Подробности

Родительская категория: 2018

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 6, 2018

Тема номера - «Козыри продавца в переговорах с клиентом»

Продавец при попытках что-то продать клиенту часто сталкивается с его сопротивлением. И этому есть объяснение: если идет сопротивление, значит, клиент еще не готов к покупке. А почему он не готов? И что сделать, чтобы он был готов? Вероятно, менеджер по продажам не сумел наладить контакт с покупателем, понять его интересы и т. д. Возможно, он продает ему либо не то, что соответствует его потребностям, либо говорит с клиентом на не понятном ему языке, либо допускает какие-то серьезные ошибки в переговорах. О том, как вести переговоры с клиентом, какие козыри продавец может использовать, чтобы достичь поставленных целей во взаимодействии с покупателем сегодня расскажет наш новый автор режиссер, создатель и руководитель единственной в Москве видеостудии «ТвоеКино»Олеся Кашицына.

А также в сегодняшнем номере мы поговорим на такие темы, как определение сигналов готовности покупателя к покупке, типичные ошибки продавца в тайм-менеджменте, как понять работать с ложными возражениями клиентов, что выдает непрофессионала в продажах и многие другие.

Рубрика «Работа с возражениями»

Как отличить истинное возражение от ложного?

Борис Жалило, системный тренер-консультант и основатель Международной консалтинговой группыBusiness Solutions International, тренер-бренд с 18-летним опытом успешной работы в 13 странах. Кандидат экономических наук, МВА, BBA, MSc, ACM

«Все врут!» - хором твердят Доктор Хаус и Доктор Лайтман. А пословицы добавляют: «Не верь ничему из того, что слышишь, и только половине того, что видишь». К сожалению, мой опыт работы с несколькими десятками тысяч клиентов и изучение опыта продаж части из них, только подтверждает это мнение: клиенты действительно очень редко говорят правду.

Эффективные способы обработки возражений клиента

Александра Володькова, адвокат, «Вы правы», Санкт-Петербург

Мой адвокатский опыт работы с потребителями показывает, что «потребителей-экстремистов» - тех клиентов, которые пытаются заработать и обогатиться на ошибках и недочетах продавцов, в нашей стране не так много. Мы не в Америке, где за недостаток товара/услуги можно взыскать миллион долларов только морального ущерба.

Рубрика «Этапы продажи»

Сигналы готовности клиента к покупке, или Как грамотно завершить сделку?

Юрий Шабаров, бизнес-тренер по продажам

Представим себе футбольную команду, которая великолепно играет в обороне, у игроков прекрасное взаимопонимание, они очень здорово комбинируют и играют в пас. Все ребята быстрые и техничные – любого обведут один в один. Но есть одно но... Они не бьют по воротам. Совсем. А без ударов голов не бывает. Также и в продажах, если ты великолепно знаешь продукт, работаешь с возражениями, но не пытаешься закрыть клиента на следующий шаг – результат будет плачевным. В подтверждение расскажу одну историю. Недавно я звонил юристам, чтобы записаться на консультацию. Из трех звонков лишь в одном случае мне сказали: «Удобно будет выслать договор на WhatsApp, я его изучу, а в понедельник мы увидимся для консультации?». Потребность была, поэтому я согласился. Два юриста до этого сообщили стоимость консультации, но не делали даже ПОПЫТКИ закрыть меня на встречу. Ну, а я что, буду напрашиваться, я еще сравню с другими. Так и в любых продажах, можно думать, что клиент звонит просто поинтересоваться, а он хочет купить.

Рубрика «Экспертиза»

Как отказать клиенту: рекомендации для продавца

Гульфия Яушева, маркетолог и соучредитель консалтинговой компании «Бюро конструктивных решений», г. Оренбург

Любая коммуникация с клиентом должна иметь под собой единственную основу – работая с клиентом, все выражайте с точки зрения клиента. Не продавайте товар, продавайте выгоду, решение проблемы клиента, свою помощь, поддержку и понимание. Помните, любой клиент – это в первую очередь человек со своими чувствами, эмоциями, жизненным опытом. И каждому человеку хочется, чтобы его понимали, чтобы ему были рады, каждый хочет чувствовать свою значимость и ценность. Так дайте эти теплые ощущения своим клиентам, и, уверяю вас, они не захотят работать ни с кем другим кроме вас!

