Подробности

Родительская категория: 2015 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 5, 2015

«Продавать! Техника продаж», 5, 2015

Большинство менеджеров по продажам хотят работать исключительно с VIP-клиентами, но, сталкиваясь с ними на практике, далеко не каждому продавцу удается довести их до заключения сделки. В чем же проблема? В действительности продажи VIP-клиентам – это очень не простая задача, в решении которой приходится учитывать многие нюансы. О том, что способствует заключению сделки с VIP-клиентом, сегодня расскажет наш новый автор основатель PR-агентства Sashurina Premium Brands Solutions Александра Cашурина.

А также наши авторы поделятся своими рекомендациями по грамотному выявлению потребностей клиента, по управлению беседой с покупателем с помощью вопросов, по работе со «спящими» заказчиками. Кроме того, на страницах этого номера вы найдете материалы на такие темы, как табу в продажах дорогих товаров и услуг, современные методы ведения переговоров с клиентами, обработка возражения и многие другие.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

VIP-КЛИЕНТЫ: ЧТО СПОСОБСТВУЕТ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ?

Александра Cашурина, основатель PR_агентства Sashurina Premium Brands Solutions

Понятие VIP-клиент для всех разное. Для кого-то это корпоративный заказчик, который оставляет в компании самые крупные суммы. Для кого-то, так же как и для меня, VIP-клиент – человек, обладающий высоким доходом и высоким статусом, приобретающий дорогие товары и услуги.

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

«ХОЛОДНЫЕ» ЗВОНКИ: В ЧЕМ ЗАЛОГ УСПЕХА?

В работе менеджера по продажам не обойтись без «холодных» звонков, что становится для многих из них серьезной проблемой. Нередко боязнь отказов по телефону заставляет продавцов избегать «холодного» обзвона. Как избавиться от этого страха? Что является залогом успеха «холодного» звонка потенциальному клиенту? На эти вопросы нам помогут ответить сегодня наши новые авторы.

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

ГРАМОТНОЕ ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

Без понимания истинных потребностей клиента продавец не сможет сделать ему выгодного предложения. Казалось бы, это очевидно. Так почему же некоторые менеджеры по продажам либо вообще пропускают этап выяснения потребностей, либо делают это наспех? О том, как понять, что хочет клиент, сегодня расскажут авторы нашего журнала.

ЭКСПЕРТИЗА

КАК УПРАВЛЯТЬ БЕСЕДОЙ С КЛИЕНТОМ С ПОМОЩЬЮ ВОПРОСОВ

Евгений Романенко, владелец консалтингового проекта www.TetraSales.ru, совладелец и директор по работе с клиентами компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru

Как можно безошибочно распознать человека, профессионально занимающегося продажами? По тому, чего в его речи больше – утверждений или вопросов. Хороший продавец не задает вопросы – он ими разговаривает. Потому что знает: вопросы – самый эффективный путь к заключению сделки.

ЭКСПЕРТИЗА

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРОДАВЦА КАК ЭКСПЕРТА В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Функции продавца традиционно весьма разнообразны, часто ему приходится быстро менять преобладание действий в рамках одной функции на приоритет другой. Современным трендом стал растущий спрос на позиционирование продавца в качестве эксперта. Причинами появления этой тенденции является усиление конкуренции и, как следствие, повышение степени требовательности клиентов, а также увеличение количества сложных продуктов, покупка которых

не обходится без экспертных оценок.

ТАБУ В ПРОДАЖАХ ДОРОГИХ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Елена Орлина, генеральный директор компании PROSELLER, разработчик системы обучения дорогим продажам внутри компании

По моему опыту, большинство продавцов тайно или явно желают продавать что-то дорогое. Меньше сделок, меньше беготни, большая маржа, статусные клиенты и высокий процент. Просто мечта! Реальность же выглядит по-другому. Требовательность клиентов в разы выше, из продавца нужно превратиться в эксперта, от каждой сделки зависит выполнение плана, ограничен рынок. На каждого клиента нужно потратить много времени, как на купившего, так и на того, кому просто «было интересно».

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

РАБОТА С КОНФЛИКТНЫМ КЛИЕНТОМ: КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ НЕГАТИВНЫЕ ЭМОЦИИ

Елена Коростылева, соучредитель Европейской сети женских клубов ТОНУС_КЛУБ®

Первый и самый главный совет в части контроля негативных эмоций: подготовьтесь к встрече с эмоциональным клиентом. Что же это значит? Во-первых, это умение распознавать такого человека. Основной признак проблемного заказчика – его излишне эмоциональное поведение.

КОГДА ЗВОНИТЬ «СПЯЩЕМУ» КЛИЕНТУ?

ЛУЧШИЕ ПОВОДЫ ДЛЯ ПРОДОЛЖЕНИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА

Оксана Рустамова, бизнес-тренер, консультант

Спящих красавиц, как известно, будит поцелуй прекрасного и отважного принца. Разбудить клиента может только по-настоящему выгодное предложение. В противном случае вместо красавицы может проснуться чудовище.Любой звонок – это беспокойство для клиента, даже если звоним мы с наилучшими намерениями. Поэтому для звонка должен быть очень весомый повод. Письмо или sms – чуть менее травмирующий реципиента способ коммуникации, однако и с ними надо быть осторожными.

КАК УГОДИТЬ КАПРИЗНОМУ КЛИЕНТУ?

Денис Матеев, глава российского представительства ESET

Вопрос вечный, именно поэтому существует маркетинг, сервисная стратегия, и обо всем этом издаются журналы. На российском рынке антивирусного ПО очень высокая конкуренция. Как следствие – борьба за клиента идет на уровне сервиса. Удовлетворенность пользователей – ключевой компонент нашей стратегии.

ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ НА ВЫСТАВКАХ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ

Ирина Чирва, соучредитель Европейской сети женских клубов ТОНУС_КЛУБ®

При планировании участия компании в выставке мы всегда начинаем с постановки целей. Обычно мы ставим две цели и работаем либо на одну, либо на другую, так как действовать одновременно в двух направлениях очень тяжело. Первая цель – имиджевая, например, мы хотим показать, чем занимается компания, либо продемонстрировать новый продукт, либо доказать свое лидерское положение на рынке, либо перейти со второго места на первое и так далее. Вторая цель – коммерческая, например, когда мы на выставке хотим что-нибудь продать. Здесь будет две подцели: продать прямо на выставке или получить потенциальных клиентов, которым можно продать потом.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТОВ

О том, как обрабатывать возражения клиентов, написано немало статей и книг, но тем не менее многие продавцы теряются, услышав то или иное возражение покупателя. С помощью каких инструментов и техник обработка возражений и сомнений клиента будет эффективнее, сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

ПЕРЕГОВОРЫ

СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТОМ

Павел Володин,генеральный директор компании «Биллион»

Можно ли сегодня, когда о переговорах известно, наверное, все, говорить о новых, современных методах ведения переговоров с клиентом? Лично я убежден, что можно. Переговорный процесс, как система, проходит те же самые этапы эволюции, как и любая другая система. И как любая другая система переговорный процесс развивается в соответствии с Законами развития систем. Именно поэтому я хочу познакомить вас с разработанной мной системой ведения переговоров, которую я назвал Ханойские башни. Такое название появилось благодаря внешнему сходству с древней игрой. Впрочем, обо всем по порядку.

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUpConsult, Построение Управление Развитие отделов Продаж

Мы в своей практике построения управления и развития отделов продаж уделяем этому моменту особое внимание – внедряем тайм-менеджмент и через коучинг, и с помощью мотивационных бесед, а порой огнем и мечем.