Подробности

Родительская категория: 2020 год

Категория: Журнал «Продавать! Техника продаж», № 2, 2020

Тема номера - «Как работать со спящим клиентом: добавим…специй в отношения!» 

 

Сегодня между компаниями идет жесткая борьба за клиентов. Но если привлечению клиентов уделяют очень много внимания, то их удержанию – не все и не всегда. И получается, что клиенты, на привлечение которых потратили немало времени и сил, уходят иногда к конкурентам, а иногда в так называемый «спящий режим». Сегодня наш новый автор ведущий маркетолог Begain Group Ольга Ливицкая расскажет о том, как работать со «спящими» клиентами.

 

О том, насколько сегодня эффективны холодные звонки и есть ли у них альтернативы, как избежать ошибок при составлении коммерческого предложения, как работать с отказами клиентов, что поможет продавцу в повышении эффективности переговоров также расскажем в сегодняшнем номере. Кроме того, эксперты нашего журнала дадут рекомендации для продавцов по выходу даже из, казалось бы, безвыходных ситуаций в работе с клиентами.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Как работать со спящим клиентом: добавим…специй в отношения!

 

Ольга Ливицкая, ведущий маркетолог Begain Group

Недавно нам пришлось иметь дело со «спящими» клиентами на практике, консультируя Сергея Ежова, хозяина бизнеса по продаже редкой специи, кампотского перца от La Plantation – лучшей плантации специй в Камбодже, который относится к категории сложных и дорогих продуктов. Находясь на комплексном обслуживании, «Охотник за специями» постепенно перенес на сильные плечи нашей команды все свои хлопоты. Пожелание разбудить «спящих клиентов» входило в ТОП-10 главных задач по контракту. Вы также можете использовать этот универсальный опыт, независимо от специфики продукта. Чтобы прояснить детали «спецоперации», следует немного углубиться в понимание ароматного бизнеса.

 

Рубрика «Продажи по телефону»

 

Телефонные переговоры: от холодного звонка к продаже

 

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».
budnikovs.ru

Вся наша жизнь – сплошные переговоры. Начиная с покупки необходимой игрушки родителями, заканчивая заключением контрактов на крупные суммы. Если в переговорах наши интересы учтены, мы можем смело сказать, что этот процесс увенчался успехом. Успешные переговоры – это предыстория возможного долгосрочного сотрудничества. Бывают разные типы переговоров: при личной встрече один на один, когда общение происходит при группе людей, жесткие переговоры, телефонные переговоры и т. д.

 

Рубрика «Этапы продажи»

 

Основные ошибки при составлении коммерческого предложения для клиента

 

Александра Веретено, сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес& брендинг& консалтинг)

Всем известный факт: прибыль любой организации напрямую зависит от количества продаж. Именно по этой причине коммерческое предложение является одним из важных инструментов увеличения продаж. Для того, чтобы вывести продажи на более высокий уровень, недостаточно только понимать, что такое коммерческое предложение.

 

Рубрика «Отраслевые продажи»

 

Нюансы продаж в секторе ТЭК

 

Михаил Жучков, коммерческий директор DEAERATOR.SU

На просторах интернета и в книгах часто затрагиваются темы продаж, но в основном речь идет о сделках в ритейле со сроком реализации от одного дня до одного-двух, максимум трех месяцев. Но существует и другой цикл сделок, который связан с таким сектором как ТЭК (Топливно-энергетический комплекс), где период от первого касания с клиентом до момента подписания договора и получения оплаты может быть от года до двух, а в некоторых случаях и до трех лет.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

«Безвыходные» ситуации в продажах: когда они возникают и как продавцу найти выход из них

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

На первый взгляд кажется, что в некоторых ситуациях лучшее, что можно сделать – отпустить клиента. Не берет трубку. Вечно затягивает сроки. Или вообще – настолько груб и неприятен, что не то что договариваться, встречаться с таким неприятно. Бывает такое? Бывает. Но, как говорится, даже если вас съели, у вас есть по крайней мере два выхода. Итак, какие же бывают в продажах «безысходности», и что с ними делать.

 

Как работать с отказами клиентов?

