РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Журнал «Продавать! Техника продаж», № 3, 2019

Подробности: Родительская категория: 2019 год; Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 3, 2019

Тема номера - «Типичные ошибки при выявлении потребностей клиента»

Продавцам не всегда удается понять, что же хочет клиент, каковы его критерии выбора. А понимание того, что ждет клиент от компании крайне важно, и это уже давно неоспоримый факт. Конечно, и сейчас есть такие менеджеры по продажам, которые предпочитают «впаривать» клиентам не то, что им нужно, а то, что проще или выгоднее продавать самому продавцу. Но такие менеджеры по продажам не могут похвастаться наличием большого числа постоянных клиентов в их базе. И это понятно – никому не хочется, чтобы ему что-то «впаривали». А если продавец хочет стать настоящим экспертом, к которому клиенты с удовольствием возвращаются за повторными покупками, то он обязан научиться выяснять потребности клиента. О том, какие ошибки чаще всего допускают менеджер по продажам при выяснении клиентских потребностей сегодня расскажет наш постоянный автор генеральный директор рекламно-сувенирной компании https://www.AdverStyle.ru Елена Корнилова.

Как продавать по телефону? Что поможет продавцу грамотно вести переговоры с недовольным клиентом? Как перестать «впаривать» и стать настоящим экспертом в продажах? Как отношение менеджера по продажам к своей компании и продукту влияет на успех продаж? Как вести переговоры с ключевыми клиентами? Ответы на все эти вопросы вы найдете на страницах сегодняшнего номера. И это еще не все – наши авторы в этом номере, впрочем, как и в других дадут много практических рекомендаций, которые помогут поднять ваши продажи на более высокий уровень.

Рубрика «Этапы продажи»

Типичные ошибки при выявлении потребностей клиента

Елена Корнилова, генеральный директор рекламно-сувенирной компании

https://www.AdverStyle.ru

Для начала – краткий перечень основных ошибок, допускаемых при выявлении потребностей клиента:

игнорирование процесса выявления потребностей;
ориентированность на одну продажу, а не на LTV;
отсутствие экспертных продаж;
додумывание за клиента: предложение ему самого дешевого или самого дорогого продукта, а не того, который решает его задачи;
предоставление выявления потребностей интуиции менеджеров;
отсутствие скриптов и регламентов по выявлению потребностей.

Рубрика «Продажи по телефону»

Как продавать по телефону

Алексей Яновский, руководитель компании «DigitalSales»

С каждым годом клиента все сложнее удивить, рынок завален похожими друг на друга товарами и предложениями. Поэтому, чтобы устоять на плаву, нужно тестировать разные техники продаж. Сегодня рассмотрим топ-5 самых эффективных.

Путь осилит идущий, или Как повысить эффективность телефонных продаж

Кристина Соколова, руководитель отдела продаж компании «Лидер»

Телефонные продажи для многих менеджеров по продажам становятся самой настоящей пыткой. Они так часто, набрав номер, слышат отказы от потенциальных клиентов, что начинают испытывать панический страх только при одной мысли, что надо сделать звонок. Как справиться с этой проблемой и повысить эффективность телефонных продаж?

Рубрика «Экспертиза»

Тактика работы с недовольными клиентами

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»: продает по громкой связи телефона прямо на тренинге

«Ваша компания обманывает клиентов». «Вы недобросовестно относитесь к своим обязанностям, не хочу больше сотрудничать». «Вы некомпетентны!». Какие эмоции у вас вызывают эти фразы? Негатив, раздражение или желание поскорее завершить разговор? Сегодня расскажу о том, как правильно реагировать на жалобы и недовольства, и о том, как с ними работать.

Как перестать «впаривать» и научиться продавать?

Александр Кочетов, руководитель отдела продаж Школы бизнеса Турова Владимира; http://turov.school/T5zeb

Как не «впаривать»? Сразу хочу сказать: я категорически против «впаривания». Почему? «Впаривать» очень трудно в психологическом плане, это ведет к моральному истощению. Я встречал много людей, которые уходили со своей работы, потому что были внутренне опустошены. Да что там сказать, у меня у самого был такой опыт, и я понимаю их.

Влюбить в себя и свой продукт за 1 час?

