Подробности

Родительская категория: 2020 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 6, 2020

Тема номера - «Каким должно быть коммерческое предложение, чтобы продажа состоялась?»

 

Пандемия в 2020 году принесла много перемен в самые разные сферы нашей жизни. И в процесс продажи она также внесла свои коррективы: большая часть общения с клиентами перешла из офлайн режима в онлайн. Как следствие, в продажах стали важны навыки общения с клиентами по телефону, в мессенджерах, соцсетях. От умения вести деловую переписку во многом стал зависеть исход переговоров с клиентом. О том, каким должно быть коммерческое предложение, чтобы продажа состоялась, сегодня расскажет наш автор начальник отдела маркетинга ТМ «Геоспан» Олег Жерлицын.

А также в этом номере эксперты нашего журнала расскажут, как продавать в мессенджерах, как помочь клиенту принять решение о покупке, что хочет слышать клиент от продавца, как продать прямо сейчас. Поделятся практическими наработками по убеждению клиентов, управлению своими эмоциями в работе с заказчиком, по переманиванию клиентов и многим другим и актуальным вопросам.

 

 

Рубрика «Тема номера»

 

Каким должно быть коммерческое предложение, чтобы продажа состоялась?

 

Олег Жерлицын, начальник отдела маркетинга ТМ «Геоспан»

 

Коммерческое предложение – это предложение о сотрудничестве, которое передается (или отправляется) потенциальному покупателю с целью продажи или заключения сделки. Коммерческое предложение у разных компаний выглядит по-разному. У кого-то это прайс с контактами менеджера, у кого-то глянцевый презентационный буклет с описанием успехов компании и ее истории, у кого-то все вместе. Разнообразие форм и разновидностей коммерческих предложений встречается очень большое и коммерческие предложения разных компаний имеют существенные отличия.

 

Рубрика «Этапы продажи»

 

Подготовка коммерческого предложения.

 

Елена Корнилова, директор рекламного агентства www.AdverStyle.ru

В основном коммерческие предложения нужны при продаже в секторе B2B. Часто человек, который получает ваше коммерческое предложение, не является лицом, принимающим решение. Например, менеджер по рекламе, с которым вы общаетесь, распечатывает ваше коммерческое предложение и несет его (и предложения конкурентов) директору для выбора. В таком случае на решение влияет не профессионализм вашего менеджера, а то, насколько представительно выглядит ваше коммерческое предложение.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Вопросы как эффективный инструмент продавца

 

Андрей Пометун, автор книг «Цифровая трансформация бизнес-отношений» и «Маркетинг по любви», основатель и CEO ABS-платформы Selvery

Не спросишь – не продашь. Именно так можно сформулировать правило современного продавца, который больше не наслаждается очередью перед своим прилавком с дефицитным товаром. Умение задавать вопросы, в том числе и самому себе, – один из важнейших навыков менеджера по продажам. О том, почему этого не делают все и как исправить ситуацию ради увеличения объемов продаж, мы сегодня и поговорим.

 

Как помочь клиенту принять решение о покупке

 

Александра Веретено, член Гильдии Маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству, член Российского общества знаний, старший преподаватель кафедры МиР, ФМБ, ОмГУ им. Ф. М. Достоевского. руководитель агенства цифрового брендинга «Vorona Production», блогер @alya.probranding (СПб-Омск)

Несмотря на то, что основными критериями для покупателя служат качество предоставляемого компанией продукта и высокое обслуживание персонала, не стоит забывать про различные методы, способствующие ускорению процесса принятия решения о покупке. В данном процессе многое может зависеть от того, насколько грамотно продавец убеждает клиента в том, что он должен совершить покупку именно этого товара именно в этом месте и именно в эти сроки. Многие компании твердо уверенны в том, что менеджеры по работе с клиентами являются самыми главными сотрудниками, так как именно они формируют продажи. Отчасти, это действительно так.

 

Простые приемы убеждения

 

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», коуч, эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Огромная очередь клиентов, которая тянулась по улице, казалось, никогда не закончится. Люди готовы были ждать часами, чтобы попасть раньше времени на выступление Энтони Роббинса в Лондоне. Почему я об этом знаю? Потому что сама стояла в ней. Восхищаюсь организаторами, маркетологами и продавцами, которые смогли привлечь тысячи человек со всего мира. Я думаю, что каждая компания хочет, чтобы столько же людей ежедневно приобретали у них товары и услуги. Как это сделать? Разумеется, это огромный труд каждого сотрудника компании, но нельзя забывать, что есть простые приемы убеждения, которые позволят существенно повысить продажи. 

