Подробности

Родительская категория: 2019 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 1, 2019

Тема номера: «Переговоры с клиентом: факторы успеха»

Как вести переговоры? Что способствует успеху? Каждый менеджер по продажам рано или поздно задается такими вопросами. И, казалось бы, в повседневной жизни мы часто вынуждены использовать те или иные навыки ведения переговоров, но для профессиональных продаж этого недостаточно. Поэтому те, кто приходят работать в продажи, понимают, что этому, также и другим техникам продаж нужно учиться. О том, как достичь успеха в переговорах, сегодня расскажет наш новый автор директор центра решений для промышленного сектора департамента продаж РДТЕХ Эдуард Картавый.

А также в этом номере мы поговорим на такие темы, как работа с ценовыми возражениями, секреты успеха телефонных продаж, современная презентация товаров и услуг. Эксперты нашего журнала расскажут о том, каковы основные причины снижения эффективности личных продаж, как начинающему продавцу бороться со своими страхами и о многом другом, что помогает повысить эффективность личных продаж.

Рубрика «Переговоры»

Переговоры с клиентом: факторы успеха

Эдуард Картавый, директор центра решений для промышленного сектора департамента продаж РДТЕХ

Как вести переговоры с клиентом? Какие использовать методики и инструменты в ходе переговоров? Как достичь нужного результата по итогам переговоров? Любой специалист, работающий с клиентами, хотя бы раз задавал себе эти вопросы. На самом деле, мы каждый день ведем переговоры: ребенок с родителями, уговаривая купить новую игрушку; студент, договаривающийся о пересдаче экзамена; муж, отпрашивающийся у жены на рыбалку и т. д. и т. п. Но если вы избрали продажи своей специализацией и хотите стать профессионалом в этом виде деятельности, то навыков ежедневных «бытовых» переговоров будет мало. Недостаточно и «природного» таланта в продажах, если он есть.

Рубрика «Продажи по телефону»

Секреты успеха телефонных продаж

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес & лайф лернинг)

Валерия Токарева, администратор Коворкинг-Центра, выпускница кафедры «МИР», ОмГУ им. Ф.М. Достоевского. Россия, г. Омск

Покупая или основывая новую фирму, мы, естественно, стремимся развить бизнес, достичь поставленных результатов, расти, расширяться и получать плоды своих трудов. Потому, собственно, руководство любой компании строго и требовательно относится к своим подчиненным, работает над политикой предприятия, его имиджем, поисками инвесторов методами работы и так далее. Сюда относится и диагностика компании, а точнее, выявление ее слабых и сильных мест, и организация продуктивной работы. Сегодня темой нашего разговора станет метод телефонных продаж – орудие, позволяющее фирме находить новых покупателей, расширять зону торговли, повышать товарооборот.

Рубрика «Этапы продажи»

Современная презентация товара или услуги: какой она должна быть?

Анжелика Горох, бизнес-консультант, кризис-менеджер; www.facebook.com/anzhelika.gorokh

Сначала определимся, что делает презентацию успешной в мире опережения предложения над спросом, избытка информации, завышенных ожиданий и мгновенно устаревающих решений. Как оказалось, в цене личное время, ценность собственных потребностей и новые идеи, а значит эмоции. Мы принимаем решения из эмоционального центра, и только после этого переходим на логический уровень.

Рубрика «Экспертиза»

Как продавцу стать экспертом в глазах клиента?

Татьяна Михайлова, бизнес-тренер, экс-директор по маркетингу компании «Складовка» www.skladovka.ru

Первый вопрос – зачем продавцу выглядеть экспертом в глазах покупателя? Это важно, потому что «покупают не у компаний, покупают у людей». Именно экспертность продавца делает контакт клиента с ним комфортным и эффективным, то есть приводит к сделке. Вместо потерь времени на традиционную мишуру: «посмотрите наше предложение», «я отправила вам прайс», «обращайтесь, если что-то заинтересует»  и потерю времени для обоих, при  которой  никто не перезвонит и уж, тем более, не заглянет в отправленное письмо в 80% случаев,  клиент получает прицельное предложение,  сформированное под его  часто несформулированный еще запрос.