Рубрика «Переговоры»

Если переговоры затянулись: действия продавца

Владимир Якуба, один из известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «реалити»

Недавно мне попалась на глаза одна история. Виталий Ветров, владелец организации «Ветров и партнеры» (г. Новосибирск), обсуждал со своими коллегами документ. Всех все устраивало, кроме последовательности пунктов в нем. Виталий настаивал на своем варианте, никто не хотел идти на компромисс, в результате чего совещание продлилось 6 часов. А все из-за того, что он не узнал цели каждого из участников. Теперь руководитель с улыбкой вспоминает тот случай. Говорит, что если бы узнал и учел цели коллег, решить вопрос можно было бы за 1 час. Я подумал: а что, если вы сейчас в таком положении, в каком был Виталий? И решил помочь. Сегодня поговорим о том, что делать, если переговоры затянулись.

Манипуляции в продажах – этично ли это?

Андрей Ващенко, начальник управления перспективного планирования и развития ООО «Газпромтранс»

На тренингах для продавцов регулярно преподают методику манипуляции клиентским поведением, которую называют «Технология трех ДА». Суть технологии заключается в следующем: так задавать клиенту наводящие вопросы, что бы он ответил на них три раза утвердительно. По утверждению ведущих обучения, на следующий вопрос – клиент по инерции ответит да.

Козыри продавца в переговорах с клиентом

Олеся Кашицына, режиссер, режиссер-эксперт видеомонтажа с опытом работы более 10 лет в области коммерческой видеосъемки. Входит в 10-ку лучших тренеров России. Создатель и руководитель единственной в Москве видеостудии «ТвоеКино» https://tvoiekino.ru/

В своей работе я определила несколько важных правил взаимодействия с клиентами, которых придерживаюсь сама и советую своим сотрудникам. Проявляйте эмоциональность и артистичность. Я считаю, что качество продаж зависит от настроения и эмоционального состояния клиента. Поэтому хороший продавец должен уметь заряжать позитивными эмоциями, энергией и любовью к своему товару. Обычно человек приходит к вам уставшим после работы или долгой дороги по пробкам, прямо скажем – не в лучшем настроении. Но когда его встречают широкой улыбкой в доброжелательной атмосфере, клиент готов идти на контакт, выбирать и общаться. Если продавец умеет жонглировать словами, хорошо налаживать коммуникацию, естественно проявлять свои эмоции, клиент в него точно влюбится. И да, не забывайте добавлять к эмоциональности и артистичности ухоженный внешний вид – с вами должно быть приятно общаться.

Рубрика «Продавцу на заметку»

Гонка за выгодой или погоня за ветром?

Маргарита Рязанцева, к.т.н., доцент кафедры «Управление персоналом и психология», Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации, Москва

В наши дни практически невозможно найти организацию, в которой не было бы менеджеров по продажам. Менеджеры по продажам – это те, от кого зависит финансовое благополучие организации, ее доход, удовлетворенность клиентов. Именно поэтому, проблеме повышения эффективности работы менеджеров по продажам уделяется так много внимания.

Управление временем: типичные ошибки продажников

Алена Погодичева, сертифицированный бизнес-тренер, коуч

Новый год, каникулы, отдых, а вопрос «как все успеть» уже который год бьет рекорды в практиках коучей и психологов независимо от времени года. «Меня все бесит! Я не могу работать, у меня столько дел, я катастрофически ничего не успеваю!» Кто говорит это чаще всех остальных? В большинстве случаев это те, кто работает в ненормированном графике, те, кто работает с большим потоком клиентов и партнеров и все остальные, кто хоть раз в жизни задумался о том, что 24-х часов в сутках ничтожно мало, и чтобы все уместить, надо бы 48. В сутках всегда будет 24 часа, да и волшебную таблетку от списка нападающих на вас дел в аптеке вам не продадут. Кто виноват и что делать?

Рубрика «Точка зрения»

Лучший менеджер по продажам – физик или лирик?

