Подробности

Родительская категория: 2017 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 6, 2017

Продавать! Техника продаж, 6, 2017 

И на работе, и в личной жизни нам постоянно приходится вести те или иные переговоры. И от того, насколько человек владеет навыками переговорщика напрямую зависит его успешность в различных сферах его жизни. Работая в продажах, необходимо постоянно совершенствовать навыки переговорщика, ведь именно эти навыки играют решающую роль в достижении высоких результатов. Какие моменты в переговорах являются ключевыми? Как подготовиться к проведению важных переговоров? Каковы ключевые факторы успеха в переговорах? Ответы на эти вопросы читайте в сегодняшнем номере.

Сегодня уже не работают продажи, когда продавец пытается «впихнуть» клиенту не нужный ему товар, сегодня продавец должен быть экспертом в своей сфере деятельности. Но быть экспертом – мало, нужно уметь доказывать свою экспертность клиентам. О том, как это осуществить на практике читайте сегодня в номере. А также эксперты нашего журнала расскажут о том, как считывать невербалику, как находить общий язык с разными клиентами и раскроют много других интересных и актуальных тем для тех, кто работает в продажах.

ТЕМА НОМЕРА

Искусство успешных переговоров

Алексей Бабицин, заместитель директора по развитию партнерского направления оценочной компании «Апхилл»

Каждый из нас в жизни постоянно сталкивается с необходимостью ведения переговоров. С родными и близкими, с друзьями, с коллегами и начальством и, конечно, с клиентами. И от того, насколько вы хороший переговорщик зависит ваш жизненный успех: личная жизнь, карьера, благосостояние. Как стать хорошим переговорщиком? Какие ключевые моменты надо знать и какими навыками владеть? Как применять все эти навыки в бизнесе? Как избежать ловушек и манипуляций? Как всегда выходить победителем в переговорах и получать максимум?В работе нашей компании один из ключевых навыков — умение общаться, слышать собеседника и идти на компромисс. Это имеет особое значение на всех уровнях нашей работы: администратор принимает заказы, выбирая наиболее удобные даты и условия для каждого клиента, оценщики предоставляют консультации, дают разъяснения и рекомендации по своей работе, менеджеры взаимодействуют с партнерами, устанавливают деловые связи и лояльные взаимоотношения с будущими клиентами. Поэтому навыки ведения переговоров особенно актуальны для каждого сотрудника компании.

ЭКСПЕРТИЗА

Как менеджеру по продажам доказать свою экспертность клиентам

Олег Картамышев, владелец компании EGOMANIA

Случилось так, что в начале осени текущего года мою компанию покинул один из сотрудников, отвечавший за работу с магазинами профессиональной косметики в Москве и Подмосковье, среди которых ведущие игроки этого рынка – сети Элизэ, Рив Гош, Золотое Яблоко, Minomin, Бигуди, Формула Волос, Формула красоты, Галерея Красоты, Галерея Косметики, Expert Professional. Это очень большой и значимый кусок для дистрибуторского бизнеса, коим занимается ТД EGOMANIA, поэтому я был вынужден принять непосредственное участие в процессе переключения данных клиентов на новый отдел, где руководителем является моя дочь Кристина и нам очень просто решать все возникающие вопросы.

Учимся считывать невербалику, или Как лучше понять клиента?

Маргарита Гиба, коммуникационное агентство IMARS communications

Плодотворное сотрудничество между продавцом и покупателем развивается по своей внутренней логике, когда необходимо понять настроение клиента и работать заодно с ним, а не против него. Помимо самого очевидного из способов получения информации о нуждах клиента – через вербальное общение, существует также менее известный, но, как выяснили ученые, более эффективный способ – через невербальное общение, что означает – без использования речевых средств. Такой способ строится в основном на подсознательной деятельности человеческого мозга, которую, в отличие от сознательной, неподготовленный человек никак не может контролировать. Именно поэтому, владея даже базовыми навыками невербального общения, вы сможете понять настоящие намерения и желания вашего клиента, о которых возможно не догадывается даже он сам.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

Улыбка, комплимент и хорошее настроение – лучшее оружие продавца?

Ксения Дубровская, главный менеджер по обучению в сети «Кантата» в г. Ростов-на-Дону

«У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление» - если вбить этот запрос в поисковик Google, он выдаст 1230000 результатов. Эту фразу приписывают модельеру Коко Шанель, писателю Бернарду Шоу и эксперту в области языка тела Аллану Пизу. Независимо от того, чьему авторству принадлежит это высказывание, кажется, что любой человек, который имеет дело с продажами, встречал ее на страницах книг или корпоративных методичек. Важность первого впечатления ни у кого не вызывает сомнения. Это фундамент для успешной продажи и долгосрочных взаимоотношений. В эпоху, когда качественный сервис является чуть ли не самым важным критерием, по которому клиент принимает решение о покупке и сотрудничестве с магазином, трио «улыбка, комплимент и хорошее настроение» - уже не преимущество, а крайняя необходимость. Уже недостаточно просто «не вызвать негативную реакцию у ваших покупателей». Нужно всеми способами вызвать положительную. Формула трех компонентов первого впечатления является основой установления контакта с гостем и должна быть в арсенале каждого продавца наряду с техникой ХПВ и алгоритмом работы с возражениями.

Как находить общий язык с разными типами клиентов?

Анастасия Будникова, директор ООО «ВИП-ИНФО», автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

Продажа всегда является следствием глубокого понимания продавцом своих клиентов. Так как же лучше понять своих клиентов, и узнать к какому типу они относятся? К счастью для вас и вашего бизнеса, клиенты сами вам подскажут, задавая свои вопросы. Клиент, вопросы которого могут начинаться со слов: «Есть ли у вас соковыжималка «Выжимаю все», Корейская, серебристая, в металлическом корпусе?». Услышали подобный вопрос? Тогда знайте, что перед вами клиент, который четко знает, что ему нужно и ведите его именно к ней. Если продавец начнет предлагать другую соковыжималку, дешевле (но по марже выгодной для собственника), белую, Китайскую и с названием «Выжимаю только овощи», знайте, он не купит.

ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

Работа с самомотивацией: рекомендации менеджеру по продажам

Татьяна Косарлукова, тренинг-менеджер ООО «ВЕСТ КОЛЛ ЛТД»

Самомотивация – сложная тема. Сложна она тем, что у каждого человека свой «пусковой механизм», который побуждает его к действию. И давать однозначные рекомендации по этому поводу очень непросто. В основном это теория, которая, к сожалению, далека от практики. Именно поэтому мы попросили наших ведущих менеджеров поделится своими рецептами самомотивации, и вот что у нас получилось. Во-первых, прежде чем заниматься самомотивацией необходимо разобраться в вопросе: «А продажи – это твое?».  Ответить на него просто. Вспомни, с каким настроением ты встаешь на работу, какие мысли у тебя в голове в этот момент.