 

Как продавец теряет клиентов

 

Ирина Гуляевская, автор блога о продажах, коммерческий директор одного из крупнейших отелей в Новосибирске

Продажи – это коммуникация, то есть общение двух субъектов: продавца и покупателя. Как вербальное, так и не вербальное. И, как правило, срыв продажи происходит из-за нарушения продавцом понятных, простых и выверенных поколениями этапов продаж. Это очень легко выявить и откорректировать в процессе обучения. Однако, могут быть и другие причины, лежащие чуть дальше от поверхности. Причины, связанные с некими внутренними факторами конкретных менеджеров, которые на самом деле такие же люди. Вот на них сегодня и посмотрим.

 

Как продать прямо сейчас

 

Александр Левитас, эксперт по маркетингу и развитию бизнеса, писатель и спикер. Эксперт №1 по партизанскому (малобюджетному) маркетингу на рынке России и СНГ

Частая проблема, с которой сталкиваются продавцы – неготовность клиента принять решение. Покупатель тянет время, говорит, что он хочет подумать, хочет посоветоваться, вернется завтра, свяжется с вами на следующей неделе... и, в конечном итоге, продажи не происходит. Чтобы не упустить сделку, нужны приемы, которые позволят подтолкнуть клиента к немедленной покупке. В этой статье вы найдете несколько таких инструментов.

 

Что хочет слышать клиент от продавца? Или Как научиться продавать легко?

 

Алексей Речкалов, директор Регионального Развития ООО «Элком-Электро» Москва @standupsales

Есть два метода быть успешным в продажах. Первый метод – сидеть и ждать совпадения звезд, бить в шаманский бубен, развешивать на мониторе талисманы и читать на ночь молитвы, сходить к гадалке, завести себе ручного тарантула, поверить в Бизнес Молодость, заказать продвижение у ТикТокеров, или любые другие странные идеи. Методы очень эффектные и сейчас популярные. Но одна небольшая проблема – конверсия стремится к нулю. Но зато, если у тебя будет получаться, тебя переведут в штатные шаманы, или более того в главные маркетологи.

 

Как работать с клиентами в соцсетях: рекомендации продавцам

 

Виктор Пащенко, партнер Sensemakers (http://sensemakers.biz). Тренер по Модели процесса коммуникации, эмоциональной ассертивности и модели SPOTS (стратегическое планирование командного успеха). Консультант медиа-компаний: в области маркетинга, коммерческой стратегии и развития

Социальные сети – мощный инструмент нетворкинга. Если вы как продавец не используете его, это сильно ослабляет ваши позиции. При этом надо учитывать одну важную особенность: нежелательная коммуникация в соцсетях может быть заблокирована одним кликом. Отсюда вытекает самое главное правило при работе с клиентами в социальных сетях – не спамить.

 

Какие клиенты считаются трудными?

 

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Стажировки в Германии и Швеции в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS.

Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Я думаю, что общепринятой точки зрения на этот вопрос нет. Все зависит от мастерства и особенностей самого продавца (слово «продавец» я использую в широком смысле слова – тот, кто что-либо продает, неважно, в какой сфере и бизнесе). Безусловно, я бы назвала трудным того клиента, который просто не входит в нашу целевую группу или у кого нет достаточных средств для приобретения товара.

 

Как продавать в мессенджерах?

 

Александр Чилингорян, коммерческий директор компании Selena, международный эксперт в области менеджмента

Способы привлечения клиентов и потребителей и увеличения продажа разнятся от бизнеса к бизнесу и во многом зависят от продукта. Кроме того, сильное влияние оказывает уровень развития компании и понимание ею своего места в цифровой экономике. Под цифровой экономикой мы понимаем современный уровень развития бизнеса, в котором обмен информацией происходит не на физических и аналоговых носителях (бумажные счета-фактуры, регламенты, договоры, отчеты, звонки на городские номера телефонов и т. п.), а в электронном виде с использованием цифровых каналов. В 1996 г. Американский экономист Дон Тэпскотт назвал это заменой атомов и молекул, передающих информацию на биты и мегабайты, которые перемещаются со скоростью света. С учетом стремительного развития цифровых технологий в условиях пандемии COVID-19, скидки, холодные звонки, ежедневники в подарок выглядят явно устаревшими инструментами. Более того, данные исследований говорят о том, что все больше клиентов и потребителей избегают физических контактов и предпочитают покупки «безторговоспредставительским» способом. Например, 44% миллениалов не хотят контактировать лично с менеджером поставщика.

 

Как не потерять клиента, если он остался недоволен?

 

Действия продавца

 

Борис Сысоев, основатель и business developer HR онлайн-стартапов myresume.ru и testonjob.ru, специалист по отбору и развитию персонала

Сегодня проблема привлечения и удержания клиентов стоит гораздо острее, чем год назад. Раньше, когда говорили о недопустимости «потерять» клиента, имели в виду продажи, при этом не так важно, купит ли человек товар снова, или нет. Сегодня вся идея работы с клиентом перешла в новую плоскость: важен не только факт покупки, важно отработать любой негативный опыт, повысить его лояльность бренду и сохранить в числе постоянных клиентов. При этом отработка негативного опыта – это еще и эффективная маркетинговая стратегия.

