Подробности

Родительская категория: 2021 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 2, 2021

Тема номера - «Непростительные ошибки продавца»

 

Продавать с каждым годом становится все сложнее и сложнее – конкуренция растет, меняются клиенты и их потребности. Продавцы, которые стремятся к успеху в продажах, учатся продавать по-новому. Впрочем, есть и такие продавцы, которые в работе с клиентами используют устаревшие техники продаж. И в этом случае причины низких продаж очевидны. Но и у тех менеджеров по продажам, которые ищут новые подходы к покупателям, не все и не всегда идет так гладко, как хотелось бы. Почему так происходит? Что продавцы делают не так? О непростительных ошибках продавцов сегодня в номере расскажет наш новый автор директор по стратегии и развитию бизнеса GRAVION GROUP Наталия Винниченко.

Как управлять переговорами с помощью вопросов? Как продавцу не сгореть на работе? Как отличить возражения от отказов и как с ними работать? Чего боятся клиенты и как нейтрализовать их страхи? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте в сегодняшнем номере.

 

 

Рубрика «Тема номера»

 

Непростительные ошибки продавца

 

Наталия Винниченко, директор по стратегии и развитию бизнеса GRAVION GROUP; http://graviongroup.ru/

Вне зависимости от отрасли продажи — это то, что двигает бизнес. Бывают нюансы, но есть правила, которые позволят эффективно работать вне зависимости от того, работаете вы в рознице или сегменте B2B. Моя работа заключается в том, чтобы разработать стратегию (некий план, куда и как компания идет) и реализовать ее. Одним из самым больших блоков является определение целевого клиента и объемов продаж. Уже больше 10-ти лет я работаю в компаниях, реализующих услуги проектирования и строительства — сами по себе это комплексные, сложные и очень дорогостоящие услуги. Наши клиенты — это застройщики. Они заказывают проект — мы реализуем. Бюджеты всегда очень существенны, и есть в этом своя сложность — продать такую технологичную и дорогостоящую услугу. Казалось бы, что может быть общего при продаже пылесоса и продаже строительных услуг? Но общего больше, чем может показаться на первый взгляд.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Красавец мужчина!.. Или Какие комплименты нельзя делать при продажах

 

Артем Монахов, президент ГК Sontelle

Многие продавцы в попытках удержать покупателя переходят на уговоры, лесть и комплименты. Подобное общение может заинтересовать клиента, а может отпугнуть или даже оскорбить. Как общаться с покупателем и каких комплиментов не стоит делать при продаже, расскажем в этой статье. Несмотря на развитие электронной торговли и различных инструментов продаж, общение с покупателем – ключевой момент совершения сделки. Не умея выстраивать коммуникацию с потенциальным или реальным клиентом, бесполезно ожидать роста продаж и развития бизнеса.

 

Уступки клиенту: когда они необходимы, а когда – противопоказаны?

 

Сергей Устяхин, управляющий партнер агентства развития продаж Story-Pro Консалтинг, эксперт по скриптам продаж и переговорам, опыт работы в продажах более 10 лет; https://story-pro.ru/sergey_ustyahin 

Для начала две цитаты, которые определят вектор моих рекомендаций на тему уступок клиентам при проведении переговоров:

«Размышляйте неторопливо, но действуйте решительно, уступайте великодушно, а сопротивляйтесь твердо» - Чарлз Колтон

«Если вы уступите ребенку, он сделается вашим повелителем; и для того, чтобы заставить его повиноваться, вам придется ежеминутно договариваться с ним» - Жан-Жак Руссо

 

Искусство задавать вопросы

 

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Стажировки в Германии и Швеции в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS.

Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Есть такая забавная байка: Билла Клинтона, который больше всего (по крайне мере, в нашей стране) известен своими любовными похождениями, спросили во время очередного дознания, касающегося его очередной любовной истории: «Правда ли, Билл, что у вас была любовная связь с мисс такой-то в течение 10 месяцев?». Билл на этот вопрос уверенно ответил: «Нет, это неправда». Дальнейшее расследование, уж не знаю, как именно его вели, привело к доказательствам того, что любовная связь имела место быть. Соответственно, Биллу была предъявлена претензия: «Как вы могли солгать под присягой?». На что Клинтон уверенно заявил, что ответил он чистую правду, потому как утверждение о любовной связи в течение 10 месяцев действительно не соответствовало истине: любовный роман длился целый год. Говорят, что вся эта ситуация стоила следователю карьеры.

