Подробности

Родительская категория: 2018

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 2, 2018

Как понять, что хочет клиент?

Ядро эффективных продаж: простая истина, о которой все забывают

Дмитрий Андреев, создатель романа «Монстр Продаж», основатель кол-центра Creative Call Project

От чего же зависит успех при закупке нового продукта? Ни для кого не секрет, конечно, он напрямую зависит от его потребителя. Но как же узнать, что желает потребитель, тем самым максимально снизив риски и затраты. Из своего опыта могу сказать, что 80% неудачных проектов провалились, именно по причине, отсутствия видения потребности потенциального клиента и правильного подхода к потребителю. Менеджер по продажам вызывает много противоречий. Во-первых, он пытается нам продать, а расставание с деньгами вызывает у нас боль. И если он делает это не умело, то сюда добавляется еще и злость. Но если мы получаем грамотную консультацию и решаем свою проблему, то этого же продавца мы готовы расцеловать.

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Что нужно для успешных телефонных продаж

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства» budnikovs.ru

Продажи по телефону всегда пользовались большой популярностью. Но вместе с тем этот способ будет наиболее эффективным, если оттачивать свое мастерство общения, скрипты, речевые заготовки (сценарии) разговоров и многое-многое другое. А оттачивание мастерства происходит благодаря регулярной тренировке, то есть ежедневных звонков к клиентам. Между тем, многие продавцы довольно часто сетуют на то, что им гораздо легче осуществлять обходы клиентов, заходя к ним в офисы и общаясь напрямую. Так как телефонные продажи сопровождаются всевозможными страхами: клиент может отказать сразу же и в грубой форме, притом это может сделать секретарь, а продавец так и не доберется до лица принимающего решения. Из-за такого настроя многие  продавцы стараются по возможности меньше делать звонков, а если и делать, то результативность таких телефонных разговоров сводится к очень малому проценту. В продажах по телефону есть как свои плюсы, так и минусы.

ЭКСПЕРТИЗА

Способы нейтрализации агрессии клиентов

Инга Корягина, кандидат исторических наук, доцент кафедры Теории менеджмента и бизнес-технологий РЭУ им. Г.В. Плеханова

Клиенты бывают разные. Клиенты – это люди, прежде всего. От того, что они стали клиентами, в их поведении ничего не поменялось. Наоборот, кому-то это добавляет адреналина и агрессии в отношениях с продавцом, потому что, они понимают фразу «клиент всегда прав» в сторону своей вседозволенности. Но, как говорится, кто предупрежден – тот вооружен. Знание о таком потенциальном поведении клиента помогает представителю отдела продаж быстро диагностировать ситуацию и вести себя в соответствии с ней.

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

Коммерческое предложение: правила подготовки и рассылки клиентам

Айшат Давудова, директор проектов коммуникационной группы «Гуров и партнеры»

Нередко менеджеры по продажам, особенно начинающие, отправляют одинаковые коммерческие предложения всем потенциальным клиентам. При этом даже не всегда утруждают себя позвонить клиенту и уточнить получил ли он коммерческое предложение, есть ли у него какие-то вопросы. В итоге такая рассылка коммерческих предложений, как правило, не приносит ни одной продажи. В зависимости от сферы деятельности компании коммерческие предложения могут различаться весьма сильно. Но в любом случае есть семь правил, которые можно считать универсальными. Изучите сайт клиента, почитайте отзывы в сети Интернет и материалы СМИ. Не обязательно использовать специальные мониторинговые программы. Иногда бывает достаточно нескольких минут работы с Яндекс.Новостями и поисковыми системами. Компания испытывает серьезные финансовые проблемы? Готовится к масштабному выходу в регионы? Меняет управленческую команду? Любая подобная информация может помочь вам.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Нюансы работы с возражениями клиентов

Евгения Озябло, Мастерская Продающих Скриптов

Многие менеджеры по продажам, услышав возражение клиента, готовы сдаться. Почему возражений и сомнений клиентов так бояться продавцы? Как преодолеть этот страх и научиться грамотно обрабатывать любое возражение покупателя? Ответы на эти вопросы сегодня дадут эксперты нашего журнала. Возражения – это тот самый камень преткновения клиента и менеджера. И здесь мы должны понимать, что штурмовать этот камень мы должны несколько раз. Одно из главных критериев закрытия – это закрыть четвертого возражения клиента, на пятое он соглашается. А если не согласился, значит, согласится после вашего верного ответа на его пятое возражение. Главное – это стойко держать в голове цель звонка и каждый раз говорить об этом путем закрывающих фраз. Давайте сначала разберем само возражение. Клиент говорит его, чтобы отказаться от наших услуг\товара – это нормальная реакция отторжения, так как все новое, не известное подсознательно уносит нас в страх. А мы в свою очередь должны, на его страх, ответить адекватно и сразу закрыть на следующее действие, которое является целью звонка. Как победить страх клиента и дать ему ощущения спокойствия? Ведь именно это делает ответ на его возражение. Все просто - отвечайте правду!