 

Нюансы общения с сомневающимся клиентом

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Вы слышали фразеологизм «буриданов осел»? Расскажу в двух словах: так называют уж очень сомневающегося человека, который не может выбрать из двух благ и в итоге не получает ни одного, ни второго. Не спешите обижаться, это всего лишь фразеологизм! А сравнение такое, потому что есть утверждение о том, что если перед ослом будет 2 миски – с овсом и ячменем, он будет сомневаться, думать, с чего начать, 3 дня решать, но так и не начнет кушать. Отдаленно это напоминает мне клиентов, которые выбирают-выбирают продукт, днями, неделями, месяцами… Но так и не покупают.

 

Как переманить клиента при существующем поставщике?

 

Алексей Речкалов, директор Регионального Развития ООО «Элком-Электро» Москва @standupsales

По базовому принципу распределения, от великого экономиста и социолога Вильфредо Парето, при более или менее адекватном предложении рынку, получаем 20% условно лояльных клиентов, готовых выслушать тебя и вполне допускающих работу с твоей компанией. Работать с условно лояльной базой максимально просто. Сними потребности, соотнеси их со своими возможностями и сделай Уникальное Торговое Предложение. Шестьдесят процентов потенциальных клиентов – основное поле для борьбы – они изначально нейтральны!

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Золотые правила успешного продавца

 

Антон Мельников, руководитель департамента продаж, компания ООО «СДС», инстаграм @a.melnikov82

Подавляющему большинству специалистов и даже звезд по продажам хорошо известны основные этапы цикла продаж: установление контакта с клиентом – выявление потребности – презентация – работа с возражениями – закрытие сделки. Казалось бы, ничего нового по этому поводу сказать уже нельзя и все техники продаж с теми или иными дополнениями кочуют из одного тренинга по продажам в другой.

 

Как продавцу управлять своими эмоциями

 

Ольга Итяксова, бизнес-тренер, коуч, психолог; @olga_avoskyati и сайт https://olyafm.com/

Эмоции сейчас выходят на первый план. Мы испытываем эмоции постоянно, 24 часа в сутки, даже когда спим. И при этом всего лишь малый процент людей может влиять на эмоции. Многие из вас слышали о таком понятии, как эмоциональный интеллект. Сейчас он как никогда актуален. Многие психологи даже говорят о первостепенности эмоционального интеллекта ЕI (emotional intelligence) или EQ (Emotional Quotient в некоторых источниках или по сравнению с коэффициентом интеллектом (IQ).

 

Рубрика «Точка зрения»

 

Что снижает эффективность работы продавца

 

Большинство продавцов стараются достичь в работе успеха, но получается это у кого-то в большей мере, у кого-то в меньшей, а кого-то и вовсе не получается. Для того, чтобы повысить эффективность личных продаж продавцу надо не только повышать квалификацию, но и уметь видеть свои ошибки и факторы, которые и мешают ему достичь бОльшего успеха. С наши эксперты помогут продавцам понять, что же мешает росту их личных продаж.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Профилактика возражений в продажах

Услышав возражение клиента, многие продавцы теряются – им кажется, что это равносильно отказу. Но это совсем не так – если клиент высказывает какие-либо возражения, сомнения, то это как раз-таки говорит о том, что его заинтересовало ваше предложение. Но даже если продавец в теории понимает, что возражение – это еще не отказ, он все равно начинает нервничать, а значит, уже не может грамотно вести переговоры. Конечно, надо учиться управлять своими эмоциями, а также отрабатывать, как можно чаще, на практике самые различные возражения клиентов, но все же стоит и о профилактике возражений позаботиться. Как правило, грамотная работа продавца на предыдущих этапах либо вообще помогает избежать возражений клиента, либо сокращает их до минимума.

Эмоции в переговорах с клиентами

Эмоции в переговорах с клиентами могут сослужить продавцу медвежью услугу. На самом деле, в переговорах нужен холодный рассудок – эмоциональное состояние продавца должно быть ровным, спокойным. И если даже менеджер по продажам пришел на переговоры в таком спокойном состоянии, то, увы, продержаться так до конца переговоров не каждому удается. Клиент иногда преднамеренно, а иногда и случайно, провоцирует продавца на проявление тех или иных эмоций, тем самым лишая его эмоционального равновесия. А если продавец идет на поводу у своих эмоций в процессе переговоров, то это, как правило, приводит к множеству ошибок.

Как продавцу настроиться на успех?

Настрой на успех очень важен в продажах. Когда менеджер по продажам находиться в приподнятом состоянии, настроен позитивно, то и продажи идут эффективнее, нежели если менеджер по продажам будет во власти страхов и негатива. Но не стоит надеяться на то, что настрой на успех появиться сам собой – над этим надо работать. Продавец должен готовиться к каждым переговорам. И создание настроя на успех должно стать неотъемлемой составляющей этой подготовки.