Продавать! Техника продаж, 3, 2015

 

Одни считают продажи искусством, другие – строго регламентируемым технологическим процессом. Но какой бы точки зрения менеджер по продажам ни придерживался, без умения проводить грамотную презентацию невозможно достичь успеха в продажах. Особенно актуально наличие у продавца навыка проведения презентации в том случае, если компания продает технически сложные продукты. О том, как презентовать и продавать сложные продукты, мы поговорим сегодня в номере.

 

А также рассмотрим такие вопросы, как повышение конверсии холодных звонков, выяснение потребностей клиентов. Эксперты нашего журнала дадут рекомендации по проведению переговоров о цене, расскажут, как завоевать доверие клиента, проанализируют, что является причиной неудач продавца. Кроме того, на страницах этого номера вы найдете много интересных материалов по повышению личной эффективности менеджеров по продажам.

 

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

 

Грамотная презентация сложного продукта: подготовка и проведение

 

Виталий Градобоев, консультант по презентациям, основатель проекта gradoboev.ru

 

Если наши предки занимались всем самостоятельно – добывали себе пищу, сами строили себе дома, шили одежду, то в современном усложнившемся мире, основанном на разделении труда, каждый занят своим делом и часто не имеет никакого представления, как устроен продукт, в создание которого он не вовлечен. В контексте бизнеса и продаж эта ситуация порождает необходимость просто и доступно объяснить неподготовленному слушателю, что вы или ваша компания ему предлагает. Ниже мы подробно разберем, как это можно сделать наилучшим образом.

 

ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ

 

Как повысить конверсию «холодных» звонков?

 

Александр Кабаргин, начальник отдела продаж компании «Биплан»

 

Все знают, что до потенциального клиента можно достучаться по-разному. Если у вас есть своя база или контакт произошел на одном из мероприятий, то вам остается только перейти к конкретике. В этом случае вы четко понимаете, как будете продавать. У вас появляется уникальная возможность проработать индивидуальный подход к разговору с потенциальным клиентом, отталкиваясь от его интересов и предпочтений. 

 

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

 

Выяснение потребностей клиента, или Точное попадание в цель

 

Оксана Рустамова, бизнес-тренер

 

Продажа – это как завоевание женщины. Можно взять ее силой (в нашем случае имеем в виду административный ресурс). Можно купить (банальный откат или ценовой демпинг). А можно долго ухаживать и добиться сердца прекрасной дамы (покупателя) благодаря тому, что вы поняли ее истинные потребности. И только в этом случае союз, хоть между возлюбленными, хоть между бизнес-партнерами, будет по-настоящему прочным. А главное – его будут желать обе стороны, а значит, обе стороны будут работать над его упрочением и продолжением. 

 

ЭКСПЕРТИЗА

 

Важные моменты переговоров о цене

 

Антон Краснобабцев, тренер-консультант, управляющий партнер Key Solutions; www.key-trainings.com

 

Обсуждение цены – момент истины для переговоров: договоримся или нет? Все усилия были напрасны или окупятся сторицей? Заработаем копейки или «сорвем банк»? Чтобы выигрывать в переговорах, нужно уметь готовиться к торгу и торговаться.

 

ПЯТЬ УРОКОВ, КОТОРЫЕ МЕНЕДЖЕРУ ПО ПРОДАЖАМ СТОИТ ВЗЯТЬ У РЫНОЧНЫХ ТОРГОВЦЕВ

 

Виталий Катранжи, основатель salers.ru – одной из наиболее авторитетных компаний России в области построения продаж и одноименного коммерческого сайта, посвященного продажам в Рунете

 

Вы когда-нибудь бывали в таких странах Азии, как Таиланд, Малайзия, Камбоджа? Быть может, вам доводилось посещать мусульманские государства вроде Турции, Узбекистана или Иордании? Если да, то вы наверняка заходили на местные базары. И уж точно обратили внимание, насколько работа восточных торговцев отличается от действий отечественных продавцов.

