Ася Барышева, Партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?» (более 100 000 тыс. читателей) и «Продажи на взлете», www.slonbest.ru

Еще несколько лет назад у российских продавцов не было проблем с клиентами. Покупатели стояли в очереди и брали все, что им предлагали. И при этом были счастливы и довольны. В то время почти никто не задумывался о каких-то специальных приемах заключения сделки. Любой товар продавался легко и непринужденно. Через некоторое время оказалось, что рынок все-таки имеет определенные границы и количество покупателей не зависит от количества продавцов. Конкуренция стала усиливаться. Наиболее мудрые работники сбыта стали искать возможности, которые позволили бы им удержать старых клиентов и приобрести новых. Одной из таких возможностей стало использование специальных приемов продажи в процессе общения с клиентом. Фирмы, стремящиеся сохранить лидирующее положение в своем секторе рынка, начали обучать продавцов технике продаж. Сегодня почти каждый менеджер стремится использовать в своей работе определенные приемы и методы, помогающие усилить воздействие на клиента. Но всегда ли они приводят к ожидаемому результату? Часто использование только прямолинейных, «лобовых» атак вызывает у клиента ощущение давления и стремление уйти из расставленной ловушки. Покупатель вежливо отвечает: «Спасибо, я подумаю...» При этом организация остается без той прибыли, которую могла бы получить.

ПРОДАНО! ТЕПЕРЬ ВСЕ ТОЛЬКО НАЧИНАЕТСЯ…

Татьяна Кузнецова, ведущий бизнес-тренер и консультант по сервису проектно-консалтинговой группы «Апгрейд-Сервис»; www.tktrener.ru

Казалось бы, клиент уже НАШ. Вздох облегчения. Договор подписан… И тут оказывается, что мы снова в начале пути. Послепродажное сопровождение имеет свои особенности. И если на этапе продажи мы работали на то, чтобы привлечь клиента, то теперь наша задача заключается в том, чтобы он оставался доволен и возвращался к нам. А это значит, что каждый раз нам нужно подтверждать, что покупатель сделал правильный выбор в нашу пользу.