Подробности

Родительская категория: 2021 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 3, 2021

Тема номера - «Психология продаж в кризис»

 

Наше время характеризуется кардинальными и быстрыми переменами. Вот уже несколько недель все мы являемся свидетелями того, как большинство компаний перестраивают схемы своей работы. Легче тем компаниям, которые могут перевести своих сотрудников на удаленную работу, какие-то компании временно не работают из-за сложившейся в стране ситуации. Но главное, что всем приходится менять привычные схемы работы, и тот, кто оперативнее реагирует на происходящее и успевает вовремя вносить соответствующие коррективы в работу компании, тот и имеет больше шансов на успех. И, конечно же, происходящее не могло не отразиться на продажах. О психологии продаж в условиях кризиса сегодня расскажет наш постоянный автор руководитель консалтинговой компании «ВИП-ИНФО Анастасия Будникова.

Время перемен рождает у людей немало страхов, и для успешных продаж надо понимать, чего же боятся клиенты и как с этим работать. Как продавать дистанционно? Как расположить к себе клиента? Как продавцу стать настоящим экспертом продаж? Как отличить ложные возражения от истинных, и как с ними работать? Ответ на эти вопросы вы найдете в сегодняшнем номере.

 

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Психология продаж в кризис

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

Наступило время глобальных и высокоскоростных изменений. Всего за несколько месяцев мы с вами наблюдаем картину как компании перестраивают привычную схему работы по реализации товаров, работ или услуг. Те, кто сидел в офисах, сейчас работают удаленно и общаются с клиентами из дома. Рестораны, продуктовые магазины, производители косметики, которые работали стандартно, запустили доставку и работу онлайн. Кризис застал врасплох многие компании из различных сфер деятельности и вывел на поверхность многие нерешенные задачи. Тех, кто проявил гибкость в решении задач, ожидает успех. А те, кто не примет новые правила игры – не устоит в свете новой реальности.

 

Нюансы дистанционных продаж

 

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Дистанционные продажи с бешеной скоростью набирают обороты. Большинство компаний выбрали дистанционный путь развития. Почему? Ответ очевиден. Проще открыть онлайн магазин, онлайн школу нежели искать партнеров и изыскивать финансы на организацию нового филиала. Мало того представительства тех или иных организаций всегда будут носить районный характер. Например: магазин одежды для детей открыт в северном районе города, крайне мала вероятность того, что с южных окраин потянуться клиенты. По такой же схеме будут работать фитнес клубы и школы. В большинстве своем люди берегут время и будут тратить его в исключительных случаях.

 

Пришел, увидел и… помог, или Как стать настоящим экспертом продаж и незаменимым для клиента?

 

Станислав Герштейн, мастер роста продаж, генеральный директор «ZEUS.studio», увеличение продаж.

Раньше продавцы назначали встречи, приходили к потенциальным покупателям и их слушали. Потому что по-другому информацию было не получить. Сегодня, благодаря интернету, вся информация в открытом доступе. Чтобы получить ответ, узнать чье-то мнение или посмотреть обзор, достаточно нажать несколько кнопок в телефоне или на компьютере и вот наш потенциальный покупатель стал более осведомленным в текущем вопросе.

 

Чего боятся клиенты?

 

Как это использовать для успеха продаж

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех». budnikovs.ru

2020 год – год кардинальных изменений не только в экономике, но и психологии потребителей. 2 экономических кризиса наложились один на другой. Каждые 10 лет происходят экономические кризисы, каждые 75-100 лет глобальные экономические кризисы. И так совпало, что они оба случились. По силе прессинга можно сравнить с концом 20-х годов 20 века. Но это еще не все, плюс ко всему добавились пандемия коронавируса и незапланированные «каникулы» как для обычных людей, так и для компаний в целом. Оказались под большим давлением такие отрасли, как: туризм, торговые центры, производители одежды, производственные компании, автосервисы, авиакомпании, компании общественного питании и многие другие.

