Подробности

Родительская категория: 2017 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 4, 2017

Продавать! Техника продаж, № 4

Несмотря на активное развитие интернет-маркетинга, продажи по телефону остаются одним из самых эффективных инструментов работы для отдела продаж. Исходящие холодные звонки, исходящие звонки теплым клиентам, допродажи по телефону имеющимся клиентам, продажи на входящих телефонных звонках – все это приносит ежедневно компаниям существенный доход. Как правильно продавать по телефону во всех этих ситуациях. Какие речевые шаблоны и модули на сегодняшний день наиболее эффективны, а какие устарели. О том, как правильно проходить всем известные этапы преодоления секретаря, вступления в контакт, выявления потребностей читайте сегодня в номере.

Кроме того, на страницах сегодняшнего номера вы узнаете, о чем забывают многие продажники в процессе взаимодействия с клиентами, о нюансах продаж статусных товаров, о том, ка продавцу не потерять мотивацию к работе и т. д. А также эксперты нашего журнала дадут практические рекомендации по многим другим вопросам, с которыми приходится ежедневно сталкиваться менеджерам по продажам.

ТЕМА НОМЕРА

Продажи по телефону: что изменилось за последние годы?

Дмитрий Андреев, генеральный директор компании «Креатив Колл Проджект»

Современные продажи, трудно представить без телемаркетинга, а именно без телефонных продаж товаров и услуг. Рынок услуг постоянно меняется, это коснулось и продаж по телефону. Все больше компаний начинают использовать для лидогенерации продажи по телефону, как правило, реализуя их с помощью «холодных звонков». Раньше продавали по телефону, абсолютно все, так как, не было более эффективного и оперативного способа, «достучаться» до клиента. Не секрет, что личный контакт, с потенциальным клиентом, является самым действенным,  а что самое главное – относительно дешевым, по сравнению с другими каналами, способом продаж. Компании, сфера деятельности которых, не предполагает на первом этапе контакт с клиентом «вживую» (IT-компании, консалтинговые, HR, компании, оказывающие юридические услуги) активно использовали и используют такой способ продаж.

ЭКСПЕРТИЗА

Дьявол – в деталях, илиО чем забывают многие «продажники»

Илья Вейтсман, генеральный директор ООО «Шарм Дистрибьюторс». Профессиональный руководитель отдела продаж и маркетинга с 28-летним стажем работы в топ-компаниях США, Европы и России

За многие годы работы в продажах и маркетинге в разных странах, обучая методике продаж, я убедился в одном: люди везде одинаковые, покупают и продают по одним и тем же принципам.  Главное правило, являющееся залогом успеха: «Знай свою аудиторию». Из этой «мелочи» следуют все успехи и поражения. В моих семинарах я уделяю массу времени именно мелочам, которые на практике  могут привести как к успеху, так и провалу. Я даже прописал 38 правил продаж, которые протестированы и проверены мной на многолетней практике. Не существует мелочей в успешной сделке. Все важно, все требует подготовки, все требует последовательности процесса, ведь нарушенный цикл продажи приводит к потере потенциального клиента. А приобрести клиента значительно сложнее, чем его потерять. Большинство коммерсантов (sales representatives, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители и т. д) прилагают массу усилий, чтобы не использовать слово «продажи». Должность «менеджер по продажам»  подразумевает, что данный человек будет что-то продавать,иэто уже несет негативные коннотации в понимании большинства людей. Ведь люди очень любят покупать, но ужасно не любят, когда им что-то продают. В выражении «консультативные продажи» акцентируется внимание именно на первом слове: «консультация», а не на слове «продажи».

Как продавать доступную роскошь

Евгений Добринин, коммерческий директор компании Навиком – эксклюзивный дистрибутор Garmin в России

Внимание маркетологов смещается с узкого и всесторонне изученного сегмента luxuryна более интересное направление – нишевые статусные товары. Работа с этими предметами, часто связанными с разнообразными увлечениями состоятельных потребителей, требует умения сочетать приемы, характерные для массового рынка, и навыки продавцов предметов роскоши. Позиционирование товаров высшего ценового сегмента в первую очередь связано с безупречным качеством: использованием редких и ценных материалов, ручным трудом, особыми технологиями. Значительную роль играет также воплощенная в товаре идея. Классические luxuryбренды при позиционировании часто опираются на историю бренда, на ассоциации из сферы искусства, имена прославленных клиентов, мастеров или дизайнеров. Нишевые статусные товары чаще всего, напротив, эксплуатируют идею новизны – здесь важнее, чтобы товар предоставлял клиенту принципиально новые или важные дополнительные удобства, исполнял те функции, которые пока недоступны в более дешевых сходных моделях.

Уверенность в продукте: зачем это нужно продавцу и как ее развить?

Александр Черников, руководитель проектов Ventra Trade&Promo

При приеме на работу менеджера по продажам еще на этапе интервью важно понять три вещи. Первое, верит ли он в себя и в свой профессионализм? Хорошему руководителю не нужны люди, которые не понимают, что они могут привнести с собой в компанию. Второе, верит ли он в продукт? Без этого невозможно представить сотрудника, который будет испытывать удовольствие от работы, и обеспечивать ожидаемый результат. Третий момент, верит ли он в компанию или для него работа – это просто возможность зарабатывать и его главная задача «отсидеть» или «отстоять» положенное время? Верить в себя, верить в продукт и верить в компанию – основа успеха в продажах. В данной статье мы поговорим только об одном аспекте – вере в продукт.

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

Как продавцу не терять мотивацию к работе

Менеджеры по продажам, как правило, люди азартные, увлеченные, но даже они иногда могут иногда терять интерес к работе и веру в себя. Причин этому может быть множество: это и постоянное напряжение, и высокая загруженность, и различные конфликты на работе и т. д. О том, как продавцу не потерять мотивацию к работе нам расскажут сегодня руководители отделов продаж и сами менеджеры по продажам. Работа менеджера по продажам, на мой взгляд, достаточно интересная, но сложная, требующая немалых трудозатрат. Продавец часто к окончанию рабочего дня чувствует себя, как «выжатый лимон». Именно поэтому, работая в сфере продаж, необходимо уметь работать над своей мотивацией, знать способы настроя на продажи.