 

ТОП-5 КЛИЕНТСКИХ СТРАХОВ В СДЕЛКАХ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ

И ИХ НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ

 

Оксана Шаптала, генеральный директор агентства недвижимости «Аватерра», «Миссис Бизнес Россия 2020»

Приобретение или продажа объектов недвижимости – квартир, апартаментов, домов, земельных участков – это далеко не рядовое событие в жизни человека. Сделки с недвижимостью – это всегда достаточно сложный и дорогостоящий процесс как в организационном, так и юридическом отношениях. Сделки с недвижимостью сопряжены с целым рядом рисков, начиная с оформления соответствующих документов, проведения переговоров, заканчивая расчетом и оптимизацией налогов. Все должно быть сделано грамотно и своевременно. Дополнительным фактором риска в представлении большинства людей выступает ипотечный кредит, налагающий определенные обязанности и ответственность. Таким образом, получается вполне естественно, что многие люди, идущие на сделки с недвижимостью, испытывают волнения, тревогу, страхи.

 

Аргументы слабые — надо брать голосом

 

Анна Каракаева, актриса, бизнес-тренер и педагог по публичным выступлениям, сценической речи, голосу и актерскому мастерству компании Business Speech

На полях своих речей Уинстон Черчилль писал: «Аргумент слаб, надо усилить голосом¹». Тем, кто занимается продажами и коммуникациями, тоже нужно уделять время тренировке и развитию голоса. рассказала, Сегодня мы расскажем, зачем менеджеру по продажам прокачивать голос.

 

Питчинг – эффективный инструмент менеджера по продажам

 

Станислав Зубов, эксперт по технологиям публичных выступлений и созданию презентаций, бизнес-тренер компании Business Speech

Профессиональный продавец обладает целым рядом полезных инструментов. Например, хороший продавец умеет:

1. Грамотно устанавливать контакт, используя принцип Small Talk.

2. Получать информацию и формировать контекст при помощи правильных вопросов.

3. Проводить яркую и информативную презентацию своего предложения.

4. Подробно отвечать на острые вопросы и конструктивно работать с возражениями.

5. Подводить клиента к завершению сделки.

 

Рубрика «Продажи по телефону»

 

Секреты успеха телефонных продаж

 

Елена Васильева, руководитель отдела продаж компании «Пик»

Для успеха телефонных продаж очень важна психологическая подготовка. Продавцу для того, чтобы вызвать доверие у партнера в ходе телефонных переговоров необходимо быть уверенным в себе и в том продукте, который продает. В общении по телефону, как и при личном контакте, важно то, какое первое впечатление вам удастся создать, так как от этого многое зависит, в том числе и перспективы дальнейшего сотрудничества с клиентом.

 

Рубрика «Работа с возражениями»

 

Как отличить возражения от отказа и как с ними работать?

 

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту, инстаграмм @galina.lyzhina

Отказы – один из самых неприятных моментов в работе продавца. Особенно грустно становится, когда продавец старался, выявлял проблематику и боль клиента, предлагал решение, а клиент говорит: «Для меня это дорого» или весьма распространенное «Подумаю». И именно на этапе, когда, как говорится «стрижка только началась» большинство наших продавцов падают духом, энергия их голоса падает, руки тоже опускаются в прямом и переносном смысле и… продавец отступает, так и не совершив продажу.

 

Рубрика «Переговоры»

 

Диагностика ответа оппонента в переговорах

 

Сергей Илюха, Бизнес-консультант, генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов». Член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла. Кандидат технических наук.

Я очень часто спорю с представителями компаний-производителей, поставляющих товары в торговые точки для дальнейшей продажи. «Что важнее для закупщика: его интересы, интересы компании или интересы конечного потребителя?». Продавцы считают, что на первом месте стоят интересы компании. Я с этим заявлением не совсем согласен. Давайте порассуждаем отвлечемся от переговоров поставщика с представителем розничной сети и рассмотрим стандартную продажу на рынке В2В. Идут переговоры между двумя крупными компаниями, допустим, о закупке оборудования. Примерим на себя роль продавца.

 

Как управлять переговорами с клиентом с помощью вопросов?

 

Андрей Мартынов, основатель компании «КорПси» https://corpsy.ru/

https://www.instagram.com/andreimartynov183

Как можно отличить успешный ход переговоров от провального? Очень просто: соотношением того, кто больше говорит, клиент или вы! Если вы распинаетесь перед клиентом, а он ничего не говорит или отделывается общими фразами, то переговоры можно считать проваленными, а ваши труды напрасными.

 

Секреты управления переговорами

 

Алексей Речкалов, директор регионального развития ООО «Элком-Электро», Москва @standupsales

Прежде чем приступить к переговорам — звонок ли это или нет — в любом случае необходимо четко определить желаемую цель. Определение цели — основа основ. От этого зависит, как ты будешь добиваться ее реализации, за какой срок, какой путь выберешь, какие инструменты будешь использовать, какую аргументацию. И в итоге какой результат получишь.

 

ПЕРЕГОВОРНАЯ ЖЕСТЬ, ИЛИ О ТОМ, КАК ГУРУ УЧАТ БЫСТРЕЕ ОКАЗАТЬСЯ ЗА ДВЕРЬЮ ПЕРЕГОВОРНОЙ

 

Сергей Илюха, бизнес-консультант, генеральный директор консалтингового агентства «Лига Коммерсантов». Член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла. Кандидат технических наук.

