Подробности

Родительская категория: 2018

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 5, 2018

Анонс журнала «Продавать! Техника продаж» № 5 – 2018

Тема номера: «Имидж продажника: что изменилось за последние годы?»

Если вчера для многих продавцов было нормой навязывание своего мнения клиентам, не считалось зазорным продавать в стиле «впаривания», то сегодня многое изменилось. Теперь многие манипулятивные техники продаж, которые раньше приносили великолепные результаты, сегодня чаще вызывают негативные реакцию клиента, что нередко приводит к срыву сделки. Что же сегодня ждет покупатель от продавца? Как изменился имидж продажника за последние годы? Об этом сегодня расскажет сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» Александра Веретено.

Набирая номер телефона потенциального клиента даже опытный менеджер по продажам нередко испытывает дискомфорт, не говоря уж о том, какие ужасы рисует воображение новичка в продажах в процессе холодного обзвона клиентов. Как же избавиться от этого страха? Читайте об этом на страницах сегодняшнего номера.

А также наши авторы дадут практические рекомендации продавцам по следующим вопросам: как убедить клиента купить товар, какие ошибки чаще всего допускают продавцы и как их избежать, как дожать клиента и надо ли это делать и многим другим, с которыми ежедневно сталкиваются менеджеры по продажам.

Рубрика «Экспертиза»

Имидж современного успешного продажника: что изменилось за последние годы?

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциацииобучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

Инна Лейпи, специалист в области SMM «Белая Ворона Продакшн»,  студентка кафедры «Маркетинга и рекламы» в ОмГУ им. Ф.М. Достоевского. Россия, г. Омск

Ни для кого не секрет, что на многих рынках сейчас присутствует достаточно высокая конкуренция. Все руководители организаций пытаются по максимум вложить свои деньги в качество продукции и ее продвижение, забывая при этом про персонал организации в целом. Одним из главных фигур в уровне продаж можно считать менеджера по продажам, который, как и другие работники организации, является лицом фирмы.

Рубрика «Продажи по телефону»

Как продавцу избавиться от страха холодных звонков?

Артем Мальцев, руководитель фармацевтического отдела департамента продаж компании «Мир детства»; www.mirdetstva.ru, www.kurnosiky.ru

Что такое холодный звонок? Это шаг в неизведанное и темное пространство, где вас ждет что угодно – пожалуй, можно и так описать стандартный рабочий момент, с которым сталкивается любой «продажник». Но ни одному поставщику не удается обойтись в своих продажах без «холодных» звонков: даже если у вас за годы работы сложилась большая база постоянных клиентов, рынок все равно год от года динамично меняется, приходят новые игроки, уходят старые, и от необходимости искать контакт с новыми закупщиками никуда не деться. Есть множество способов поиска контакта с новыми клиентами, но, так или иначе, в качестве первого шага все равно вам чаще всего придется начать с «холодных звонков».

Рубрика «Этапы продажи»

11 этапов продаж: как выявить потребность клиента и совершать больше продаж

Станислав Герштейн, мастер роста продаж, генеральный директор «Огонь!» Центр увеличения продаж

В классических продажах существует 5 этапов продаж: 1. Установление контакта; 2. Выявление потребностей и целей; 3. Презентация; 4. Работа с возражениями; 5. Закрытие сделки.

Это условное разделение. Не может быть так, что сидим на встрече и думаем: «сейчас провожу презентацию, значит, после нее клиент начнет возражать!». Тем самым мы думаем о процессе, а не о клиенте, его потребностях и обратной связи.

Рубрика «Экспертиза»

Как речь продавца влияет на продажи

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», бизнес-тренер по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Женщина любит ушами. Все слышали такую фразу. Такое же можно сказать и о клиентах. Так как клиенты независимо от биологического пола всегда – женской психологии. И так как мы знаем, что порадовать женщин и клиентов можно словами, тогда необходимо знать, как их подбирать, что говорить и как говорить. Далее разберем, какие элементы в речи продавца влияют на продажи и как с ними грамотно работать. Ведь именно от качества коммуникации продавца зависит, будет ли покупатель приобретать товар или услугу, или уйдет к другому. Ниже мы разберем детально, как речь продавца влияет на сами продажи и что необходимо делать, чтобы улучшать ситуацию с продажами постоянно.

