Подробности

Родительская категория: 2019 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 6, 2019

Тема номера - «Как работает аргументация в продажах?» 

 

Без знания потребностей и интересов клиента, его дальнейших планов, невозможно сформировать для него лучшее предложение, на которое он просто не сможет ответить отказом. Но даже если продавец делает клиенту лучшее предложение, как донести до него эту информацию? О том, как работает аргументация в продажах сегодня расскажет генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult Олег Бусыгин.

 

Как подготовить сценарий эффективных переговоров? Каковы основные трудности телефонных продаж? Что такое прайминг и как его использовать в продажах? Как избежать стрессов в работе продавца? Каковы типичные ошибки менеджеров по продажам? Как формировать потребности клиента? Ответы на все эти вопросы вы найдете в сегодняшнем номере журнала. А также наши авторы поделятся различными практическими советами по повышению эффективности личных продаж.

 

Рубрика «Переговоры»

 

Как работает аргументация в продажах?

 

Инструменты, модели и техники

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Выбор аргументов в продажах – это закономерный результат поиска информации о партнере, определения его интересов и потребностей. Именно на этой основе возможно формирование предложения с учетом доводов и аргументов, максимально отражающих желаемые выигрыши партнера. Только владение информацией о нуждах нашего будущего клиента, сфере его бизнес-интересов, планах развития, диверсификации или сворачивания бизнеса делает возможным создание такого уникального предложения, которое станет основой взаимовыгодного договора о сотрудничестве.

 

Как подготовить сценарий эффективных переговоров

 

Андрей Томачинский, руководитель службы методологии продаж СКБ Контур

При подготовке сценария успешных переговоров с клиентами нужно знать и обязательно учитывать несколько ключевых моментов. Звучит банально, но дьявол кроется в деталях. Что вы знаете про свою ЦА? Чем она живет? Например, если ваш сегмент B2B, мало знать типовой портрет своего клиента. Нужно понимать, кому именно в компании — человеку в какой роли — вы хотите принести пользу, какую ценность донести.

 

Козыри продавца в переговорах с недовольными клиентами

 

Александра Веретено, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

Управление продажами – это один из главных компонентов в системе управления, потому что допускает принимать наилучшие решения, которые приближают компанию к достижению успеха в экономической сфере. Управление продажами в мировом опыте преодолело продолжительный путь формирования и развития, на каждой фазе становления рыночной экономики случалось возникновение форм, методов и процессов. 

 

Табу в переговорах с клиентами

 

Павел Кац, основатель рекламного агентства Digital Bands; banditomag.ru

Как руководитель B2B компании, я часто бываю на переговорах с ключевыми или крупными клиентами. И самое главное табу для меня — эмоции. Я всегда стараюсь их отключать на переговорах, потому что через эмоции легко задеть человека, манипулировать им и добиваться нужного исхода. Я считаю, что продавец или тот, кто входит в сделку, должен быть чистым и белым листом. Не реагировать на критику, манипуляции, уловки или другие приемы, которыми пользуются менеджеры в переговорах.

 

Рубрика «Продажи по телефону»

 

Трудные моменты телефонных переговоров с клиентами

Переговоры по телефону с клиентами для многих продавцов становятся слишком сложно решаемой задачей. У некоторых менеджеров по продажам одна мысль о «холодном» звонке вызывает непреодолимые страх и панику. И понять их можно, ведь им каждый день и не по разу приходиться слышать отказы потенциальных клиентов – категоричные, грубые, а иногда и агрессивные. Но, тем не менее, задачу эту решать надо, а о том, как нам сегодня расскажут руководители отделов продаж и бизнес-консультанты, помогающие продавцам справляться со всеми трудностями телефонных переговоров с клиентами.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Специфика продаж «сложных» услуг

 

Вала Беловежская, руководитель компании Begain Group

 

- Скажите, как пиарщик, нормально ли будет мне написать заметку в фейсбуке с таким заголовком... «ВВП в восторге от моего перца...»? Или помягче:  «ВВП по достоинству оценил мой перец...»?

- ВВП это тот, кто я думаю?

- Да, Путин. Я знаю, что он дважды пробовал блюда с моими перцами и ему очень понравилось. Правда, он не знает почему. Понятно, что ему никто таких деталей не рассказывал...

Это был кусочек переписки с нашим клиентом, Сергеем Ежовым, основателем компании  Kampot Pepper. Сергею, продвигающего на рынок «сложный» продукт, который сложно продается, мы продали «сложную» услугу – консалтинг . Идеальный и, что важно, реальный пример, не книжный.