 

Как продавцу произвести хорошее впечатление на клиента

 

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Классика актуальна вне времени. Можно придумывать массу техник общения, обучающие практики манипуляций, навязчивые методы продаж. Рождаются онлайн школы, организовываются форумы повышения квалификации. Но если у менеджера скудный кругозор, ограниченный словарный запас, то никакие сверхдорогие тренинги не спасут ситуацию. Предлагаю детально обсудить фразу классика русской литературы и, возьму на себя ответственность, немного перефразируя: «В хорошем менеджере должно быть все прекрасно: и лицо, и одежда, и слова, и мысли».

 

Ошибки в продажах: о чем стоит знать начинающему продавцу

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Не идут продажи? Часто сталкиваетесь с возражениями клиентов? Не знаете, как вести себя в ситуации сопротивления? Волнуетесь, теряете контроль над ситуацией или над собой? Начинаете спорить и теряетесь? Чувствуете, что возможная сделка срывается, делаете еще больше ошибок и окончательно упускаете клиента?

 

Компетенции отдела сбыта: эффективный подход к контролю работы и обучению сотрудников

 

Юлия Трус, эксперт по продажам и системному маркетингу, консультант по бизнес-стратегиям, масштабированию и развитию бизнеса

Достижение планов по продажам является актуальным вопросом для любой компании, поэтому всегда присутствует необходимость постоянного отслеживания качества работы менеджера, а также необходимость принятия мер для развития его профессиональных качеств. Давайте поговорим, какие меры обучения и контроля являются наиболее эффективными.

 

Рубрика «Продажи по телефону»

 

Продажи по телефону: рекомендации менеджерам по продажам

 

Телефонные продажи сегодня приобретают особую актуальность. С одной стороны, переговоры с клиентом дистанционно – это непросто, но с другой стороны – это позволяет продавцам сократить время на проведении личных встреч с заказчиками, а значит, увеличить количество звонков. Но количество – это, конечно, хорошо, но все же важнее качество и результативность телефонных переговоров с клиентами. О том, как преодолеть боязнь телефонных переговоров и избежать многих ошибок при этом, сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

 

Рубрика «Переговоры»

 

Базовые техники ведения переговоров с клиентами

 

Елена Мироненко, руководитель рекламного агентства BTL STANDARD

В любом бизнесе переговоры с клиентами – основа получения прибыли. Если у вас появился важный клиент и вы хотите быть уверенным на все 100% в результате, то вот несколько базовых техник, которые помогут вам добиться успеха. Подготовка. Вы словно воин самурай должны подготовиться к бою. Ваш клинок наточен, а ваша физическая форма лучше, чем когда-либо. Клинок – это ваши преимущества, продумайте и запишите все ваши слабые и сильные стороны. Просмотрите информацию по конкурентам. Изучите свой продукт. Пропишите ответы на возможные возражения. В большинстве случаев человеку, чтоб оценить и понять как с вами вести нужно всего 4 секунды, чтобы сложилось о вас первое впечатление. Поэтому с самого начала вам нужно позаботиться о своем внешнем виде. И нет ничего лучше костюма. Костюм воспринимают люди как некий маркер экспертности. Даже если вы девушка, выбирайте костюм для встреч. Чистые волосы, легкий парфюм, только неяркий макияж и светлый лак на ногтях.

 

Главные фишки переговорщика

 

Фото: https://cloud.mail.ru/public/2S9U/qqrjuenCw

 

Эдуард Картавый, директор центра решений для промышленного сектора департамента продаж РДТЕХ

Переговоры – один из наиболее важных этапов процесса продаж, особенно на рынке B2B. Именно во время переговоров достигаются необходимые соглашения, находятся «точки соприкосновения», выясняются потребности и цели сторон переговоров, решаются сложные вопросы. Так как же вести переговоры, чтобы достигать поставленных целей? Сегодня существует великое множество различных способов изучения науки о переговорах – книги, фильмы, семинары экспертов и т. д. Но, по сути, весь процесс переговоров и деловых встреч можно разделить на несколько этапов: подготовка, переговоры, анализ, повтор (ППАП).