Нины Филоненко, совладелец и директор по продажам компании «Экоокна»

Миф про физиков и лириков берет свое начало в 60-е годы XX века, когда знаменитый писатель Илья Эренбург вступил в заочную дискуссию и физика Игоря Полетаева. Эренбург назвал физиков «черствыми инженерами», на что Полетаев парировал, что людям с техническим образованием нужно решать серьезные задачи, а не восклицать «Ах, Блок». Спор перерос в большую дискуссию, но имел своей целью совсем другие задачи. Тогда поднимались вопросы не о влиянии образования на личность человека, а о том, по какому пути двигаться обществу: через развитие общественных наук или через технологии. Но тем не менее миф продолжил жить своей жизнью, хотя эту историю нужно исследовать в контексте того времени.

Что выдает непрофессионала в продажах

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Очень многое отличает профессионала в продажах от непрофессионала. Об этом «говорят» его речь, невербальные средства общения, поведение, голос, мимика, жесты, улыбка, позы, движение, одежда и так далее. Также вербальные средства общения, которые тоже транслируют в голосе основной посыл и намерения с помощью тембра, темпа речи и так далее.

Рубрика «Экспертиза»

Типичные ошибки менеджеров по продажам

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству, руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес & лайф лернинг)

Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. По сути – это второй ключевой момент, вторая важная нота, если можно так сказать на предприятии, после производства качественной продукции. От качества и эффективности (экономической) работы отдела продаж зависит деятельность всего предприятия в целом, это сердечно-сосудистая система, если можно привести такое сравнение, поэтому необходимо очень бережно подходить к рекрутингу специалистов отдела продаж, их обучению, а также технологиям продаж.

Особенности продаж недоверчивому клиенту

Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»

budnikovs.ru

Когда я вижу перед собой недоверчивого клиента, я сразу думаю о той женщине, которую возможно когда-то либо предали, либо обманули, либо с которой не так хорошо обошлись, как бы ей хотелось. Почему именно женщину спросите вы? Все потому, что клиент независимо от биологического пола носитель женской психологии, а продавец мужской. Причины недоверия со стороны клиента могут быть разными.

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Секреты успеха телефонных продаж

Покупая или основывая новую фирму, мы, естественно, стремимся развить бизнес, достичь поставленных результатов, расти, расширяться и получать плоды своих трудов. Потому, собственно, руководство любой компании строго и требовательно относится к своим подчиненным, работает над политикой предприятия, его имиджем, поисками инвесторов методами работы и так далее. Сюда относится и диагностика компании, а точнее, выявление ее слабых и сильных мест, и организация продуктивной работы. Сегодня темой нашего разговора станет метод телефонных продаж – орудие, позволяющее фирме находить новых покупателей, расширять зону торговли, повышать товарооборот.

Личностные качества успешного продавца

Успешного продавца заметно сразу на старте его должности. Есть несколько ключевых маркеров, которые помогают определить «идеального продавца». Номер один – это уверенность в себе. Каждый клиент выказывает свои сомнения и опасения. Это нормально. Нужно услышать человека и развеять его сомнения. Второе важное качество – это честность и искренность. Фальшь любой человек чувствует сразу. И поэтому важно признавать как свои сильные, так и слабые стороны. Это помогает выстроить доверительные отношения. Нельзя забывать про грамотную и красивую речь. Стихов и высокого стиля никто не требует, но грамотно донести свои мысли продавец обязан. Конечно, нельзя быть успешным продавцом без экспертного знания продукта, рынка, конкурентов, сильных и слабых сторон.

Как продавцу развить уверенность в себе

Тот, кто уже давно и успешно работает в продажах, понимает, насколько важна уверенность в себе для менеджера по продажам. Неуверенный в себе продавец не сможет эффективно работать с клиентами, его результативность будет низкой. Клиенты ждут от менеджеров по продажам экспертной консультации, грамотного профессионального совета, а не попыток продать ему хоть что-то. Продавцу, которому не хватает уверенности в себе, будет очень сложно убедить клиента в том, что ему выгодно сотрудничество с вами. Отсюда вывод: если продавец недостаточно уверен в себе, он должен развивать в себе это качество. При желании и определенных усилиях этого можно добиться. Давайте поговорим о том, как и что нужно делать, чтобы развить уверенность в себе.