Продавай правильно: в чем отличие продажи услуг и продажи товаров

Олеся Кашицына, режиссер, режиссер-эксперт видеомонтажа с опытом работы более 10 лет в области коммерческой видеосъемки. Входит в 10-ку лучших тренеров России. Создатель и руководитель единственной в Москве видеостудии «ТвоеКино» с собственным павильоном и локациями для съемок; https://tvoiekino.ru/

Неопытный продажник скажет: «Какая разница, что продавать, главное ведь – знать особые приемы и техники». Опытный продажник знает, что приемы и техники работают только если вы применяете их правильно и к месту. В этой статье поговорим о том, чем продажа услуг отличается от продажи товаров и как эти самые услуги продавать эффективнее. Продажа товаров и продажа услуг – две абсолютно разных сущности, и различий в них больше, чем может показаться на первый взгляд.

Как донести до клиента ценность вашего предложения

Для того, чтобы клиент купил товар или услугу, продавец должен донести ценность своего предложения. Но как это сделать грамотно, чтобы клиент услышал вас и сделал правильные выводы? Какой должна быть презентация? Что помогает, а что мешает заключению сделки? На эти вопросы сегодня ответят эксперты нашего журнала.

Рубрика «Работа с возражениями»

Как преодолевать ценовые возражения клиентов?

Татьяна Соколова, руководитель Московского офиса компании Ticket for Event

Одна из самых распространенных профессий нашего времени «менеджер по продажам», сложно найти компанию, где обходятся без данных специалистов. Некоторое время назад прогнозировали «умирание» данной профессии и замена различными техническими новинками, например, такими как чат бот, но все же пришли к мнению, что человек взаимодействует с человеком и лучше понимает потребности: что предложить в тот или иной момент или какое возражение отработать.

Рубрика «Продавцу на заметку»

Страхи начинающего продавца: как от них избавиться и стать успешным

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

Именно с этих слов хочется начать, потому что страхи порождают у продавцов неуверенность в себе, негативные мысли и нежелание работать, хотя звонок не несет какой-то угрозы. Выходит, что переживания, как и симптомы болезни, мешают выполнять дела. А значит, от них нужно избавляться! Сегодня я расскажу, как начинающему продавцу избавиться от страхов и стать успешным.

Что мешает празднику в душе продавца?

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса. Опыт: 20 лет. Обучение технологии активных продаж. Выстраивание системы активных продаж

Недавно руководитель компании пожаловался на такую ситуацию: «У меня два филиала, они продают одну и ту же продукцию, один и тот же ассортимент по совершенно одинаковой цене. Но продажи в двух филиалах разные. И атмосфера в двух филиалах – разительно отличается. Там, где объемы большие, продавцы все быстрые, довольные и розовощекие. А там, где объемы маленькие, и атмосфера – как на кладбище.  И вот, спрашивается, как сделать так, чтобы негативное настроение сменилось на настроение праздника?».

Личностные качества успешного продавца

Владимир Пенчуковский, 15 лет в продажах, руководитель отдела продаж INVOGroup, интегратора Битрикс24

Успешного продавца заметно сразу на старте его должности. Есть несколько ключевых маркеров, которые помогают определить «идеального продавца». Номер один – это уверенность в себе. Каждый клиент выказывает свои сомнения и опасения. Это нормально. Нужно услышать человека и развеять его сомнения. Второе важное качество – это честность и искренность. Фальшь любой человек чувствует сразу. И поэтому важно признавать как свои сильные, так и слабые стороны. Это помогает выстроить доверительные отношения. Нельзя забывать про грамотную и красивую речь. Стихов и высокого стиля никто не требует, но грамотно донести свои мысли продавец обязан. Конечно, нельзя быть успешным продавцом без экспертного знания продукта, рынка, конкурентов, сильных и слабых сторон.