 

Прайминг – инновационный метод продаж

 

Антон Мотохин, к.э.н., степень MBA, руководитель управления развития внешней экономической деятельности, ПАО Сбербанк

С праймингом, или как еще можно встретить в бизнес литературе «эффект предшествования», мы впервые познакомились, когда изучали труд лауреата нобелевской премии Даниэля Канемана «Думай медленно.… Решай быстро…» в 2014 году. Прайминг – это способ манипуляции сознанием человека. Если какие-то два события следуют одно за другим, то впечатления от первого события очень сильно влияют на ваше отношение ко второму, даже если логически эти события между собой никак не связаны.

 

Формирование потребности клиента, как основа сложных продаж

 

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для Директоров по продажам в В2В www.shmidt.pro

На сегодняшних рынках успех в продажах больше не зависит от того, что вы информируете клиента о ценности ваших продуктов или услуг. Успех основывается на способности формировать/создавать такую ценность индивидуально для каждого вашего клиента. Отдел продаж должен переосмыслить существующие стратегии, признавая доминирующую силу клиента в современной экономике и то, что это означает для тех, кто продает. Для этого необходимы сложные бизнес-процессы с множественными подходами к продажам, которые отвечают требованиям современных искушенных клиентов.

 

Почему уходят постоянные клиенты?

 

Лариса Федорова, маркетолог и интернет-предприниматель с опытом более 10 лет. Помогает предпринимателям увеличить продажи, повысить эффективность бизнеса и перестать крутиться как белка в колесе www.fyodorova.com

Постоянные клиенты – основа любого успешного бизнеса. Эта аксиома известна всем. Но что за ней стоит? Как сделать клиента постоянным и как его удержать? Эти вопросы приходится ежедневно решать владельцам бизнеса. В статье речь пойдет об основных причинах ухода постоянных клиентов. Разобравшись в них, вы сможете остановить отток клиентов, сохранив стабильность бизнеса. А, если будете готовы пойти дальше, то увеличите прибыль за счет грамотной работы с главным активом вашего бизнеса.

 

Ошибки продавца, которые приводят к срыву сделки с клиентом

 

Станислав Шпак,  маркетолог компании Siberian Sugar; www.siberiansugar.com

Зачастую бывает так, что менеджеры, работающие по найму, проваливают сделки. Это связано с множеством причин. Но одна из самых важных – это отсутствие идеологии с компанией и персоналом, и отсутствие, многие пишут, мотивации, но имеют совсем другое. Наверное, некая сильная вера в будущее компании, построенное командой, в которой они работают. И если эта вера и преданность идеологии все же присутствует, то тогда дело в самом механизме работы отдела продаж. Мы будем разбирать с вами очень частые ошибки отдела продаж. Многие спросят, кто ты такой, чтобы говорить про ошибки и где ты их вообще взял. Я с вами согласен, вы абсолютно правы, и имеете право на собственное мнение. Но я большую часть своей карьеры специализировался на продажах, и не мало времени уделил консалтингу в сфере продаж, и построению отдела продаж с нуля.

 

Активные продажи: создание настроя

 

Давид Убайдулаев, директор компании Peach and Bear Consulting

Недавно один продавец сказал мне с негативом, после телефонной сессии: «Меня круто послали, я не привык такое спускать, поеду и разберусь с ним по-мужски». Вроде все правильно… Да не все. Давайте поразмышляем, сам процесс активных продаж нельзя назвать комфортным. Сложно сохранять самообладание, когда тебя прямо или косвенно «посылают» в среднем от 12,8 раза в день (из 60 звонков), иногда нецензурно, не говоря уже о переходах на личности. В большинстве случаев, на той стороне провода не всегда рады нас слышать, я бы даже сказал совсем не рады.

 

РАСКРЫТЬ И ПОНЯТЬ КЛИЕНТА

 

СПОСОБЫ ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ В ПРОДАЖАХ

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Вопросы – необходимый элемент общения и обязательное условие полноценных двусторонних коммуникаций. Вопросы задают динамику процесса устной или письменной беседы и обеспечивают синхронизацию ее участников. Вопрос – это форма мысли, использование которой имеет своей целью получение недостающей информации. Однако нельзя забывать о том, что кроме своей прямой – познавательной – функции, вопрос еще может иметь скрытую функцию, которая состоит в оказании влияния.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Стрессовые ситуации в работе продавца и пути выхода из них

 

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».
budnikovs.ru

Работа продавца – это постоянное общение с большим количеством людей. В большинстве случаев совершенно разными и незнакомыми. Стрессоустойчивость для торговой деятельности крайне необходима, чтобы продавцу не срываться и не впадать, в крайнем случае, в депрессию.