Как убедить клиента купить товар

Артем Мальцев, руководитель фармацевтического отдела департамента продаж компании «Мир детства»; www.mirdetstva.ru, www.kurnosiky.ru

Убеждение – это непросто. Лишь с опытом приходит понимание, как можно добиться – или хотя бы приблизиться к нужному результату во время собеседования. Ключевой момент успеха – понимание своего клиента как самого себя. Если вы предлагаете домохозяйке охотничье ружье, скорее всего вы никогда не убедите ее купить оружие, как бы не старались. Можно, правда, припугнуть всякими опасностями, но это уже не убеждение, а принуждение …

Как дожимать клиента, и надо ли это делать?

Владимир Якуба, один из известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Что такое «дожим» клиента? Нужен ли он? Допустим, вы позвонили в компанию и предложили ей товар/услугу. Скорее всего, сразу получить согласие не удастся. Вам ответят «Мы подумаем», «Давайте попробуем через год», «Нужно переговорить с сотрудниками отдела», «Дорого» или что-то другое. И дальше у вас два пути. Первый – отпустить клиента и больше ему не звонить, а второй – дожать.

Типичные ошибки продавцов при презентации товаров и услуг

Инга Корягина, начальник международного отделения, Финасовый факультет РЭУ им. Г.В. Плеханова

Продавцы, торговые организации, занимающиеся продажами и торговый персонал уже сегодня должны изменить способы обращения с клиентами, потому что  мир стал очень конкурентным. Старые способы продаж меняются и требуют другого способа мышления  от торгового персонала, менеджеров по продажам и организаций, занимающиеся продажами.

Рубрика «Переговоры»

Инструменты ведения переговоров с клиентом

Мария Кучеренко, эксперт по деловым коммуникациям, ЦКС l ИГРЫ РАЗУМА, https://vk.com/t_igrirazuma

Каждый день, вне зависимости от нашей профессиональной деятельности, мы ведем переговоры. Целью, с которой мы ведем переговоры, всегда является достижение желаемого через налаживание коммуникаций с лицом принимающим решение или влияющим на лицо принимающее решение. Пользу этого навыка сложно переоценить даже в обычной жизни, так стоит ли говорить о его ценности в продажах?

Рубрика «Блиц-опрос»

Пошаговый алгоритм подготовки к сложным переговорам

Надо ли готовиться к проведению переговоров с клиентами? Увы, но многие менеджеры по продажам ответят отрицательно на этот вопрос. Они считают, что это пустая трата времени – они и так заранее знают, что скажет клиент и какие ему привести аргументы, чтобы убедить подписать контракт. Вот иногда именно эта самоуверенность продавцов приводит к срыву сделок. Предварительная подготовка к переговорам необходима, особенно если они обещают быть не самыми простыми. О том, как именно готовиться к переговорам сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

Рубрика «Продавцу на заметку»

Зачем продавцу артистические данные? Или несколько актерских «фишек» для эффективных продаж

Дарья Кожевникова, исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий

Нужны ли продавцу товаров или услуг артистические данные? Профессия менеджера по продажам – искусство? Я задавала себе этот вопрос, когда в начале карьеры занимала должность менеджера по продажам сети известных фитнес клубов. Параллельно работе я училась психологии и посещала семинары по физиогномике и массу других интересных обучающих тренингов, улучшающих качество общения.

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Если переговоры затянулись: действия продавца

Недавно мне попалась на глаза одна история. Виталий Ветров, владелец организации «Ветров и партнеры» (г. Новосибирск), обсуждал со своими коллегами документ. Всех все устраивало, кроме последовательности пунктов в нем. Виталий настаивал на своем варианте, никто не хотел идти на компромисс, в результате чего совещание продлилось 6 часов. А все из-за того, что он не узнал цели каждого из участников. Теперь руководитель с улыбкой вспоминает тот случай. Говорит, что если бы узнал и учел цели коллег, решить вопрос можно было бы за 1 час. Я подумал: а что, если вы сейчас в таком положении, в каком был Виталий? И решил помочь. Сегодня говорим о том, что делать, если переговоры затянулись.

Стрессоустойчивость в продажах

Как продавцу избежать стрессов? Как развить стрессоустойчивость? Профилактика стрессов в продажах. Стрессы и профессиональное выгорание. Как минимизировать негативные последствия стрессов в продажах? Как защититься от агрессии и негативного влияния клиентов?

Почему опять отказ? Или Как продавцу извлекать уроки из своих неудач?

Когда клиент один за одним озвучивают отказы, продавец часто теряет веру в себя и в тот продукт, который продает. Но эта позиция ничего вам не даст. А вот если вы проанализируете свои неудачные переговоры, найдете те ошибки, которые вы допустили, то сможете повысить эффективность личных продаж. Но как это сделать? Как выявить свои ошибки? Как продавцу научиться извлекать уроки из своих неудач?