мой профессиональный путь в телефонных продажах, коучинге и телемаркетинге в контакт-центре Wilstream. Подход, в котором особенный к обучению, качеству продаж. Потребности и боли клиента выявляются изначально в диалоге, нежели после презентации. Что увеличивает продажи на 25%. В начале 2000-х было огромное количество вакансий в сфере продаж. В итоге я начала свою карьеру в качестве маркетолога, но буквально через месяц с момента  начала моей работы, когда в отделе продаж в один  из дней по разным причинам не вышел ни один  из сотрудников, директор делегировал мне задачу по обзвону клиентов и сбору заявок. Каково же было мое удивление – даже директор был изумлен тем, что мне удалось собрать заявки, так как далеко не все клиенты должны были их сделать.

 

Как продавать без ошибок в «больших продажах»?

 

Татьяна Бронникова, заместитель генерального директора, компания ООО НТ (Новые технологии бизнес-процессов); https://ntbp.ru/ https://web.facebook.com/NTBPRU; https://web.facebook.com/tatiana.bronnikova.1

Довольно часто оказывается, что при выполнении проекта невозможно уложиться в бюджет или выполнить его в срок с заявленным качеством. Причиной этого является ошибки сделанные еще на этапе продажи. Как это происходит? Вот несколько примеров из практики. Продавец пытается продать любой ценой и не предоставляет всю актуальную информацию по планируемой сделке. Специалисты намеренно не привлекаются к оценке технических решений. Оценка проекта выполняется на основании аналогов. Но в ходе проекта выясняется, что сложность работ была значительно занижена.

 

Рубрика «Переговоры»

 

Явные и неявные ошибки продавца в переговорах с клиентом

 

Александр Чилингорян, коммерческий директор компании Selena, международный эксперт в области менеджмента

Переговоры с клиентом являются самым сложным аспектом взаимодействия с партнером. На эту тему существует масса тренингов, учебных пособий, видеоматериалов и т. п. Тем более удивительно, что очень много внимания уделяется формальным аспектам (соблюдение этапов переговоров и т. п.) этого взаимодействия и часто не затрагиваются коммунникационные аспекты. Это и приводит к большому количеству ошибок, которые продавцы допускают в ходе переговоров.

 

Факторы успеха в переговорах с клиентом

 

Оксана Панфилова, исполнительный директор, call center Wilstream

Как много издано книг и проведено тренингов на тему «Факторы успеха в переговорах». Многие уважаемые мной коллеги читают супертренинги для отделов продаж. И многие их рекомендации до сих пор актуальны и используются в коллцентрах и отделах продаж:

• узнай клиента, 
• собери портфолио,
• покажи свою услугу или продукт, 
• сними возражения
• и продай.

Но наш мир постоянно меняется. Используемые ранее такие качества как агрессивность, состояние борьбы и «животного азарта» сменяются на наблюдение за жестами, ситуацией, набором слов и словосочетаний, умением слушать.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Особенности психологической подготовки продавца перед встречей с клиентом

 

Ольга Итяксова, бизнес-тренер, коуч, психолог; @olga_avoskyati и сайт https://olyafm.com/

Успех продажи во многом зависит от психологического настроя продавца. Многие компании достаточно большое количество времени уделяют технике продаж, обучая своих сотрудников. Да, она безусловно важна и является фундаментом для ощущения уверенности, при этом от умения настроиться на работу, сконцентрироваться на процессе общения с клиентом также основывается результат сделки.

 

Страх отказа в продажах: причины и пути преодоления

 

Илгизя Шарафиева, генеральный директор компании АО «Универсал», бизнес консультант, художник, писатель и эксперт в вопросах строительства, бизнеса и маркетинга

Многие продавцы боятся отказа клиента. Мы с отделом продаж по недвижимости столкнулись с тем, что рынок недвижимости перенасыщен. Выбор огромен. Хорошая продажа – это основная работа менеджера по продажам. Люди снова идут не в компанию, а к продавцу. Страх есть, что клиент уйдет к конкуренту, так как конкурент может демпинговать ценой. Я заметила, что клиент чувствует внутренний страх продавца. Он никогда не купит товар у продавца, который не может продать его хотя бы себе. Не говоря уже о других. Продавец должен сам получать удовольствие от продажи и верить в продаваемый товар. Тогда он сможет продать хоть воздух. Очень важно избавиться для начала самому от страха и быть уверенным в себе. Клиент должен чувствовать силу продавца, что только у него есть самый лучший товар, поэтому и цена такая.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Как повлиять на клиента

 

Михаил Толкушкин, ЦКТ, руководитель офиса г. Белгород, https://onlider.ru/

Перед продавцом стоит задача – продать товар. Есть два варианта: продать быстро и забыть, либо установить контакт с клиентом и идти, как говориться, «в долгую». Конечно, никто не может гарантировать, что клиент обязательно вернется, но если ему у вас понравилось, то он будет рекомендовать вашу компанию друзьям, родственникам, с удовольствием оставит отзыв в интернете или социальных сетях.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Как продавцу избежать ошибок в работе с клиентами?

Любой, даже опытный и успешный продавец допускает в работе те или иные ошибки. Но один продажник способен к самоанализу и исправлению своих ошибок, а другой – из раза в раз наступает на одни и те же «грабли». Каким образом продавцу проводить работу над своими ошибками, как ему найти слабое звено в своих знаниях и навыках? Как усилить свои слабые стороны в продажах и улучшить результативность своей работы?

Способы психологической защиты от трудных клиентов

Каждый продавец в своей работе сталкивается с проявлением агрессии и других негативных эмоций со стороны клиентов, но не каждый менеджер по продажам способен управлять собой и своим эмоциональным состоянием в таких случаях. И если продавец не научиться способам психологической защиты от негативно настроенных клиентов, то, как минимум, ему грозит профессиональное выгорание. То есть, одна из составляющих успеха в продажах – это умение владеть собой и управлять поведением даже самых трудных клиентов.

Как работать с отказами клиентов?

Как часто продавцам приходится слышать отказы от клиентов? Наверняка, в практике каждого менеджера по продажам подобные ситуации возникают достаточно часто, но здесь крайне важна реакция продавца. Если один менеджер воспринимает озвученный отказ потенциального клиента, как финал взаимоотношений с ним, то другой «продажник» уверен, что сможет убедить покупателя в необходимости сотрудничества с его компанией. И несмотря на то, что многие продавцы понимают, что именно второй вариант – это и есть правильный подход к работе с отказами клиентов, на практике почему-то чаще приходится сталкиваться с тем, что продажники опускают руки, услышав от клиента что-то вроде «нет, нам не надо».