Большинство менеджеров по продажам, с которыми мне приходилось общаться, считают себя как минимум отличными переговорщиками. Что уж говорить о менеджерах по работе с ключевыми клиентами?! КАМ (Key Account Manager ) – это элита любого отдела продаж. Лучшие из лучших. Те, кто могут договориться с любым покупателем и даже ввести товар в розничные сети!

 

Рубрика «Точка зрения»

 

Как продавцу нейтрализовать страхи покупателей?

 

Татьяна Дроздова, бизнес-консультант, эксперт-практик по продажам B2B в сфере промышленных предприятий, опытный управленец с 15-летним стажем работы на позициях топ-менеджеров российских компаний и международных холдингов. www.tatyanadrozdova.ru

https://www.facebook.com/profile.php?id=100005360761948

Страх – частая причина отказа клиента в покупке товара или услуги. Страхи обусловлены многими факторами. Вот самые частые из них:

1. Страх, что тебе навязывают ненужный товар.

2. Страх приобретения слишком дорогой покупки.

3. Страх своей некомпетентности.

4. Страх за результат после покупки, не соответствующий ожиданиям.

Задача менеджера по продажам – продать и получить деньги, а значит в этот процесс включена и работа со страхами клиента для повышения доверия к личности, компании и продукту.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Как не сгореть на работе: рекомендации продавцам

 

Ольга Итяксова, бизнес-тренер, коуч, психолог

Синдром эмоционального выгорания – одна из самых часто встречающихся психологических проблем современного человека в большом городе. И чаще всего она конечно же связана с профессиональной деятельностью. В 2019 году ВОЗ официально признала синдром эмоционального выгорания болезнью. Апатия, расстройство сна, тревожность, усталость – это лишь малая часть симптомов этого недуга. В результате ряда исследований ученые пришли к выводу, что им страдает каждый третий сотрудник. И чаще всего ему подвержены люди, работающие в социономической сфере («человек» - «человек»).

 

Как продавцу научиться своими эмоциями

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», коуч, эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».

budnikovs

Управлять своей жизнью может только тот человек, который управляет своими эмоциями. С этого начинается развитие эмоционального интеллекта. Для продавцов это крайне важный момент. Для того, чтобы продавец научился управлять своими эмоциями, он должен начать их осознавать. Большинство людей на планете Земля не понимают, какие испытывают эмоции, какие испытывают чувства в конкретный момент времени. И когда кто-то нарушает его границы, например, заявляет то, что не соответствует действительности, начинает испытывать злость. Но при этом он не осознает, что это чувство он испытывает из-за того, что произошло нарушение его границ под названием «Мне это неприемлемо».

 

Слагаемые успеха личных продаж

 

Светлана Синявская, руководитель отдела продаж компании «Спектр»

Продажи – это та сфера деятельности, в которой многие хотели бы достичь успеха, но не у всех это получается. Для начала хотелось бы сказать, что к этой работе многие относятся с неким пренебрежением – редко, кто хочет оставаться надолго в должности продавца. Поэтому нередко в продажи идут работать те, кому по каким-то причинам невозможно искать более престижную работу. Например, студенты, молодые мамы, а также те, у кого вообще еще нет опыта работы. Отчасти такое отношение нередко является причиной низкой эффективности личных продаж. Люди, пришедшие в сферу продаж случайно, как правило, не хотят осваивать все тонкости этой работы, так как считают ее временной.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Как продавать в переписке?

Сегодня, когда многие компании перевели бОльшую часть работы в онлайн, продавцам просто необходимо владеть навыками продаж в переписке. Не так просто продавать клиенту товар или услугу с помощью мессенджеров или соцсетей, но, тем не менее, и этими навыками вполне возможно овладеть. Какие правил надо придерживаться при продажах по переписке? Как не показаться навязчивым? Как построить общение с потенциальным клиентом, если общение идет только с помощью переписки?

Психология продаж, или Как повлиять на решение клиента?

Многие продавцы ищут какие-то инструменты давления на клиентов, чтобы те поскорее принимали решение, и чтобы это решение было, конечно же, только положительным. Но можно ли сегодня продавать путем оказания давления или же эти методы давно уже не работают в продажах? Возможно ли каким-то экологичным способом повлиять на клиента, чтобы он сделал выбор в пользу вашей компании?

Типичные ошибки непрофессионала в продажах

Ошибки совершают, вероятно, все те, кто что-то делают. Продавцы, конечно же, не могут делать все исключительно правильно, они, как и все, совершают те или иные ошибки в работе с клиентами, но если они умеют их вовремя распознать и исправить, то зачастую можно избежать непоправимых последствий. Но есть и такие ошибки, последствия которых оказываются весьма негативными – такие ошибки, как правило, совершают непрофессионалы.