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) Мотивационный и NLP коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) Трансформационный коуч

Причин отказа покупателя, клиента в продажах может быть сколь угодно много, они бывают разнообразными, хотя, при этом, сводятся к минимуму объективных, либо субъективных факторов. Это или рациональные основания, или эмоциональные. Рациональные – это, например, когда не устраивает цена или функционал предлагаемого продукта, уровень его качества или постпродажного сервиса. Эмоциональные – не понравился продавец, не охота разбираться в сложной инструкции к товару, просто плохое настроение.

 

Как удержать клиентов

 

Продавцы сегодня, в своем большинстве, понимают, что одна из важнейших задач, стоящих перед ними, это удержание клиентов, создание с ними лояльных отношений. Но как это делать на практике, не все понимают. Да, иногда это получается, но, чаще всего, вызывает немало трудностей у продавца. Эксперты нашего журнала сегодня расскажут о том, как сегодня нужно строить отношения с клиентами, чтобы удержать их. Какими принципами руководствоваться, чтобы заказчики не спешили даже рассматривать предложения от конкурентов, продолжая сотрудничать с вашей компанией.

 

Рубрика «Переговоры»

 

Ошибки в переговорах с клиентами

 

Юлия Белозерова, кандидат экономических наук, доцент, преподаватель маркетинга в Институте кино и телевидения Гитр, член оргкомитета проекта «Золотые Имена Высшей Школы»

Основная ошибка продажника – слишком большое желание продать. Если ты очень хочешь совершить сделку – это видно покупателю, он настораживается, и, в случае нажима, старается уйти из-под пресса. Дело в том, что желание сделки должно быть заменено желанием помочь своему покупателю решить его проблему.

 

Рубрика «Работа с возражениями»

 

Как работать с возражениями клиентов

 

Алексей Юсов, менеджер, инженер, маркетолог, эксперт по В2В по продажам, бизнес-тренер, член ассоциации бизнес-спикеров СНГ (CISSA). Ведущий специалист Всероссийской академии внешней торговли. Автор проекта «Skills for Sales». Аккаунт в инстаграм @skillsforsales

Если в любом поисковике вы наберете фразу «отработка возражений», то с большой вероятностью найденные статьи и ссылки будут относиться к теории продаж. Именно оттуда пришел данный термин, означающий этап, на котором продавец помогает покупателю развеять свои сомнения относительно правильности принятия решения о покупке.  Но в повседневной жизни мы сталкиваемся с возражениями не только в магазине или на рабочем месте, они окружают нас повсюду. Иногда возражения обрастают негативными эмоциями и перерастают в претензии, ссоры и конфликты.

 

Рубрика «Продавцу на заметку»

 

Непрофессиональный продавец: как его узнать?

 

Павел Науменко, специалист по дистрибуции ООО РОКСИ, магистр социальной работы, аспирант по направлению «Социальная философия». https://www.facebook.com/profile.php?id=100022496613191

https://www.instagram.com/naumenko_pav/

Если в двух словах, то известно, что покупают у уверенных и успешных. Непрофессиональный продавец – или не вполне уверенный или не очень успешный, или и то, и другое. Визуально определить неуспешных и неуверенных легче всего. У них неухоженный вид: лицо, волосы, зубы, руки, мятая одежда, грязная обувь, в общем, как выражается Михаил Ефремов, погрязший и обрюзгший. Неуспешный, но при этом уверенный, выглядит почти также, но он собрался с силами и подключил волю, которая быстро иссякнет.

 

Точки самоконтроля для менеджеров по продажам

 

Дарья Кожевникова исполнительный директор компании «БенеФит+», сеть семейных фитнес-студий, соучредитель Всероссийского портала о здоровом образе жизни BeneFit-NetWork.ru

Самоконтроль удивительное качество не только менеджеров по продажам, но и для любого человека в целом. Самоконтроль – это история про дисциплину и самоорганизацию, про то как наладить и выстроить день продуктивно и реализовать намеченные планы, достичь поставленные цели. Звучит громко и пафосно. Но правда жизни и работы такова, что никто не будет выполнять план за другого. В рамках исключения, в качестве взаимовыручки в команде есть вероятность того, что коллеги выполнят больше указанной суммы, но не на постоянной основе.

 

Рубрика «Точка зрения»

 

Эффективны ли сегодня «холодные» звонки?