Алексей Милованов, бизнесмен, владелец агентства публичных продаж Public Sale. Эксперт по продающим выступлениям, консультант Mail.ru, автор книг «Азбука продающих выступлений» и «Продажи на выступлениях с нуля до миллиона»

Можно ли «моментально» влюбить в себя потенциального клиента? А можно ли влюбить в себя девушку/ парня/ женщину/ мужчину (нужное подчеркнуть)? Если честно, я в это не верю. Тот, кто утверждает подобное, скорее всего, будет учить вас банальным манипулятивным инструментам. А вот завоевать симпатию человека (в данном случае – покупателя), не обманывая его, не зомбируя, а просто показывая свои лучшие стороны, – вполне реально. В этом я уверен. И это доказывает мой опыт и опыт моих клиентов.

Важные нюансы работы с клиентом

Леонид Дронов, руководитель отдела продаж компании «Велес»

Как продавцу работать с клиентом, чтобы достигать поставленных целей? Какие ошибки чаще всего совершают менеджеры по продажам в процессе взаимодействия с клиентами? Почему многие техники продаж, которые еще вчера помогали продавцу добиваться неплохих результатов в продажах, сегодня уже не работают?

Как продавцу научиться экспертным продажам?

Георгий Перельман, основатель и директор компании Perelman Group, эксперт в управлении розничной торговлей

Ни один человек в России не хочет быть продавцом. В детстве все мечтают стать космонавтами или врачами. Когда я работал в розничной компании, приглашал иностранных ритейл-представителей из Чехии, Израиля, Швеции и США к нам на собрания, на которых они делились своим опытом. Один из вопросов, который мы им задали, был о том, насколько у них высока текучка и насколько в их странах престижна профессия продавца. Владелец мебельной компании из Израиля сказал, что ни одна мама в их стране не хочет, чтобы сын стал продавцом. Другие представители подтвердили этот тезис. Мы поняли, что ситуация по этому вопросу во всем мире одинакова. Продавец – это позиция, к которой никто не стремится в детстве. Но в итоге в рознице люди работают, и ритейл занимает одну из лидирующих позиций по занятости населения.

Рубрика «Работа с возражениями»

11 техник по работе с возражениями

Алексей Яновский, руководитель компании «DigitalSales»

Отказ для продажника – стандартная практика. Работа с возражениями клиентов – основа построения его работы. Возражения не признак плохой работы менеджера! Это говорит о том, что клиент заинтересован в сделке, но на выгодных для него условиях. Возражений существует огромное количество, на разные случаи. Цель одних – вызвать доверие к продукции, других – переубедить клиента в необходимости покупки. Если знать, когда их использовать, вероятность успешной сделки значительно повышается.

Профилактика возражений в продажах

Руслан Филлипов. основатель маркетингового агентства

Как вы боретесь с возражениями клиентов в продажах, такими как «дорого», «подумаем» и «перезвоните позже»? Возможно, в ответ на «дорого» вы начинаете перечислять почему цена именно такая или спрашиваете в ответ: «Это дорого для вас именно сейчас?». А в ответ на «подумаем» вы парируете: «А давайте подумаем вместе и разберем еще раз из чего складывается цена».

Рубрика «Переговоры»

Переговоры с ключевыми клиентами: мифы и реальность

Михаил Жучков, коммерческий директор DEAERATOR.SU.

Сфера продаж – самая не предсказуемая и самая интересная сфера, в которой профессионалы-продажники всегда, при любом кризисе и на любом континенте будут востребованы. Ведь продажи – это настоящее искусство! Согласно закону Парето 20% клиентов приносят около 80% прибыли для вашей компании. Именно на эти 20% компании стараются направить большую часть своих усилий. Именно в это меньшинство входят ключевые клиенты, которые являются самыми важными и прибыльными.

Невербальная составляющая переговоров с клиентом

Илья Анищенко, профайлер, эксперт по лжи и языку жестов

Что такое продажа и чем по факту занимается продавец? Он описывает товар и убеждает клиента в его необходимости. И от качества его речи и поведения зависит результат продажи. Есть очень много речевых методов убеждения, влияния, манипуляций покупателя. Но и о невербальной составляющей не стоит забывать.

Что может стать причиной срыва переговоров?

Александр Бобков, бизнес-тренер, Партнер в «Школа командного лидерства Максима Долгова»

В процессе переговоров две стороны стремятся достичь своей цели, принимая также во внимание действия и интересы другой стороны. Если одна сторона диктует другой свои условия – это не переговоры, а шантаж. Если одна сторона сразу соглашается на условия другой стороны – это не переговоры, а «угодничанье». Настоящие переговоры – это своего рода танец позиций и интересов двух сторон, за которыми стоят бизнес-задачи и бизнес-цели, к которым они стремятся.