 

Рубрика «Точка зрения»

 

Как настроиться на успех в продажах?

Добиться успеха в продажах не так просто, и многие продавцы понимают, что для этого, однозначно, нужны знания и профессиональные навыки. Но, как ни странно, этого тоже недостаточно. Что же еще имеет значение для достижения успеха в продажах? Очень важен настрой продавца: если он настроен на победу, на достижение цели, то его шансы значительно повышаются, а если он дает волю страхам или пессимизму, то, соответственно, добиться успех будет значительно сложнее. О том, как настроиться на успех в продажах, сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Несколько советов начинающему продавцу

 

Лариса Молева, бизнес-консультант

Многие начинающие продавцы сталкиваются с тем, что их представления о работе в продажах сильно отличаются от той действительности, с которой им пришлось столкнуться. И нередко эти отличия пугают новичков в продажах, ведь большинству из них казалось, что деньги в этой сфере деятельности заработать можно без особых усилий. Но практика показала, что это труд, и очень непростой.

 

Как избежать стрессов в работе продавца

 

Ольга Итяксова, бизнес-тренер, коуч, психолог

Работа продавца, как и в целом работа с людьми может приносить не только приятные положительные эмоции, но и быть источником стресса. Сколько раз вы сталкивались со сложными покупателями? Уверена, у каждого найдется несколько примеров случаев общения с клиентами, когда вы не знали, что ответить, как отреагировать, сердце начинало быстро колотиться, руки холодели, появлялась испарина на лбу и вас бросало в жар. Все это явные признаки стресса.

 

Тайм-менеджмент для продавца: несколько советов

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Почему продавцу нужно управлять своим временем? Куда оно уходит? Вроде, все понятно: на работе нужно заниматься работой, контролировать перерывы, планировать, что тут нового можно сказать? А как насчет управления эмоциями и страхами? Правильной «перезагрузки»? Умения отказывать? Эти и другие моменты самодисциплины, которые влияют на продуктивность продавца, рассмотрим далее.

 

Рубрика «Продажи по телефону»

 

Психология телефонных продаж

 

Катерина Ундалова, директор по развитию TRIKO (www.triko.agency)

Считаю, что нужно разделять телефонные продажи, как минимум на 2 типа. Холодные продажи и входящие продажи. Если говорить о холодных продажах, то в текущих реалиях они идут на спад, например в digital сфере. Более того, сейчас повальная замена человеческих ресурсов, ботами. И это объяснимо, бот не ходит на обед и перекуры, всегда вежлив и уступчив.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Если клиент проявляет агрессию: действия продавца

В жизни каждого продавца происходят случаи, когда клиент может проявлять агрессию. Особенно если лицо, принимающее решение о покупке является руководителем организации. Уровень ответственности у этого человека максимальный. Ведь в течение дня ему приходится принимать огромное количество решений, ведущих компанию к развитию. Плюс ко всему добавим, что его сотрудники могут совершать огромное количество ошибок, косячить и т. д. Уровень стресса у такого человека на самом высоком уровне. Теперь представьте, что он в таком состоянии отвечает на звонок продавца или лично с ним встречается. Тогда не исключен случай того, что он может начать проявлять агрессию.

Как продавцу ставить правильные цели и достигать их?

Менеджеры по продажам не все и не всегда ставят цели в работе. Одни просто не видят в этом необходимости, другие вроде бы и ставят, но на пути к достижению цели у них возникает столько трудностей, что в итоге цели остаются не выполненными, а продавцы теряют веру в свои силы и мотивацию на дальнейшее развитие. Как продавцу ставить цели и достигать их?

Юмор в продажах: есть ли ему место?

Продавцы, как правило, люди общительные, и много среди них тех, кто обладает неплохим чувством юмора. И если вне работы они любят пошутить, что помогает им в общении, но на работе, общаясь с клиентами, не каждый отважится прибегнуть к юмору. Впрочем, есть и такие продавцы, которые пытаются шутить с клиентами, но не всегда юмор играет им на руку, бывает, что, напротив, они оказываются в неудобном положении из-за своих шуток. Так есть ли юмору место в продажах?