 

ЧТО ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН ЗНАТЬ О КЛИЕНТАХ

 

Татьяна Мишина, бизнес-консультант

 

Менеджеры по продажам зачастую не делят клиентов на «своих» и «чужих», так как ставят перед собой не совсем верные цели. К примеру, многие продавцы делают все для того, чтобы выполнить план в текущем месяце, при этом совершенно не думая о том, что будет завтра. Подобный подход к продажам приводит к тому, что большая часть клиентов не совершает повторных покупок, так как не является целевой аудиторией компании.

 

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

 

Как правильно работать с возражениями клиентов

 

Павел Шатский, руководитель консалтинговой компании «Тюнинг Бизнеса», город Тула. Главный эксперт компании, специалист по маркетингу, член международной ассоциации бизнес-консультантов «БизКон»

 

Совсем недавно я прочитал интересную статью о том, как при холодном обзвоне выйти на лицо, принимающее решение, или ЛПР. Но в ней не говорилось, что мало выйти на такое лицо, нужно еще и уметь убедить его обратить внимание на вашу компанию. Как же это сделать? Как известно, в первую очередь нужно установить контакт, затем выявить потребности клиента, далее сделать презентацию и отработать возражения и только после этого, если вы все этапы прошли правильно и последовательно, можно говорить о заключении сделки. Про все эти пять шагов мы сегодня говорить не будем, а остановимся на отработке наиболее часто встречающихся практически в любом бизнесе возражений.

 

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

 

Почему продавец идет на уступки клиенту? Или Как заключать выгодные сделки?

 

Нередко менеджеры по продажам идут на значительные уступки клиентам лишь бы заключить хоть какой-то контракт, пусть даже более выгодный покупателю, нежели самому продавцу. Почему менеджер по продажам так быстро сдается под натиском покупателя? Что толкает продажников на столь необдуманные жертвы? Как заключать сделки, которые выгодны не только клиенту, но и продавцу? Ответы на эти вопросы нам помогут сегодня найти эксперты нашего журнала.

 

Развитие переговорных навыков менеджера по продажам

 

Переговоры – важная часть работы менеджера по продажам. Если продавец не владеет переговорными навыками, то и каких-либо значительных результатов в продажах он не достигнет. Только опытный искусный переговорщик может добиться успеха в продажах. Сегодня наши авторы дадут практические советы менеджерам по продажам, какие навыки необходимо развивать, чтобы достигать поставленных целей в переговорах с клиентами.

 

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

 

Анализ личных продаж: что является причиной неудач продавца?

 

Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта www.TetraSales.ru

 

Что бы вы ни делали, вы продаете. Так делайте это хорошо! Это мой девиз, который пришел ко мне в один прекрасный день. Он относится к любому продавцу вне зависимости от того, работает он на себя или на работодателя.

 

Удачный старт: первые шаги менеджера по продажам

 

Алексей Антипов, управляющий партнер консалтинговой группы SmartConsult

 

Вы не так давно устроилась на работу менеджером по продажам и вам кажется, что на каждом шагу вас ожидают трудности, с которыми будет сложно справиться? Не отчаивайтесь. Мы протянем вам руку помощи, подскажем, научим, поможем, а наши рекомендации станут для вас главным руководством к действию, залогом вашего успеха, с первых дней работы помогут увеличить продажи, завоевать доверие клиентов, руководства компании. Итак, начнем.

 

Как продавцу избежать ошибок, или Стереотипы в продажах

 

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.fif.ru)

 

У многих менеджеров по продажам сложились определенные стереотипы, касающиеся сферы торговли. Кто-то считает, что успех в продажах зависит лишь от качества товара или услуги, кто-то уверен, что клиент ищет в основном низкие цены и т. д. Подобные рассуждения нередко приводят продавцов к ошибкам и потере клиентов. 

 

Управление эмоциями: несколько советов продавцу

 

Анна Бочарова, бизнес-тренер

 

Вокруг нас столько признаков эмоций! Эмоции и их проявление – часть жизнь любого человека. Однако мы редко гордимся, испытывая сильные ощущения, и зачастую пытаемся их игнорировать и преуменьшать их значимость.