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России http://neverov.su

Совсем недавно в одной соцсети была очередная дискуссия. Знакомый написал страницу текста о том, как достали уже эти звонящие «по холоду» – все равно же это не работает. У меня работает, ответил ему я, что я делаю не так? Исследования, проведенные в прошлом году в США, одной из компаний, входящей в рейтинг Training Industries, показали, что более 80% руководителей спокойно относятся к холодным звонкам, которые им что-то предлагают, а более 60% в результате холодного звонка что-то купили в течение последнего года. На этом, как мне кажется, дискуссию о том, работают ли холодные звонки, можно закончить и переходить к обсуждению того, как именно и при каких обстоятельствах они становятся эффективней, чем альтернативы.

 

Рубрика «Экспертиза»

 

Главный аргумент продавца, убеждающий купить

 

Алексей Юсов, менеджер, инженер, маркетолог, эксперт по В2В по продажам, бизнес-тренер, член ассоциации бизнес-спикеров СНГ (CISSA). Ведущий специалист Всероссийской академии внешней торговли. Автор проекта «Skills for Sales». Аккаунт в инстаграм @skillsforsales

Почему мы покупаем товары и услуги? Это вопрос, на который рано или поздно человек, занимающийся продажами, должен найти ответ. Ответ достаточно прост: потому что возникает потребность, ощущение нехватки чего-либо. И вслед за этим возникает желание перемен, движения из ситуации, в которой нас что-то не устраивает, в новое, идеальное, как кажется, состояние. Другими словами, потребность — это желание решить какую-либо проблему или выйти из какого-либо состояния.

 

Как продавцу уменьшить количество отказов

 

Денис Голубцов, директор по развитию акселератора таргетированных продаж Selvery

Эра холодных продаж уходит в закат, обогатив покупателей маркетплейсами, отзовиками, социальными сетями и службами доставки. Покупатель больше не готов тратить время на обсуждение товара с менеджером по продажам. С другой стороны, в условиях огромного количества информации покупатель все чаще не может найти ту, что позволит ему принять решение о покупке. Сегодня мы рассмотрим три главных ошибки при развитии навыков менеджера отдела продаж и расскажем, как можно уменьшать количество отказов от покупателей.

 

Уступки клиенту: когда они необходимы, а когда противопоказаны?

 

Ольга Сергеева, бизнес-тренер консалтинговой компании «Окрыляем успехом» http://www.obuchenie.centeruspeh.com/

На восточном рынке принято торговаться и сбивать цену. Если вы не будете участвовать в такой игре, то вас точно обсчитают и продадут товар по завышенной цене. Мы же с вами несколько иные в своем менталитете. Привыкли воспринимать цифру, написанную на ценнике, как единственный вариант. Что же делать продавцу в ситуации, когда клиент настаивает на скидке или дополнительных условиях, которые для вас финансово затратны. Например, бесплатная доставка, рассрочка платежа и т. д.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Как работать с возражениями клиентов

Почему продавцы так бояться возражений клиентов? Одна из причин лежит на поверхности: они не готовятся к переговорам с клиентами. Но даже те, кто проводит подготовку к переговорам тоже не всегда с большим энтузиазмом воспринимают возражения и сомнения клиентов. А ведь, по сути, когда клиент высказывает какие-то свои сомнения в целесообразности покупки, то это значит, что он уже отчасти готов купить, и если продавец поможет ему преодолеть его сомнения, то переговоры завершаться сделкой. Так как же относиться продавца к возражениям клиентов? И как работать с возражениями, чтобы в итоге клиент понял беспочвенность своих сомнений, и продажа состоялась?

Когда клиент сам не знает, что хочет

Каждому продавцу приходилось встречать таких клиентов, которые сами не знают, что хотят. Как же быть в таких случаях? Многие продавцы считают, что здесь лучшим решением будет продать клиенту то, что сам продавец считает нужным. То есть, при подготовке предложения клиенту, продавец полагается на какие-то наиболее распространенные потребности целевой аудитории компании. Правильно ли это? Или же нужно действовать иначе?

Что делать продавцу, когда и тайм-менеджмент не помогает

Многие продажники привыкли работать в условиях многозадачности, и до какого-то определенного момента успевают все, справляются с решением поставленных перед ними задач. Но со временем база клиентов растет, обязанностей добавляется, и вот уже продавец перестает делать все вовремя, повышается утомляемость от постоянного нахождения в состоянии стресса, а значит, результативность падает. Даже тайм-менеджмент, которому ему пришлось учиться, перестает помогать справляться со всеми его обязанностями, и успевать делать все своевременно. Что делать в такой ситуации?