Рубрика «Точка зрения»

Причины снижения эффективности личных продаж

Еще вчера вы успешно продавали, были на хорошем счету у руководства, и вдруг ваша продуктивность стала падать с каждым днем. И вместе с ней и ваша уверенность в себе также стала уменьшатся. Да и как верить в себя и свой успех, когда сделки срываются, клиенты уходят, руководитель крайне недоволен вашими результатами? А главное, что делать, если ваша продуктивность падает? Наши авторы порассуждают на эту тему и дадут свои рекомендации по решению этой проблемы.

Рубрика «Продавцу на заметку»

Не только о продажах, или Каких знаний не хватает современному продавцу

Татьяна Владимирская, бизнес-консультант

Успешные менеджеры по продажам – это люди, обладающие самыми различными навыками и умениями. Несмотря на то, что именно на эту должность нередко берут кандидатов без опыта работы, по-настоящему успешными становятся только те, кто не перестают учиться новому. И не только в области продаж, но также стараются овладеть хотя бы азами знаний по психологии, маркетингу и т. д. То, что продавцы должны повышать свою квалификацию, постоянно пополняя багаж знаний в сфере продаж, соглашаются практически все – и сами менеджеры по продажам, и их руководители. А вот с тем, что продавцу необходимы знания во многих других областях, соглашаются не многие, считая это лишней тратой времени.

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Что продавцу мешает продавать успешно?

Главное, чтобы сам продавец захотел выявить то, что мешает ему продавать успешно. Потому что нередко продавцы предпочитают совершать какие-то привычные действия: звонить, получать отказы, снова звонить, и снова получать отказы, затем пара удачных звонков и встреч с клиентами… И так им гораздо проще – вроде бы что-то делают, иногда даже что-то зарабатывают, да и то, что есть возможность значительно повысить продуктивность своих действий, они тоже понимают, но для этого нужно многое менять в себе, в методах работы, а это напрягает. И это, наверное, и есть самое главное, что продавцам мешает продавать успешно.

Презентация нового товара: на чем делать акцент?

Продавать новый товар – это всегда не так просто, как хотелось бы. С одной стороны, новинки привлекают внимание продавцов, но с другой стороны, они лишь привлекают внимание клиента, но покупают их не так часто, так как товар не знакомый, и неизвестно, насколько он хорош. И здесь очень многое зависит от профессионализма продавца – сможет ли он развеять страхи и сомнения клиента, и убедить его совершить покупку или нет. На чем продавец должен делать акцент, продавая новинки?

Важные «мелочи» телефонных продаж

Телефонные продажи – это то, что вызывает страх не только у начинающих продавцов, но иногда даже у тех, кто работает в продажах уже давно. Но с этим страхов вполне реально справиться, особенно если продавец не забывает о подготовке к телефонному разговору с клиентом и знает множество нюансов, которые, на первый взгляд, кажутся неважными, но на самом деле имеют огромное значение для достижения успеха в переговорах с клиентом по телефону.

Чем отличается хороший продавец от посредственного?

Отличается, конечно, много чем. Но основное все же отличие профессионала в продажах от посредственного слабого продажника – это неверное восприятие своей роли в работе с клиентом. Хороший продавец четко понимает, что его главная роль заключается в том, чтобы помочь сделать клиенту правильный выбор, предложить ему лучшее решение его проблем, а слабый продажник ставит своей целью не помощь клиенту, а продажу. И ему не важно, насколько товар или услуга соответствуют потребностям клиента, ему важно продать здесь и сейчас, а вернется ли он за повторными покупками, ему уже не интересно. Тогда как успешный менеджер по продажам действует таким образом, чтобы клиент остался доволен, приятно удивлен, что почти гарантирует его возвращение за повторными покупками.