 

Психологическая подготовка к переговорам с клиентом: рекомендации продавцам

 

Наталия Ионина, тренинг-менеджер Контактный центр УИЛЛСТРИМ (callcenter Wilstream)

Вспоминаю свои первые переговоры: я была студенткой и подрабатывала консультантом по валютным операциям в одном из офисов банка. Я изучала иностранные языки, и это обстоятельство казалось мне решающим аргументом в пользу моей компетентности. Однажды в конце рабочего дня, когда я уже собиралась домой, в кабинет ворвалась заведующая офисом и со словами «Быстро! Там какой-то иностранец! Обсудить что-то хочет» - потащила меня в кассу. Я ничего не понимала. С кем я буду общаться? О чем? И на каком языке, в конце концов?

 

Рубрика «Работа с возражениями

 

ИСТИННЫЕ И ЛОЖНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, КАК С НИМИ РАБОТАТЬ

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Различать истинные и ложные возражение необходимо в практическом плане, ведь преодоление истинных возражений ведет к сделке, а преодоление ложных возражений ведет к новым ложным возражениям. В первом случае мы видим решение проблемы, во втором – «дурную» бесконечность.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Как продавцу стать настоящим экспертом продаж

 

Ольга Итяксова,  @olga_avoskyati и сайт https://olyafm.com/

Экспертность – это база, фундамент, на котором строится ваша работа. Это комплекс знаний, умений, навыков, ценностей и установок, которые становятся частью вашего профессионального «Я». Эта база дает вам уверенность в себе при общении с клиентом. В то же самое время экспертность включает в себя определенные стандарты общения с клиентами, которые являются отправной точкой для развития. То есть экспертность – это комплекс характеристик, состоящих из внутреннего самоощущения (уверенность) и багажа знаний, умений, навыков и так далее. Чаще всего уверенность строится на основе роста остальных составляющих. Поэтому, предлагаю разобрать аспекты, надо которым стоит поработать, для того чтобы стать экспертом продаж.

 

Ошибки начинающих продавцов в переговорах с клиентом

 

Екатерина Овчинникова, управляющий партнер Школы бизнеса Синергия Сибирь

Будем откровенны сами с собой – ошибки в продажах может допустить вообще любой продавец, в том числе крутой профи. А начинающие продавцы – особая категория сотрудников, с которыми руководителю или наставнику важно проводить максимум времени. Это необходимо для того, чтобы минимизировать количество ошибок, совершаемых продавцом в переговорах с клиентом, а значит, не потерять потенциальные продажи и не допустить ухода к конкурентам.

 

Проверенная технология внутреннего и внешнего развития продавца

 

Максим Манахов, эксперт в личной, финансовой и бизнес эффективности https://www.instagram.com/maksim_manahov/

https://maksimmanahov.com/

Хочу поделиться проверенными техниками, которые помогут любому начинающему и действующему продавцу, стать настоящим экспертом. Техники предлагаю только те, которые использовал сам и обучал команды, с которыми я работал на протяжении 17 лет.

 

Приемы психологической защиты продавцов от трудных клиентов

 

Лилия Маликова, бизнес-психолог, @Malikova_pr

С проблемой трудных клиентов сталкивается каждый специалист, который работает в сфере услуг или продажах. После общения с ними неопытные продавцы могут чувствовать подавленность, упадок энергии, разочарованность в себе и своих действиях. Часто рекомендации «не принимать на свой счет» не работают. Потому что клиент может быть нетактичен, переходить на личности, оскорблять, не отличать продавца от организации в целом и сливать весь накопившийся негатив от ситуации на одного конкретного человека. Часто достается специалистам молодого возраста, девушкам. Потому что нападать на них легче и безопаснее всего. Лично или по телефону такие клиенты чувствуют свою безнаказанность.

