Подробности

Родительская категория: 2019 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 5, 2019

Анонс журнала «Продавать! Техника продаж» № 5 – 2019

 

Тема номера - «Роль менеджера по продажам в принятии решения о покупке»

 

Вероятно, каждому менеджеру по продажам хотелось бы найти универсальный метод воздействия на клиентов, чтобы они всегда принимали положительное решение о покупке. Но это, скорее, мечта, а вот реальность такова, что к каждому клиенту нужно искать индивидуальный подход. О том, как менеджер по продажам может повлиять на процесс принятия решения о покупке клиентом сегодня в номере расскажет наш постоянный автор Анастасия Будникова.

 

Большинство менеджеров по продажам отказы клиентов воспринимают очень болезненно, при этом нередко сразу же опускают руки, как только услышат что-то вроде «нам ничего не надо». Читайте на страницах сегодняшнего номера о том, как продавцу работать с отказами клиентов.

 

А также эксперты нашего журнала дадут практические рекомендации по таким вопроса, как управление эмоциями в переговорах, нюансы сбора информации о потенциальных клиентах и многих других, которые помогут вам продавать эффективнее.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Роль менеджера по продажам в принятии решения о покупке

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».budnikovs.ru

В фильме о любви между продавцом и покупателем под названием «Решение о покупке» менеджер по продажам находится в главных ролях. Для подтверждения этого факта в данной статье мы с вами разберем несколько историй, которые это отлично проиллюстрируют. Отношения между продавцом и покупателем похожи на отношения между мужчиной и женщиной. Мужчина предлагает, а женщина выбирает. Успех в продажах обусловлен тем, насколько продавец понимает женский язык – язык клиента. И самое главное, умеет на нем разговаривать с клиентом. Если приехать в какую-либо страну и сказать пару слов на языке, на котором разговаривают местные жители, можно наблюдать на их лицах искреннюю улыбку, потому что они понимают вас и слышат знакомые слова. А если к этому добавить их манеру жестикулировать, то успех у этих людей обеспечен.

 

Как стать «своим» для покупателя

 

Антон Мотохин, к.э.н., степень MBA, руководитель управления развития внешней экономической деятельности, ПАО Сбербанк

 

Юлия Османова, начальник отдела отраслевой экспертизы и организации продаж, ПАО Сбербанк

Зачем менеджеру становиться своим при продаже? Перед ответом посмотрите видео из кинофильма «Бойлерная». Почему главный герой сам продолжил продажу, в тот момент, когда продавец хотел уже закончить диалог? Ответ на этот вопрос лежит в психологии нашего поведения. Ни для кого не секрет, что мы с большей вероятностью удовлетворим просьбу друга, родственника, чем «чужого» человека, то есть мы открыты для тех, кого знаем и кого любим. 

 

Как работать с отказами клиентов

 

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет, создатель и продюсер проектов по дистанционному обучению. Помогает предпринимателям увеличить прибыль, повысить эффективность бизнеса и перестать работать 24/7. www.fyodorova.com

Отказ клиента для новичка в продажах – повод развернуться и пуститься на поиски следующего, для опытного продавца – это знак, что переговоры только начинаются, есть некоторая заинтересованность в товаре или услуге, а значит, - есть реальный шанс сделать продажу. О том, чем страшны отказы и возражения для новичка, как преодолеть этот страх и продавать, вопреки отказам, пойдет речь в этой статье.

 

Кто ваш лояльный клиент?

 

Антон Козлов, маркетолог проекта Контур.Компас

Кто такой лояльный клиент? Это тот, кто заинтересован в вашем продукте или услуге. Тот, кому это действительно нужно. Для того, чтобы выделить потенциального клиента, важно сегментировать рынок. Холодные продажи без выявления целевой аудитории теряют актуальность. Конкуренция на рынке В2В-продаж вынуждает точно знать, кто ваш клиент и какую его проблему решает ваш продукт.

 

Комплимент как инструмент продаж

 

Антон Мотохин, к.э.н., степень MBA, руководитель управления развития внешней экономической деятельности, ПАО Сбербанк

 

Юлия Османова, начальник отдела отраслевой экспертизы и организации продаж, ПАО Сбербанк

В своей практике руководителя управления продаж банковских продуктов я часто сталкиваюсь с тем, что люди в целом и продавцы, в частности, не придают большого значения комплиментам в жизни. А ведь таких простых и в тоже время действенных приемов в арсенале успешного продавца не так много. Правильно произнося комплимент, мы доставляем собеседнику приятные эмоции. Многие настолько зависимы от комплиментов (похвалы), что готовы идти, на что угодно, ради этого удовольствия. В жизни встречаются люди, которые пренебрегают собственными интересами и интересами компании ради одобрения и похвалы.

