«Продавать! Техника продаж», 4, 2015

 

О чем говорить с клиентами? Может быть, только о товаре или услуге, а может быть, стоит вести беседу обо всем, как с друзьями?.. У каждого продавца свой подход к решению этого вопроса, но о чем хочет говорить сам клиент и каким образом это можно использовать для роста продаж? Ответ на этот вопрос читайте сегодня в номере в статье нашего автора Оксаны Рустамовой.

 

А также мы сегодня поговорим о том, что обеспечит эффективность холодных звонков, в чем залог успешной презентации, каким образом совершенствовать переговорные навыки продавца. Кроме того, эксперты нашего журнала расскажут о том, как работать с недовольными клиентами, чтобы нейтрализовать их негативный настрой и перевести их в разряд постоянных заказчиков; дадут советы по организации психологической защиты от трудных клиентов, а также осветят многие другие вопросы повышения роста продаж.

 

ЭКСПЕРТИЗА

 

О ЧЕМ ЛЮБЯТ ПОГОВОРИТЬ ВАШИ КЛИЕНТЫ И КАК ЭТО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДЛЯ ПРОДАЖ?

 

Оксана Рустамова, бизнес-тренер, директор по развитию консалтинговой компании FED & RUST

 

Клиенты имеют право говорить лишь о том, что им интересно. Продавцы обязаны научиться заинтересованно рассказывать о том, о чем любят говорить клиенты. Тогда любая беседа будет приближать нас к продаже. В прелестном рассказе «Волосы Вероники» Фицджеральд раскрывает секрет обольстительного разговора с партнером противоположного пола: «Она не говорила с ним ни о погоде, ни об О Клэре, ни об автомобилях, ни о своей школе, а строго придерживалась одной темы – вы, я, мы с вами». Этот рассказ неплохо бы включить в перечень обязательной литературы для начинающих сейлзов, так как он прекрасно иллюстрирует важную для любой технологии продаж идею: по-настоящему интересная для любого человека тема – он сам и разнообразные производные от этого объекта.

 

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

 

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: ФАКТОРЫ УСПЕХА

 

Евгений Романенко, владелец консалтингового проекта www.TetraSales.ru, совладелец и директор по работе с клиентами компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru

 

Признаюсь – я один из тех ненормальных, которые любят звонить вхолодную. Лучше тренинга для поддержания себя в тонусе не придумаешь! И, чтобы не терять навык, важно периодически устраивать себе «холодный душ», каким бы опытным продавцом ты ни был. Главное удовольствие от холодных звонков – это, конечно, достигнутый результат.

 

ЭКСПЕРТИЗА

 

СЕМЬ ПРИЧИН, ПО КОТОРЫМ МЕНЕДЖЕРЫ УПУСКАЮТ КЛИЕНТОВ

 

Юлия Мартыненко, специалист агентства PashigrevMarketing в области b2b_рынка, консультант-практик

 

Так уж повелось, что в наше время работать менеджером по продажам может кто угодно. И в то же время соискатели частенько рассматривают эту вакансию в последний момент, что называется, «на крайний случай». Существует много стереотипов и мало понимания. Поэтому, получив должность менеджера по продажам, человек приступает к ней так, как он это видит, а не так как того требует реальность. В итоге мы ожидаем высоких продаж, а получаем упущенных клиентов.

 

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

 

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЗАЩИТА ПРОДАВЦА ОТ ТРУДНЫХ, КОНФЛИКТНЫХ КЛИЕНТОВ

 

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

 

Для профессии специалиста по продажам характерен высокий уровень воздействия стрессов. Известно, что большое количество людей уходит из этой профессии вследствие регулярных перегрузок, стрессов. Негативных факторов, воздействующих на продавцов, довольно много, но постоянная необходимость взаимодействия с трудными, конфликтными клиентами является одним из основных из них.

 

ПЯТЬ КОМПЕТЕНЦИЙ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

 

Олег Бусыгин, генеральный директор компании Intake-Consult и бизнес-тренер с 14-летнем стажем работы

 

Зачастую продавец, презентуя продукцию или услугу, просто рассказывает о ее свойствах, в то время как его главной целью должно быть убеждение клиента в выгоде и целесообразности предложения. Ошибка здесь заключается в том, что менеджер по продаже не опирается на базовые потребности клиента, не пытается сделать акцент именно на том свойстве продукта, который важен для конкретного покупателя.