 

Рубрика «Этапы продажи»

 

Как подготовить эффективное коммерческое предложение клиенту?

 

Максим Плотников, бизнес-тренер, директор B2BSelling.ru

Часто на тренингах по продажам и в консалтинговых проектах мы обсуждаем коммерческие предложения. Участники (b2b продавцы) часто отвечают, что они знают и умеют готовить правильные коммерческие предложения. Часто в компании есть шаблоны. Некоторое время назад я начал запрашивать коммерческие предложения и увидел то, чего никак не ожидал. Предложения, которые, уходят клиентам, далеко не всегда убедительно показывают клиенту, выгоду работы с вами.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

План саморазвития новичка в продажах

 

Татьяна Петухова, предприниматель, бизнес-коуч, спикер профессиональных и мотивационных конференций, автор книги по продажам «Не сезон?», многодетная мама. @Tati.lifeblog

«Хочу в продажи!» - эту фразу, как бизнес-коуч и как предприниматель я слышу часто. В продажи хотят по многим причинам. Большинство считают, что неважен опыт, неважны знания, было бы, как говорится, желание. Но, при этом, очевидна вертикаль карьерного развития- дорасти до РОПа (руководителя отдела продаж), а оттуда – прямиком на должность коммерческого директора.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Правила коммуникации продавцов с клиентами через мессенджеры

 

Татьяна Кристи, консультант по увеличению продаж, ссылку на Инстаграм @tatiana_kristi

Эта тема всегда была больной, но не такой острой как сейчас. Именно сейчас, когда, спасая бизнес, компании стали больше продавать онлайн, стало крайне очевидно, что уровень навыков общения продавцов в мессенджерах катастрофически низкий. Самое ужасное, что многие руководители компаний даже не подозревают какие скрытые для их бизнесов угрозы, таит в себе эта проблема! Отсутствие правильных коммуникативных навыков у сотрудников может быстро загнать компанию в глубокую яму в обычное время, а в кризисное и подавно.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Почему клиент возражает?

Некоторые продавцы искренне удивляются, когда клиент начинает возражать. Им кажется, что они сделали клиенту самое лучшее предложение, и вдруг вместо ожидаемого «да, беру» они слышат то или иное возражение. Но стоит ли здесь удивляться? Может быть, лучше разобраться с теми причинами, почему клиент не готов к покупке, и у него присутствуют сомнения и возражения? Все ли продавец сделал верно на предыдущих этапах продажи?

Как избавиться от страха «холодных» звонков?

Этот вопрос актуален для многих менеджеров по продажам, и его нельзя оставлять без внимания. Эту проблему надо решать, причем не откладывая в долгий ящик, иначе этот страх будет сильно мешать в продажах. Но как победить это чувство страха? Вероятно, для начала надо понять причины его появления и постепенно разобраться с каждой из них. Да, это работа не одного дня, но результат того стоит. Каждый продавец, который победил свою боязнь телефонных переговоров знает, насколько легче делать «холодные» звонки и добиваться поставленных целей, когда не испытываешь нервозность, боязнь отказа.

Причины неудач в продажах

Почему у одних менеджеров по продажам клиенты покупают с радостью, много и часто, а у других чаще отказывают или говорят, что подумают и перезвонят, что, собственно, также можно приравнять к отказу? Ответы на этот вопрос должен найти каждый продавец, чьи результаты продаж оставляют желать лучшего. Но здесь надо понять, что придется поработать над собой, придется проводить тщательный анализ своих действий, а иногда и бездействия в работе с клиентами. Но если эту работу провести грамотно, то результат превзойдет все ожидания. Не зря еще со школьной скамьи нас учили делать работу над ошибками, ведь это позволяет не только их выявить, но и не допускать в будущем.