 

Рубрика «Этапы продажи»

 

Техники установления контакта с потенциальным клиентом: советы менеджеру по продажам

 

Любовь Князева, смм-менеджер, https://www.instagram.com/lyubov_knyazeva96/

Первое на что обращает внимание клиент, когда к нему обращается продавец, это на внешний вид (при живом контакте) и на его эмоции. Все люди считывают эмоции «как сканер», и очень сложно обмануть человека и выдать не ту эмоцию, которая есть на самом деле. Если вы в печальном настроении и вас уже достала эта работа и клиенты, то люди это «чувствуют за версту». Можно сколько угодно натягивать улыбку и пытаться быть искренним, но покупатель почувствует фальшь и не станет с вами иметь дело. Поэтому нужно работать над своим эмоциональным состоянием. Мне, чтобы прийти на позитивную волну, было нужно немного помедитировать или выпить медленно ароматный и вкусный кофе. Просто стоит найти то, что будет поднимать настроение именно вам. Хорошее настроение и искренняя улыбка могут расположить на контакт даже самого несговорчивого клиента, и не важно делается продажа лично или по телефону.

 

Нюансы сбора информации о потенциальном клиенте, или как подготовиться к переговорам

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Вы прошли предварительный этап. После нескольких звонков вам удалось произвести впечатление на потенциального клиента, и он согласился на встречу. Как действовать дальше? Как подготовиться к переговорам, чтобы встреча завершилась продажей? Сейчас будем разбирать! Где собирать информацию о потенциальном клиенте? «Продажник» просто обязан иногда вживаться в роль агента разведки. А именно собирать информацию на клиента и пользоваться полученными данными в своих целях. Без этого получить согласие будет ох как непросто. Вы же хотите иметь козырь в рукаве?

 

Рубрика «Переговоры»

 

Как вести переговоры с клиентом: фишки успешных переговорщиков

 

Лидия Корчемная, генеральный директор российской компании INTESOl Russia – официальный представитель компании INTESOL WORLDWILD Ltd http://intesolrussia.com

Так сложилось, что еще 15 лет назад, когда я работала в крупной образовательной компании в Москве, все сложные клиенты и агенты-женщины были мои. Мое руководство даже не пыталось вмешиваться в наши отношения, понимая, что я на каком-то неведомом им «птичьем языке» договорюсь с положительным результатом. Не могу сказать, что умение как вести сложные переговоры пришло сразу. Как в любом опыте: пробы, ошибки. Победы и снова пробы. Как найти общий язык с апатичным клиентом, а слишком напористым? Как достичь компромисса с человеком в глухой блокаде? А, если он в эмоциональном пике?

 

Как продавцу управлять своими эмоциями в переговорах?

 

Галина Говорун, ведущий методолог компании business speech, эксперт по менеджменту и управленческой коммуникации, бизнес-тренер

Для успешного переговорщика важны два вида навыков. Первый связан с умениями аргументировать, выстраивать четкую позицию и способность контр аргументировать. Второй – умением сохранять спокойствие в ситуации давления, когда что-то пошло не так, и нужно быстро адаптироваться. И если вы останавливаетесь только на «прокачке» своих навыков аргументации, вы будете проигрывать в реальных переговорах.

 

Что ведет к провалу переговоров с клиентами?

 

Светлана Новикова, исполнительный директор компании STD Consulting

Само представление о том, что такое провал, во много определяет и его причины. В своей практике сталкиваюсь с тем, что профессиональные продавцы (сотрудники, профессионально занимающийся продажами) по разному интерпретируют его. Начну с первой точки зрения. Провал – это недостижение собственных целей в переговорах. По сути, в формулировке и заложена его основная причина: отсутствие ориентации сторон или стороны на достижение договоренностей. Зато буйным цветом расцветают амбиции в виде настроя на достижение желаемых результатов любой ценой. Подобная жесткая позиция и становится причиной поражения.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Как создать образ успешного продавца

 

Ольга Итяксова, бизнес-тренер, коуч, психолог

Мы живем в уникальное время. Время, когда у нас есть возможность выбора. Мы выбираем, куда пойти вечером после работы, на тренировку или в театр; какой хлеб купить к завтраку, цельнозерновой или традиционный бородинский; какое пальто приобрести, из шерсти или кашемира и т. д. Выбор сопровождает нас повсюду. Именно поэтому компании сейчас особенно ощущают конкуренцию. Причем это касается абсолютно всех сфер. И для того, чтобы привлекать клиентов, нужно выделяться. Нужно создавать продукт, который будет пользоваться спросом, разрабатывать маркетинговые мероприятия и рекламу, приглашать на работу настоящих профессионалов, занимающихся продажами и не только.