Рубрика «Продавцу на заметку»

Важные советы новичкам в продажах

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Полный курс ораторского мастерства»; budnikovs.ru

Новички в продажах отличаются от продвинутых в первую очередь тем, что у первых присутствуют: страхи, неуверенность, реактивность. И отсутствуют: опыт, понимание психологии клиентов, их потребностей и желаний. Исходя из этого, поделюсь с вами советами, которые помогут новичкам эффективнее и быстрее адаптироваться к активной работе в отделе продаж.

Как отношение менеджера по продажам к своей компании и продукту влияет на успех продаж?

Вероника Шангареева, индивидуальный астролог/ веущий специалист по развитию отельного рынка России и СНГ; www.instagram.com/veronika_shangareeva/

Мой 13-летний стаж в различных компаниях в России и за рубежом показывает, что невозможно стабильно показывать лояльность к компании и высокий результат, если помимо зарплаты (даже солидной) тебя ничего не держит, и еще хуже – если на работе тебя подавляют.

Каким образом и какие цели должен ставить перед собой менеджер по продажам?

Игорь Логинов, рукововодитель Clever bros.

Зажгите солнце, и вы увидите горы. Со своего берега мы видим клиента иным – иногда меньше по размеру, иногда не так отчетливо. При знакомстве он для нас – как горы за горизонтом. В продажах важно оказаться на одном берегу, открыть для себя заказчика и его реальные потребности – увидеть горы. Фирмы часто предлагают то, что купили бы сами, но далеко не факт, что это реальная потребность конкретного человека или компании.

Успешный продавец – не тот, кто много говорит…

Александра Гуреева, управляющий партнер, Gureev Group

Успешный продавец – не тот, кто много говорит, а тот, кто обладает высоким эмоциональным интеллектом. Согласно исследованию Harvard Business Review, только 18% людей воспринимают продавцов, как специалистов, которым можно доверять. Почему так происходит? Мы упускаем доверие как единственный инструмент, который может склонить чашу весов в нашу пользу. И сделать это лучше и быстрее, чем снижение цен, выпуск качественной продукции или новая программа лояльности. Не доверяя продавцу, клиент будет склонен скрывать важную информацию: подробности его ситуации, ключевых лиц, критерии выбора, бюджет. Он думает, что продавец будет использовать эту информацию против него, вместо того, чтобы предложить наилучшее решение.

3 секрета мастеров продаж

Павел Головин, автор и ведущий проекта «Финансы и маркетинг для предпринимателей» https://smb-finance.ru/, один из экспертов в экспертной системе Продажи Радмило Лукича

Как быстро получить превосходство в навыках переговоров и продаж? Доктор Чалдини, всемирно известный автор «Психологии влияния», работая над своей новой книгой «Предвлияние», исследовал множество отделов продаж с целью выявить, что делает успешных продавцов успешными. Вот что сказал доктор Чалдини: «Увы, практики не используют подавляющее большинство научных данных, касающихся убеждения. Мой вывод: те, кто начнут использовать, получат решительное преимущество перед другими.»

Рубрика «Анонс»

Читайте в следующем номере

Когда и какие вопросы использовать в продажах?

Не все продавцы любят задавать клиентам вопросы – они предпочитают рассказать выученную наизусть стандартную презентацию, и ждать пока клиент с радостью согласится на покупку. А клиент не то, что с радостью, он вообще не соглашается на сделку – в лучшем случае, он просит время на обдумывание, а в худшем – говорит «нет». И продавцы не понимают, они же так вдохновенно все рассказали – почему же клиент еще не купил их супер-товар. А все дело в том, что они забыли о главном – поинтересоваться у клиента, что он хочет сам, какие у него потребности. А ведь многие продавцы не понимают, когда и какие вопросы надо использовать в переговорах с клиентом.

Как продавцу использовать мессенджеры в продажах?

Мы уже все привыкли к использованию мессенджеров в повседневной жизни – они помогают оперативно обмениваться сообщениями, и всегда находиться на связи с близкими нам людьми. А почему бы продавцам не использовать мессенджеры в работе с клиентами? Как это сделать грамотно?

Как продавать без возражений?

Как же многие продавцы не любят работать с возражениями клиентов – они теряются, нервничают, и поэтому сделки часто срываются. Можно ли изменить ситуацию, чтобы продавцу было легче продавать клиентам товары или услуги? Конечно, можно. Надо просто вести переговоры так, чтобы отработка всех возражений происходила еще до того, как их озвучит клиент.

Секреты роста эффективности телефонных продаж