 

Продавец – артист, психолог или…

 

Нина Володина, бизнес-консультант

Некоторые специалисты в сфере продаж уверены, что продавец – это, по сути, артист, который играет определенную роль с каждым клиентом, а значит, ему для успеха просто необходимы артистические данные. Другие уверены, что продавец – это скорее психолог, так как ему постоянно приходится выслушивать «боли» клиента, и помогать им справиться с ними. Третьи видят в продавце еще кого-то. Так кто же прав? В каком качестве продавец выступает чаще? И что ему приносит больший успех?

 

Элита продаж

 

Владимир Красноруцкий, бизнес-тренер, коуч, консультант по управлению, член команды проекта развития руководителей «Князья и капуста»

В любой профессии есть новички, есть профессионалы и есть элита. Есть своя элита и в продажах. Элитные продавцы – какие они? Есть внешние признаки: одежда и аксессуары известных брендов, престижный автомобиль, просторная квартира в хорошем районе, отдых на дорогих курортах, статусные карты крупных банков, вход в закрытые клубы для избранных. Есть показатели работы.

 

Рубрика «Работа с рекламациями»

 

Как правильно ответить на претензию потребителя: правила, сроки

 

Сергей Квашенинников, управляющий партнер юридической группы «АТЛАНТ»

Часто приходится слышать жалобы от предпринимателей, что закон о защите прав потребителей работает в одну сторону – только в интересах потребителя. И в случае конфликта с недовольным покупателем или капризным клиентом в проигрыше преимущественно остается предприниматель. Он вынужден исполнять все прихоти потребителя и платить ему огромные штрафы и неустойки.

 

Рубрика Переговоры»

 

Как продавцу противостоять манипуляциям клиентов в переговорах?

 

Михаил Жучков, коммерческий директор DEAERATOR.SU

Для начала необходимо определиться с тем, что такое манипуляция. Манипуляция — это скрытый психологический прием, с помощью которого можно заставить любого человека, выполнить необходимые действия вопреки его воле. Конечно же, манипуляции подвергаются обе стороны и клиент со стороны продавца, и продавец со стороны клиента. Но нас в данном случае интересует второй вариант, когда продавец закрыл сделку, а в результате что финансовый успех, что условия не в пользу компании.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Что мешает продажам?

 

Екатерина Дроздова, руководитель отдела продаж компании «DZOTOV PARTERS» http://dzotovpartners.ru/

На сегодняшний день продажи правят бизнесом. Продают не только товары, но и огромное количество услуг. Причем, продают в условиях жесточайшей конкуренции. И здесь выживает сильнейший. Многие компании создают отделы продаж. Набирают менеджеров, но не всегда все складывается удачно. А между тем, опыт отказа совершенствуется у покупателей, наряду с нарастающим опытом продажников. А все почему? Потому что люди устали от того, что им всегда что-то продают, а иногда – чересчур навязчиво и агрессивно. Такое мнение складывается и из-за ошибок продавцов.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Почему клиент возражает?

Многие продавцы считают, что если клиент начинает возражать, высказывать какие-либо сомнения, то шансов на продажу уже практически нет. То есть, некоторые менеджеры по продажам, услышав возражение от клиента, делают выводы, что у него нет заинтересованности в покупке товара или услуги, который ему предлагает продавец. Так ли это на самом деле? И почему же все-таки клиент возражает?

Вредные привычки в продажах, или Как повысить эффективность личных продаж

У каждого продавца есть какие-то вредные привычки, которые мешают ему повысить эффективность личных продаж. Причем, как правило, эти привычки сам продавец не замечает за собой, поэтому избавиться от них становиться очень сложно. Но делать эту нужно, иначе результативность менеджера по продажам всегда будет оставаться низкой. Как же продавцу выявить свои вредные привычки, которые мешают ему продавать? И как избавиться от них?

Важные моменты телефонных продаж

Как подготовиться к телефонному звонку клиенту и надо ли это делать? Как известно, лучший экспромт – это тот, который подготовили заранее, следовательно, подготовка к телефонным переговорам с клиентом необходима. Что же должно входить в эту подготовку? Как правильно ставить цели звонков и добиваться их достижения? Как составить сценарий или план телефонных переговоров?